保険については入ろうかなと思っている人もいるでしょうが、面倒だと興味を持っていない人もいます。
営業の電話をかけるときに、聞いてくれそうな人にだけ話をするべきなのか、それとも面倒だと思っている人にもアプローチするべきなのか、迷います。
面倒くさいと言っている人に対しては、どこまでアプローチするべきなのか。
お客様を獲得するために、面倒くさいと言っている人に対するアプローチ方法について考えました。
登場人物
営業4.0実践ゼミ部長 ささだ
Aさん
面倒くさいと言っているお客さんにも、判断できる情報は伝えきるようにすること
保険の将来的に優先順位がどうしても低くなりがちです。保険のことをちょっと考えたほうがいいかなと思う人と面倒くさいからいいやとなると思うんですが、その面倒くさいをどういうふうに今考える方に持っていくべきか、そこのひとは諦めていける人だけいくのか、そういう人でもなんとかアプローチするのか？
一概にこうした方がいいという答えがない質問だと思うけど、伝えるべきことを伝えているか、要は判断するのは最終的にお客さんである事実は変わらない。判断できる情報をこちらが伝えきっているのかという意識は持ったほうがいい。営業マンがやりきった上でNGになっているのか、やりきっていないのにNGにしちゃっているのかはけっこう違う。面倒くさいと言っているお客さんはいるけど、大半のお客さんが面倒くさい。新しい保険に申し込むとか保険を見るとか、そもそも電話をかけてくんなと思っている。けれどそれ以上になにかあったときのリスク回避につながるからやっておいたほうがいいですよというものでもある。面倒くさいというのがちゃんとわかって面倒くさいと言っているのか、工数とベネフィットを考えたときに工数が勝っているわけのを逆にする話をしたかという話。
「面倒くさいといわれて面倒くさいのはわかっています。わたしも面倒くさいと思いますが、わかるんですけど、これから10数年先になにかがあったときに考えてみてください。いろいろな手続とかお金を集めるとかそういうことを全部ゼロから始めるのだとしたら今この一手間を惜しんで将来大損したり将来すごく大変な思いをするなら、いま10分私にお時間を頂いて話を聞いてもらうのは、決してそんな話ではないと思いますし、損はさせません。」と言えば変わる可能性がある。それでも面倒くさいと言われたらそれは見込みにならないから無視でいい。そこまで言ったか言っていないかというところのほうが大事。そこまで行ってだめだったら無視していい。検討する話をこっちで与えたけれど無視したわけだから、そこをちょっと考えられるといいかなと思います。基本的に営業はすべて天秤で考えるという発想を持っていて、何かが嫌なのは何かと比べて嫌だ。いま自分はなんの天秤にかけられているのかは考えたほうが良くて、面倒くさいのはメリット、ベネフィットと手間を考えたときに手間が勝っちゃっているから、常にお客さんが何と比較してうちのことをみているのか考えていることに意識して打ち合わせをしていきましょう。
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