今日のテーマ
教えを請うと受注率8倍??アドバイス・シーキングの魔力
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日はアドバイスを求めると受注率が上がるをテーマにお話していこうと思います。アドバイスを求めるということは、相手から情報を引き出しやすいトークで、自然と使っている人も多いですが、改めて有効性や何を聞くべきかについてお話していこうと思います。アドバイスを求める話術はアドバイス・シーキングという名前がついています。相手にアドバイスを求める話法です。なぜ人はアドバイスを求められると教えたくなるのか、これは人間に貢献欲求があるからです。貢献欲求、貢献したいという気持ち、その欲求の大本をたどっていくと、人から求められたいとか居場所がほしい、という気持ちを持っているからです。
マズローの欲求階層説
マズローの欲求階層説について聞いたことがある方もいると思いますが、下の欲求が満たされると上に上がっていきます。生きていくための状況は作れています、身の安全も守れましたとなってくると、今度は誰かと関わりたい、ここに所属していたい、という気持ちや人から認められたい、価値を認めてほしい気持ちが出てきます。これからのご時世で、AIやSNS等を含めたコミュニケーションのIT化が進んでいくと、よりリアルな存在や関係がより求める人が増えてくるだろうと思います。
営業が今後求められるのは承認欲求や所属と愛の欲求を満たしてあげられる環境を作れる人になっていく。これからの営業を見据えても、アドバイス・シーキング、アドバイスを求めることができるということは営業でこれから大事になるスキルになると思います。
いくらでいつまでに何をしてほしいか?
成約率が上がりますよという話をしましたが、アメリカの調査でどんなアドバイスを求めると受注率が上がったのか、何を聞くべきかということですが、普通に聞いているとは思いますが、希望予算と希望納期です。いくらでいつまでに何をしてほしいかと聞くことで、成約率が8倍になったという結果が出ています。
予算いくらですか?みたいなことを普通に聞いていると思いますが、それをアドバイスを求めるように聞くみたいな話がすごく大事です。希望予算も、予算は?という形ではなく、いろいろな会社に話を伺っているのですが、御社ですとご予算はいくらぐらいでこれを実現したいと思いますか、いつまでに実現したいですか、いくらでいつまでに何をしてほしいですか、というアドバイスを下さいというスタンスで話を聞くことが大事です。
素直に聞く
8倍上がるとして、その聞き方、リアクションがアドバイス・シーキングにはすごく大事だと思っていて、まずは素直に聞きます。「予算はうちだったら100万円かな?」というのを営業が聞いたときに、例えば200万円の商材で予算が100万円だと言われたら、それでも・・・という形で逆説で話を返しちゃうことが多いですが、人間が何かを教えてあげようという気持ちで教えてあげた、なにかしてあげるということは教えてあげたという気持ちを持っているわけです。それに対して反論が返ってくるのは、当然相手としては教えるモチベーションが落ちます。
なのでまずはちゃんと素直に聞きましょう。200万の商材に100万と言われたら、「なるほど100万円とお考えなんですね。わかりました。」とまずは理解したことを伝える。
感謝を伝える
後は教えてくれたことに対してしっかりお礼は言いましょう。ありがとうございましたとちゃんと言えるかどうかです。なので素直に聞く、ということが感謝を伝えることです。
わかったらわかったと伝える
もう1個はわかったらわかったと伝える。ポジティブな結果を伝える、気持ちや印象も含めてです。「ありがとうございます。なかなかお財布のご事情まで教えていただけることが少ないのですが、しっかり教えてくださったのでぜひお役に立とうと思います。」と言えればこいつにもっと教えてあげようかなと言う気持ちが出てきます。
可愛げ
可愛げというのは可愛いところがあるという気持ちでビジュアルではありません。こいつは可愛いところがあるなと思ってもらう、可愛いところがあるなと思うと面倒を見たいなと思う。面倒を見たいなとなると引き続きやり取りしたい気持ちが生まれるので、営業におけるアポでも受注でもそうですが、営業は引き続きやり取りしていく、引き続き関係を維持するという気持ちを持ってもらうことがすごく大事なので、こういった教えてもらう立場もしっかり活かしながら、相手の本音を引き出すことがすごく大事ですよということでした。
アドバイス・シーキング、予算と納期のことをいいましたが、いろんな形でいろんなことを教えてもらうと認知的不協和の解消で、教えているうちにこの人のことを私は好きなんだ、俺は好きなんだとお客さんの勘違いが起こります。是非いろいろなことを教えてもらうんだというスタンスで営業してもらうといいかなと思います。こうなると営業のハードルも下がると思います。何かを伝えないと、いい情報を持って行かなきゃだけではなく、自分もなにかお客さんから学べるものを引き出そうみたいな気持ちで、これがお客さんにとっても話すことの満足度が上がって関係も良くなるので、是非アドバイス・シーキングを営業でも使ってもらいたいと思っております。