今日のテーマ
営業を苦しめるリストアップの正しい考え方と取り組み方
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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家族に相談しますの本当の意味と切り返しトーク術と言うことをテーマにお伝えしていきたいと思っています。ご相談をいただいておりまして、
生命保険の営業をしています。私の中で多い断り文句は検討します、親、妻に相談してからと保留にされるケースが多いです。そのあと後追いをしてもほとんどの場合考えていない、相談していない場合がほとんどです。期限を決めても忘れていた、まだ考え中でとかわされてしまうのでどうすればいいですか？
というご相談をいただいております。ありがとうございます。
「家族に相談します」はお断りトーク
この家族に相談します、妻に相談します、親に相談します、息子に相談します、〇〇に相談しますはお断りトークですので、信じちゃダメというトークです。体がいい断りやすい言葉なんです。ストレートに要らないですとか不要ですというのは営業をしてもらった立場としてはいいづらいです。言いづらいというところからうまくその場をやり過ごす、逃げるためには誰かに相談するという話し方をしたほうが逃げやすいのでこういうトークをしている可能性が非常に高いということです。こういったときにはどういうトークをしていくかというところで、私は3つトークをしています。
相手が相談すると言ってくれたことに対して共感や理解を示す
1つ目はぜひ大きな買い物ですのでご家族とお相談してください、と相手が相談すると言ってくれたことに対して共感や理解をまず示すということです。相談しないでくださいというのが営業の本当の気持ちです。なので今決めてください、即決してくださいと言いたい気持ちが当たり前なのですが、それを否定する、相談すると言った言葉に対して否定をされるとああこの営業はただ売りたいだけだな、と思われてしまうので、そうではなくてぜひ相談してくださいということを伝えるんです。
「けっこう保険の商材に限らず大きな買い物でいくとご家族と相談される方も多いので、相談用にご相談用のシートがあるのですが、家族と相談するポイントをまとめたので、ちょっとこれを使ってみてご家族と相談なさってください、このシートはまた改めて来週お伺いさせていただくので、その時にどんなご意見だったかみたいなことも教えてもらえますか？」みたいな形で、その相談を取らせるというアクションを取らせるきっかけを作ったほうがいいです。
相談しますと言われた時にはわかりました、よろしくお願いしますと言ってもほとんどの人が相談しないんです。なぜならさっき言った通り断るためのトークだからです。あくまでも相談すると言ってくれた言葉に対して営業は真摯に受け取って相談しやすい環境を作ってあげることが大事なポイントの1個目になります。
もう1個聞いておくべきポイントは、ちなみに現時点で今話している〇〇さんは欲しいとかやりたい気持ちはどれぐらいですか？ということで相手のモチベーションをそこで確認をしておいたほうがいいですね。そもそもやりたくないのか、やりたいけど本当に相談が必要なのか、線引きを確認しておかなければならないので、そこで本人のやる気がなかったら相談するわけがないので、まずは目の前の話をしている人が本当に欲しいと思っているかどうか、欲しいと思っているけれどやっぱり上の承認が必要だから、これが奥さんだったり親だったりたまに息子さんだったり娘さんだったりお子さんだったりするケースもあるので、まずは相談するモチベーションを確認する、それで相談する必要がある状況であれば相談しやすいようにフォーマットを作って環境を整えてあげるというのがトークの1個目になります。
真の意思決定者を確認する
2つ目は今話をしたところと重なるのですが、例えば旦那さんと打ち合わせをしていた時に、「妻と相談します」と言われた時に、奥さん強いですか？と言う風に確認します。なんでかと言うと、真の意思決定者が誰なのかという話です。けっこう保険の営業とか、不動産、リフォームでいくと、旦那さんが財布を持っているからと思いがちで、旦那さんにだけ営業をしているケースも多いですけど、奥さんの発言権が強かったり、お父さんやお母さん、親の発言権が強かったり、例えば子供が強いケースもあります。なのでお金を払うのはたしかにご主人かもしれませんが、決めるのは違う人と言うケースなので、そこをしっかり確認してもらうというのがすごく大事なポイントになってくるというところです。真の意思決定者は誰なのか、と言うことをしっかり確認しましょうということです。
私も参加させてくださいという形で次のアポにつなげていく
最後に、家族と相談します、〇〇と相談しますと言ってもらったとき、どういう対処をしておくべきかと言うところで、相談しなくていいですという風にあえて言ってしまうのも最初のトークと逆行するのですが、お伝えしていただくトークとしてはありかなと思います。と言うのも相談してもなかなか決めづらいと思うので、その相談の場に私もいさせてくださいという形で次のアポにしちゃう方法です。二人で相談してもなかなか情報が足りなかったり、わからないこととかも出てくると思うので、その相談、家族会議に私も参加させてくださいという形で次のアポにつなげていく方法もやり方としてはありと言うことでございます。
相談を肯定するパターンで行けば、本当に相談する気があるのかを確認して、本当に相談しやすいように紙であったり情報であったりというところを提供して相談できる環境を整えてあげるのが1個目、2つ目が真の意思決定者が誰かということを確認するのが2つ目、3つ目が次回のアポにつなげる、それは相談するというところから相談する場を作る、これも最初のトークと重なるのですが、次の打ち合わせでは奥さんにも来てもらう、一緒に相談する相手にも来てもらって、みんなで話をするという状況を取っていただくといいんじゃないかと思います。
相談しますと言っても相談してくれないので、であれば相談しやすい状況、仕掛けを作っていくことが大事になるというところが今日のアドバイスでございます。家族に相談します、奥さんに相談します、子供に相談します等々の〇〇に相談しますという本当の意味と切り返しトークについて解説させていただきました。
