今日のテーマ
約束の期日を破られてしまう時に営業としてできること・やるべきこと
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は約束の期日を破られてしまう時の対処法ということをテーマにお伝えをしていきたいなと思います。クロージングを営業でやっていると、例えば明日の3時までに申込書を送りますのでよろしくお願いします、みたいな形でお客さんの方から言ってくれたりとか、商談の中で期日を設定してこの日までに、みたいなことで返事をもらえる約束をすると言うケースって多いと思うんですよね。なんですが、その約束を守ってくれないお客さんが一定数いますというところが営業の中では悩みですよね。
契約書だけではなくて入金であったり、お支払いですよね。入金であったりとか、資料の返送であったり、質問の回答であったり、いろんな約束事の積み重ねがビジネスなので、その約束を守ってもらえない時の対処法について今日は考えていきたいなと思っておりますので約束を守ってもらえないというときに考えるべきことは、そもそもその約束を、約束するための話と約束と、約束後の対応、3つ考えるべきポイントはありますということですね。
関係性の構築をすることが大事
まず約束をする前のところに問題はなかったか、というときに、約束を破られてしまう、破ってしまう状態、状況というのはどういうことかと言うと、営業に対して、自分自身に対してだったりとか、提案内容に対しての重要度や優先度が低いという問題が一つありますということです。なので営業がゴリゴリ言って来るからとりあえずうん、と言ったけどそんなにやる気がないんだよね、みたいなこととか、しつこいからとりあえずOKを出しておいたけど、適当にごまかしておけばいいやみたいな形で思っている人も中にはいるということですね。
なので営業において大事なことというのは、今クロージング力じゃないんです。その手前で関係性をいかに構築しておくかということがすごく重要なことで、要はコミュニケーションを取っていく中で、あの人に嘘はつきたくないなとか、あの人の約束は守ってあげたいなという風に思ってもらえているかどうかというところにフォーカスを当てましょうということです。なんで約束を破られてしまったときの対処法をもちろんこの後考えていくんですけど、その手前の関係性の築き方、作り方みたいなところに問題がなかったかというところはぜひ一度考えておいていただきたいなということです。
何をいつまでに誰がやるのか、ということはしっかりと定めておく
そもそも約束自体に問題がなかったのかみたいなときに、設定したスケジュール期日に対して問題はないかであったり方法ですよね。約束の中身、内容に関して問題がなかったのか、みたいなこととかはいま一度整理をしておかなきゃいけないというのは当然ありますよね、ということですね。約束をしたけれども、こちらが約束をしたつもりになっていて、相手側が承諾していなかったりとか、約束の内容自体をそもそもちゃんと理解してもらえていなかったり、という問題もあるわけです。明確に何をいつまでに誰がやるのか、ということはしっかりと定めておきましょう。
これは定めておかないと、後々トラブルにもなりかねないので、そこの設定はしっかりやっていただきたいというのと、ぜひエビデンスは残しておいた方がいいですよねっていうことですよね。人間というのは基本的には嘘をついて生きたくはない生き物なんですよ。矛盾を本能的に嫌う生き物なので、なので一貫性の法則、一貫性の原理とは私がこのユーチューブの中でもお伝えをさせてもらっているんですけど、考えていく中ではその一貫性、要はイエスをもらっておくということはすごく大事なことですし、それをエビデンスで残しておく。要は口頭でやり取りをしたのならメールで一度送っておくとかですね、そういった形で、形に残しておくということも大事かなというところです。
約束の期日前にできたことはないか一度確認をしておく
最後約束を破られてしまったときの対処法なのですが、約束を破られる前に約束の期日前にできたことはないかというのは一度確認をしておいた方がいいですよ、ということですね。具体的には何かというと、約束の前日とかに、明日は先日お約束させていただいた件の期日になっていますのでよろしくお願いします、みたいな形で一言声をかけておくみたいなことも大事なんですよ。約束が守られない時のパターンというのは、そもそも破ろうとしている、守ろうと思っていないケースと忘れられてしまっているというケースが非常に多いんですよね。
ああ、この日だったっけ、みたいな感じになることも多いので、まずは忘れてしまう、やろうと思っていたんだけど忘れてしまっていたみたいなことがないように、事前に声をかけておくというのがすごく大事なことですよ、ということですね。
守る気がない相手にはなんで守れないか寄り添って一緒に解決する
もう1個が守る気がなかった、相手に対してどうしていきましょうかという話なのですが、そこに関してもコミュニケーションを取っていくしかないんです。ただなんで守ってくれなかったのかということに対して、いきなり否定をしたり早くやってくださいよみたいな形で督促をするのは得策ではないということですね。要はなんで守れなかったのか、守る気がなかったのかということに対して、寄り添って一緒に解決策であったり、なんでそうしてしまったのかみたいなことを一緒に解決をしておかないと、今、今回はとりあえずやってくれたけどその先の長い取引であったり付き合いみたいなところが、なかなか成立しないみたいなことが発生しちゃうわけですよ。
営業の目線で見れば、今月1件何とか取れたとか、今月の売り上げが何とか達成できたということがすごく大事なことですし重要なことではあるんですけど、長いお取引をさせてもらうみたいなことを考えると、そういうお客さんがいるだけでもなかなかリスキーな状態には変わりがないので、そういったことが事前にないように、もしくはそういう可能性がずっと残り続けるお客さんなのであれば、こちらから営業、商談をお断りするみたいなことも可能性としては出てきますので、そういった形でまずは払ってもらえなかった、対応してもらえない、契約書をくれなかったということに対して、なんでそうなってしまったのかということを問い詰めるのではなくて、大丈夫ですか？みたいな形で心配をして共感をしてあげる、その後で一緒に対処法や対策を考える、そのうえで、その先取引しても大丈夫なのかどうかという目線でも考えてもらうことが大事ということが今日お伝えしたいことでございました。
約束の期日を破られてしまうという問題は、営業をやっている側からするとすごくストレスの大きい問題ですし、ちゃんとやってよという気持ちもわかるんですよね。実際私も独立してからスタートアップとかベンチャーとかフリーランスというのは、一社の入金をしてもらえないだけでもけっこうインパクトは大きいですからね。なのでそういったところをしっかりやってもらえるようにみたいなことも対応として考えていかなければいけないですし、そういったリスクもある中で営業を頑張っていらっしゃると思いますので、その時どうしておくのか、何をしておくのか、その後どう言う対処をするのかということも考えながらアプローチを頑張っていただければというところが今日お伝えしたい内容でございました。
約束の期日を破られてしまうときの対処法ですね。対処だけではなく手前でできること、約束を取り付けるときにできること、そういったところを踏まえて、ぜひお客さんとのコミュニケーションを頑張っていただきたいなと思います。
