はい、おはようございます。営業ハックの笹田でございます。今日もご相談をいただきましたのでお答えしていきたいなと思っております。
今日はSNSのDM営業と言うことでご相談をいただきました。インスタを使って営業をしている方からなかなかうまくいっていないのですがどうすればいいですか？ということでご相談をいただきましたのでお答えをしていきたいと思っております。
最近は増えましたね。インスタに限らずTwitterのDMで、とかホームページの問い合わせフォームから、とか他にもTikTokはさすがに私のところには来ないですけど、最近顕著に多いなと思ったのがFacebookで何も関係がないというか知り合いでもない人から突然友達申請が来て、承認するといきなり営業メールが飛んでくる、みたいな形とか確実に離れますよね。その時点で離れていくような営業はしないようにしていきましょうということで、そうならないようにするための前提を今日はお話していければ、と思っておりますので、今日もお付き合いいただければと思っております。
また今日スペースを聞いていただいている方は、今日の内容はまた今ですね、スペースの上のところにツイートを貼らせてもらいましたので、こちらもご覧いただきながら学びを深めていただければ、と思っております。
ではですね、早速ですけど今いただいたご相談が、今Shopifyですね、プラットフォームを使ったネットショップを持っていない方にInstagramを通じて営業をしているのですが、なかなかうまくいきません。ターゲットがうまくいかないのか、営業の仕方が良くないのか、文章が良くないのかということで、どれが悪いのか教えてください、ということでちょっと今どこにどういった営業をかけているのかはまだわかりきらないので、いただいた問い合わせのフォームとかDMの文面、ここをベースにしながら解説をしていきたいなと思っております。
いただいたポイントを解説していく前に、そもそもの前提なんですけどSNSってコミュニケーションツールなんですよね。あくまで知人なんですよ。なので「はじめまして。」「こんにちは。よろしくどうぞ。」で営業をかけるツールではなくて、そもそも自分が興味がある人だとか、好意を持っている人、もしくは知り合いの人に対して、今自分ってこんなことを考えていました、こんなことをやっています、そういった情報提供をしたりとか、情報を受ける側なんですよね。なのであくまで営業ツールじゃないプラットフォームで営業させてもらっているというスタンスを忘れてしまうとうまくいかないということは、これは大前提です。
もう一度言います。SNSは営業の場ではなくてコミュニケーションツールなので、ユーザーとしてもそりゃあそうですよね、今このTwitterのスペースを聞いていただいたり、YouTubeを見ていただいている方というのは、基本的には聞く方のほうが多いはずなんですよ。これは見る専みたいな言い方をしますが、聞く方のほうが多いはずで、そこからいけば営業来ましたとなると、やっぱりえっ？となるわけですよ。
聞く以外でも情報発信している人は、自分が情報発信することによってフォロワーが増える、そしてフォロワーが増えてそこからの影響力は何か活用したりとか、次のアクションに取り組んでいきたいなというところで、基本的には営業をバンバンしてほしいから情報発信しているわけではない、ということが大前提ですね。
それを理解しないまま、いきなり「営業をやらせてください、お願いします。」「買ってください、お願いします。」と言われても相手は動かないよね、というのは、これは残念ながら必然かなと思いました。これを踏まえたうえでどんなDMを送っているのか。
突然失礼します。初めまして。ECサイト制作をしているものです。インスタを拝見させていただきまして、もしネットショップをお持ちでなければお作りしたいと思いご連絡しました。お値段は極力お客様の言い値に合わせるつもりなので少しでも興味を持たれましたらご連絡ください。
ということで、このDMのメッセージの中にも、連絡をしない理由が山のようにあふれてしまっている。ということです。
まず最初の文です。インスタで拝見させていただきまして、もしネットショップをお持ちでなければお作りしたいと思い、ご連絡しました、ということで、はい来た！営業というのがまず出ちゃっているのと、インスタを拝見したというのであれば、見たというのであれば何を見たのか、どう見たのか、どう感じたのか、そういった1ファンである、あなたの投稿に対して興味や関心を持っていますよっていうことをちゃんと言葉で伝えてあげないと、相手からすれば、はい来た定型文、やめてください。お断りです。さようなら、みたいな形でブロックされちゃったりとか、フォロー外されちゃったりとか、そのままゴミ箱に行っちゃったりとか、そんなことが起こるわけですよ。
なので個別にコミュニケーションを取りたいな、この人とやりとりをしたいなと思うのであれば、その人がせっかく発信をしている場にお邪魔をしているわけなので、なので見ましたよとか、その感想を添えてメッセージを送らないと、基本的にDMからの反応は出ません、ということです。
なので繰り返しですが、コミュニケーションツールなので、一方的な営業メールを受け取る箱じゃないわけですよ。なので自分は相手に対して何を感じているのか、何を考えているのか、どんな思いを持っているのか、ということを、手間なんですけどちゃんと伝えてあげないと、反応が落ちます。なのでPOD営業は反応が出ないのは必然かな、というところです。
もう1つこのトークで、DMの中でNGポイントは、お値段をお客様の言い値に極力合わせるつもりなので、ということで商品の価値がわからないタイミングで、安いからどうぞじゃあ会う理由にならないんですよ。ちょうど今買いたいと思っていました、ちょうど今やろうと思っていましたという人にたまたま運よく出会えれば可能性は0ではないのですが、この確率はめちゃくちゃ低いですね。
なのでこのタイミングは安いからどうぞ、ではなくて、例えば相手の投稿を見て、インスタなので商品がバーッと出ていた時に、この商品をもっと私の力を使って私を活用いただいて販売したい、売り上げを増やしたい、もっと多くの人に届けたい、だから是非お話を聞いていただきたいと思ってDMしました、と言われれば、ここまでうちの商品についてファンになってくれているんだ、サービスについて知ってくれているんだ、じゃあ1回話を聞いてみようかな、なんですよね。なので安いからどうぞ、というのは、結局何も提供していない、何ができるからそれが安いのか高いのかがわからない状態で営業をかけてしまっても、当然ながら売れません、反応がありません、ですね。
もう1つNGのポイントが、少しでもご興味を持たれましたらご連絡ください、これは要はよろしければどうぞ、という最後いきなり営業をぶっこんでおいて、相手が良かったらって相手の判断にゆだねているんですよ。なのでよろしければどうぞ、というスタンスで迷惑メール、テレアポもそうです。迷惑な電話に対して返信が来るわけないんですよ。
なのでこれはいつも言っていますけど、私はあなたに興味があって、あなたのお手伝いを私がしたいからやらせてください、と主語を最後相手にするんじゃなくて、私がやりたいという気持ちで最後相手の背中を押さなければだめだ、ということです。
それをちゃんと一貫したストーリーで言うためには、拝見しましたというときに何を拝見してどう感じたのかを伝えなきゃいけない、そして自分はこんなことをできる、こんなスキルを持っている、技術を持っている、だからお役に立てます。だからこそこの御社の素敵な商材を売りたい気持ちと私が持っているスキルをご活用いただきたい、だからこそ私はあなたに会いたい、だから会ってください、お願いします。お話を聞いてください、お願いしますということをちゃんと言わないと相手は動いてくれませんよ、ということです。
なので繰り返しですけど、よろしければどうぞというスタンスで営業をしちゃだめだということですね。なので今お話しした内容というのは、基本的にSNSというのはコミュニケーションツールなので、相手に対して興味、関心を持って、それを言葉で伝えていく意識が一番大事なんです、ということが一番お伝えしたいことです。
ただこれはSNSを使ったPUSH型営業なんですよ。なのでPUSH型営業って基本的には量と転換率、これだけなんです。なので量を増やせば一定のアポは取れるはずです。
一方でもしくは量を増やすのに限界があるのであれば転換率をいかに高めていくか、DMの開封率をいかに高められるか、送ったメールの中に入れてあるURLのクリック率をいかに高められるか、見てもらった問い合わせの返信率をいかに高められるか、返信してもらってやりとりをしてアポイント獲得につなげていくアポイントの獲得率をいかに上げていくか、そういったところで要はアプローチしました、DMを送りました、そのあと様々なフローを得て、最終的にお客さんはいなくなる、もしくはアポイントにつながる、どちらかなんですよ。なので量を圧倒的に増やすか、もしくは一気に転換率を上げていくために個別にコミュニケーションを取っていくか、ここはバランスをちゃんと考えなきゃいけないですね、というところですね。
なんで今回ご相談をいただいた中で、これは私の予想なんですけど、あまり量をこなしきれていないんじゃないかなと思います。今おそらくこのDMを送って、返信来る確率は私の予想だと0.１％か0.2％ぐらいだと思います。0.１％か0.2％ということは1000件送れば1，2件返信が来る確率がある、なので1000件送る覚悟で動くのか、もしくは確率を上げていく、そのために送信件数、アプローチ件数は減ってしまうものの、お客さんに個別に感想を添えてみたりとか、あなたのこんな商品に興味を持っています、個別感をしっかり出したメッセージを送るか、どちらかを意識しなきゃいけないということですね。
なんでPUSH型営業は繰り返しなんですけど、量を確保するのか、転換率をいかに上げていくのか、この2つ、またはこの2つのバランスを意識しながら営業をかけないとなかなか成果が出ないということを是非頭に入れていただいて、自身の営業活動を考えていただけるとよいんじゃないかな、と思っております。
ということで、今日はSNSを使ったDM営業についての解説をさせていただきました。最近テレアポが、ちょっと言葉は悪いかもしれないんですけど、いやだからという形で、結構こういう広告は多いんですよ。
問い合わせフォームからの営業やテレアポは時代遅れ、みたいなことがあるんですが、本質的にPUSH型営業というのは電話を使っているのか、メールを使っているのか、SNSを使っているのか、ということでやっているアクション自体は一緒なんです。ただ伝える手段が違うだけ、この中で前提をしっかり押さえておかないと、当然ながら成果が出ないということを押さえていただきながら是非コミュニケーション、営業活動を強化していただきたいと思っております。
特に今テレアポであれば、リアルタイムで相手の声を聞いて切り返しができるんですが、問い合わせフォームとかこういったSNSのDM営業は、送った後相手から反応がもらえないとリカバリーできない営業の特性があるので、このあたりもご自身の営業活動の中で、これがベストの手法なのかということを向き合っていただきながら、ぜひ営業を頑張って頂きたい、そんなお話をさせていただきました。
ぜひSNSを使ってDM営業、なかなかちょっとうまくいきづらかったり、ほかの人も多くやっているので反応率がだいぶ落ちていると思うんですが、改めて繰り返しですが自分の営業の中でどの手段がベストなのか、ということと向き合っていただいて、ぜひ今後の営業に生かしていただければ、と思っております。
では今日は以上、とさせていただきます。今日も一日頑張って、水曜日なので疲れがたまりやすい時期かと思いますが、しっかり乗り切って、今日めちゃくちゃ雨が降っていましたが、濡れないように気を付けていただいて、今日も皆さん一日頑張っていきましょう。本日は以上です。ありがとうございます。
