【営業勉強会】150件電話をかけたのにアポ0件だったテレアポ改善策を考えた

150件電話をかけたのに、1件もアポが取れなかった。。

つまり、150回断られたもしくは不在だったということですよね。

テレアポをやっていて成果が出ないのは本当に辛いこと。

1件でもアポイントを多く取る方法をメンバーと考えました。

登場人物

　営業4.0実践ゼミ部長　ささだ

　坂さん

テレアポで150件電話をかけて、アポ0件だった

　新規のテレアポについて、この間150件ぐらい自分でやってみましたが、1件も取れませんでした。同じような電話が多いのか、それこそ差別化が難しい状況なのか。テレアポは1秒、2秒の世界だと思うんですけど、コツがあったら教えてもらいたいです。テレアポは最初の1秒、2秒で決まると思っているんですけど、1,2秒で求人の業界となると結構な差別化が必要ですがあまりうまくいっていなくて、自己アポで取れるようになれば最強になるので、コツがあれば教えてほしい。

　今回150回かけて担当者はどれぐらいつながりましたか？

　10件から15件ぐらい、10分の1ぐらいの確率です。

　そこがずいぶん低い感じがします。なんと言って断られましたか？

　いないというのが一つと、窓口のような担当のような人に、うちはやらないのでみたいな、突っぱねられるケースが多いです。

　そこを突破できるのなら、坂さんの営業の状況ならある程度アポが取れるイメージがあるので、たぶん受付突破をどうするかです。基本的に受付突破の方法は、受付の人は判断できないというか、受付の人に、紹介しないと失敗だよねと思われるようなトークをしないと繋いでもらえない。基本的に受付の人は坂さんから来るような電話をひたすら受けまくっているので、また来たという状況なんです。ひたすら同じ内容の電話を受けているので。最初に受付の人に電話をかける時に、ざっくり言ってどんなことを話していますか？

　求人広告代理店ですが、採用担当の方がいらっしゃったら、おつなぎ願いたいと言った感じです。

他社のテレアポでも基本的なテレアポトークはほとんど一緒

　他社の営業マンやテレアポスタッフも全員同じようなことを言っているんです。電話に出てくれた人にもったいないかな、とか繋いでおいたらいいことがあるかもとか、繋いでおいたほうが良いかなと思われる情報トークなら、業界最安値とか業界一とかの言葉をちょろっと使うだけで反応が変わるんです。担当者の名前はわからないですよね？

　新規だとわからないことがほとんどです。

　できるんだったらですが、テレアポのトークだけでなんとか受付を突破するのは正直難しくてそのときに私がしたのは事前に連絡しておくという、メールを送るとか資料を送るとか、たちが悪いときは資料を送ったかたちにしてしまうとか、先週資料を送らせていただいた代理店の笹田と申します。ちょっとご担当者名がわからなかったので資料だけを先に郵送させていただいたのですが、採用のご担当者様いらっしゃいますかという感じにしておくと、なんかつながりがあるかもという感じで繋いでもらえるとか。

テレアポはマイナススタートということを意識せよ

　テレアポはマイナスのスタートなのでおつなぎください、お願いしますという感じになっちゃうので、どうしてもマイナスに見られてしまいますが、こちらも動いているので頑張っているのでプラマイゼロですよね、と。プラマイゼロの土俵から連絡させてくださいといったような、こっちのアクションを先に示すことをやっておけば比較的繋いでもらいやすくなる。わたしが本当に忙しいときは、資料もメールも送っていないんですけど、先週資料を送らせていただいた笹田と申します、資料が届いているか連絡させていただいたのですが、採用の責任者の方はいらっしゃいますか、としました。

受付突破はちょっと違うというところをアプローチするところなので、他のアクション例で行くとインタビューさせてもらっていますとか、採用責任者に向けてアンケートを取らせていただいていまして、100社の人事担当者に採用のことについてお聞きしているのでおつなぎくださいみたいな。営業じゃない風を出す。わたしのときは、学生就業支援センターからのインタビューのお願いと言えば、営業の感じがしなかった。たとえば求人リサーチみたいな取り組みをしていまして、社名とか営業していますとは言わないでアンケート、インタビューですという感じでとにかく繋いでもらう。

　担当者に繋がったときは普通に言うんですか？

　最後に言います。インタビュー、アンケートの体で行くと幾つか質問をしておかないと意味が無いので、それは営業のねたになるし使えるんです。そういうのを切り口にしていただいて。アポというのはハードルが高いんです。合うという手前でまず話だけをさせてくださいと、話をしたら営業をするんでしょうとお客さんは思っているので、営業ではなくてインタビューです、トちょっとハードルを下げるアクションも方法としては一つあるかな。

決裁者へのテレアポは効果がある？

　ちなみに決裁者アポが一番いいじゃないですか、よくあるのが社長あてに電話する人が多いと思いますが、それってどうですか？

　実際にはつながらないので私はあまりやらないです。人数が少ない会社なら全然良いですが、社長は名前がバレていてみんながかけているので担当者とあまり変わらないです。

　それだったら採用担当につながればそちらに向けてテレアポした方がいいですよね。

　あとは規模感によります。10人か20人ぐらいでみんなで同じオフィスにいたら繋いでもらえる可能性が高いので、そういう会社があるなら一回かけてみてもいい。

　部長クラスというか責任者のアポが一番厚いと思いますが、一番下の担当者にアポをとっても、またリアクションを取らなければならないとか、アクションが増えてしまいます。部長とか責任者に繋がる方法はありますか

　まずは電話を取った人が決済者かどうかを確認する必要があるので、あなたはペーペーですか、違いますかという確認がありきじゃないですか、まず確認するのは求人媒体の決め方はどうなっていますか？と。

あなた決済者ですか違いますかと言ったら関係が悪化してしまうので、ちなみに求人サイトを選ぶときはどうされていますかという感じで基準を聞くんです。最終的には決めるのってご自身が決定されていますかみたいな感じで聞くと、決済者かどうかがわかる。チームと相談してとなるか、ほぼ私が決めちゃいますから、という感じになるので。

求人媒体はどうやって決めていますか、とりあえず価格ですねとなったときに、じゃあ安い提案があったら坂さんが決める感じですかみたいな話になったときに、そうですとなったらこの人は決済者だな、他の人を呼ばなくてもいいなという判断ができる。聞いたときに上司と相談しないと最終的な判断はできないという答えが返ってきたときに、ちなみに今回の打ち合わせのときに上長の方はご参加すること可能ですか、そこはちゃんと言っちゃいます。

それは理由を伝えるべきで、今回上長の方にご参加いただきたいのが採用の成功事例をお持ちしたいので、採用に関わっている方全てにご参加いただければ嬉しいと思っていましたし、けっこう質問とかもちょこちょこいただけるので、よろしければ一緒に質問にも回答させていただければと思っているので、よければ採用に関わる方全員に話を伺えればと思っているんですがどうですか、という感じでお願いして話ができればいいかな。それで出てこなかったら最悪再アポにするか、もう1回上長に再アポするところが無難な作戦で、あまり最初のテレアポで責任者を出せみたいにすると、俺の存在は何となってしまうので。

テレアポはどうしても確率論が勝負になってしまうのと受付突破がどうしてもネックになってしまうので、受付突破はさっきみたいな方法でやっていくのと、1,2秒の勝負のところで行くと、とにかく聞き取りやすく話すだけです。結局面倒くさいと思われたら終わっちゃうので、受付には極力話をしない、とにかくさらっと伝えて、私の方からお伝えするので責任者の方いらっしゃいますか、都度都度言いまくる。あまり話ししてしまうと受付の人が今の話を担当に繋いでおく、で終わってしまうので、情報は極力、受付の人には言わないほうがいいと思います。

　なるほど。勉強になりました！