訪問販売の効率を最大化する方法

おはようございます。営業ハックの笹田でございます。今日もやっていきたいなと思います。週頭ですね、今週も1週間よろしくお願いいたします。今日もスペースで同じく配信をさせていただいておりますので、もし気になる方、ご質問のある方はそちらからもご連絡いただければ対応していきたいなと思いますのでよろしくお願いいたします。

今日いただいたご相談は訪問販売ができなくなってしまいました、ということで、この時どうやっていけばいいのかということでご相談をいただきましたのでお答えしていきたいなと思っております。今スペースの方でも貼らせてもらいましたが、今日のご相談をまたスペースの上のところにツイートで共有できるので貼らせていただきましたのでそちらをご覧いただければとと思います。

では今日いただいているご相談なんですけれども、訪問販売の営業で入社したんだけれども、腰を痛めてしまって営業するのが難しくなってしまった。ただ今働いているところでステップアップの制度があって、そこで結果を出したいということでご相談をいただきました。なので実際に足で稼ぐ以外でも成果を出してステップアップしていく方法がありますか?ということでご相談をいただきましたので、こちらについてお答えをしていきたいなと思っております。

訪問販売です。要はご自宅に訪問しております。ちょっとどこに営業しているのかがわからないんですが、たぶん訪問という言葉を使われているので、個人宅への営業なのかなあというところで拝見をさせていただきます。

個人営業、法人営業にかかわらず今訪問ができなくても実は営業において大きな問題がなくなってきているっていうのが今のご時世かなという風に思っています。どういうことかというと、要は世の中がオンライン商談を受け入れ始めてくれている状態になっているので、なのでこのタイミングを逃す手はないよね、ということですね。今Twitterの方でもこちらで、ということで共有をさせていただきました。

なのでオンラインで、訪問しなきゃいけないという時代が終わってきた、であれば訪問なしでオンラインで商談していく方法を考えていけばいい、ということなんですが、結局はオンラインで商談しますというときでも、結局訪問販売と同じ体験であったりとか、同じ感覚を相手に与えることができれば、当然相手としては買いやすくなる。なんで今まで訪問販売じゃなきゃいけなかったのかと言えば、基本的に世の中の営業がみんな訪問で販売をしていたからですよね。

なので営業はうちに来てくれるものだ、営業はうちのところに来てくれるものだ、来て話をしてくれる、会話をしてくれる、そういった営業が丁寧な営業だと思われていたっていうのが、今までの営業の状況かなという風に思っています。

なので今このご時世で、コロナだからちょっと行きたくても行けないんですということが受け入れてもらいやすくなったということで考えれば、今まで以上に営業の会うことへの価値というのが下がっているわけですよね。なので会わなくても営業できる準備をしっかりしていきましょう、ということです。

なのでオンライン営業を積極的に仕掛けていくということは方法としてありなんですが、一方で訪問営業、訪問でのコミュニケーション、対面でのコミュニケーションが何を作り出していたかっていうことを忘れちゃいけないわけですよ。それが営業への信頼であったり安心感という気持ち、感情ですね、感情を作り出すことにやっぱり対面営業というのはすごく長けていたコミュニケーションである、ということです。

なので会って話をした、なんか気が合うなあとか、なんかこの人いけているなあとか、なんとなくよさそうな気がするなあ、という感覚、感情を生み出すことができていたのがこの訪問営業です。

これがオンラインで画面越しになってくると、今YouTubeでも配信させてもらっているんですけど、YouTubeで話していようがオンライン商談していようがうつり方って一緒なわけですよ。

なので私は商談させてもらうときはYouTubeを観ていただいた方でいくと、YouTubeと同じ画面ですねとか、同じところでされているんですね、とよく言われるんですけど、本当にその通りなんです。同じところでやっているので。ただ感覚としてはYouTubeであるかZOOMであるかっていう違いだけで、結局映り方とかコミュニケーションの取り方というのは同じになっちゃうんですよね。

なのでそういった相手に対してわざわざ営業してくれた、わざわざ説明してくれた、わざわざ来てくれたっていうわざわざ感を与えることが難しくなる、これをどこかで補わなければいけないっていうことを抑えておかなければいけないかなという風に思っています。

なのでじゃあどこで補っていくのかなんですが、これがスペースで貼らせてもらった、ツイートで貼らせてもらった2枚目の資料なんですけど2のポイントです。商談以外のコミュニケーション量を増やしていくことが大事になりますということです。

これは単純接触効果、聞いたことがある方は多いと思うんですけどザイアンス効果です。結局はあった回数、触れた回数、かかわった回数、名前を目にした回数が多ければ多いほど、その人に対して好意を持ちやすい傾向があるということです。

なので対面営業で、とにかく足で稼ぐ、とにかく会ってこいという営業が今まで主だった、とにかく足を運んだ相手のところに伺うということが、コロナウイルスの問題があって、相手が受け入れてくれない状況になってしまっている、という目線で考えると、商談以外のコミュニケーション量、商談以外のコミュニケーションって何かと言うと、電話もそうです、メールもそうです、メッセンジャーのやり取りもそうです、チャットなんかも全部そうなのですが、相手とどう関わっていくのかという手段が増えたわけですよ。

なのでこの増えた手段を至る所でよくマーケティングでいくとマルチメディア戦略みたいなことを言いますが、どこの広告を見てもその会社の広告が出ている、その商材の広告が出ているというのは目に触れた回数を増やしたいからなんですね。

なので商談以外のコミュニケーション量を増やしていく、先日ちょっとニュースを見たんですけど、こんな情報をお持ちですか?ご存じですか?とかですね、コロナがまた最近増えちゃっていますけど、ご事情、ご状況は大丈夫ですか?そういった心配であったり情報提供だったりというのは訪問じゃない形で気軽に連絡をかける、声をかけるということを意図的に増やしていただくことが相手との関係構築にすごく効果的だ、ということで2番目のポイントですね。商談以外のコミュニケーションを増やすということで挙げさせてもらいました。

この商談以外のコミュニケーションで、それこそ本当に電話、メール、SNS、チャット、いろんなコミュニケーションツールがある中で、一方でこれは3つ目のポイントです。相手が一番、普段使っているコミュニケーションツールがあるわけです。例えばSNS、Facebook、Twitter、インスタグラム、TikTok、YouTube、lineとかいろんなコミュニケーションを取れる手段があります。その手段を空いてはどれが一番主で使っているかということを確認してほしいんですね。

例えば私だったら情報発信でいくとYouTubeやっています、Twitterやっています、Facebookのメッセンジャーでやり取りすることもあります。Lineもやっています、TikTokもやっています、5つやっています。最近インスタとかもやり始めたんですけど、どれが一番コミュニケーションのやり取りをしていますか?ということを確認してほしいんですね。

要はTwitterのDMは一番やり取りがしやすいんです、という人もいれば、いや、電話がいいんだよねと言う人もいると思います。他にもFacebookのメッセンジャーがいいんです、とかあとはSlackで共通のグループ作りましょうか?というケースもあると思います。結局はどんなに情報を届けたところで、相手が普段目にしないコミュニケーションツールだと埋もれちゃうんですよ。なので相手にちゃんと届きやすいコミュニケーションツール、たくさんあるからいいというわけではなく、たくさんのものでつながっているからいいというわけではなくて、相手が普段から使っているコミュニケーションツールにいかに入り込むのかということが大事になるということです。

よく対面営業だとパーソナルスペースに入りましょう、みたいな話をすると思うんですけど、これも営業も同じくで、相手が普段使っている日常の中に入り込めたら、やっぱり相手としても近い距離の人だという風に認識するわけです。当然ながらこちらが送った連絡に対してもスルーされづらくなるということですね。

なので昔でいけば基本的にメールで、名刺交換してメールでのやり取りが中心だったと思うんですけど、最近ですとメッセンジャーの方がやり取りしやすい人もいれば、TwitterのDMがいいんです、という人もいれば、基本全部仕事、プライベートを含めてやり取りは全部lineに集約しているので、という人もいるのでぜひ相手のコミュニケーションツールに合わせてコミュニケーションを取っていただくことが大事ということで、こちらに挙げさせてもらいました。

そして最後4つ目なんですが、ぜひSNSではつながってください。というのが結局営業がプッシュ型でこちらからこんな情報があります、こんなことがありましたとかっていう情報提供するときというのは、やっぱり相手にとってある程度価値のある情報じゃないと訴求しづらい、伝えづらいわけですよね。なのでなんか自分のプライベートなことを知ってもらった方が関係構築しやすいわけです。

子供が生まれましたとか、最近犬がかわいくてとか、こんなところに行ってきました情報っていうのは営業がお客さんに対して求めている情報では当然ないわけです。関係をより強化していきましょうといったときに、自分のプライベートな話をしていたのが対面営業なんです。

なので対面で伺った時に、いやあ暑いですね。実はこの週末にうんぬんかんぬん、みたいな話っていうのができたと思うんですけど、オンラインのコミュニケーションとか、情報提供のやり取りというのは意外とそういったやり取りはしづらいですよね。なのでこういったしづらさを前提で考えたときに、SNS、FacebookやTwitterでつながっておいて、SNS、FacebookやTwitterとかYouTubeというのは基本的にはそのプラットフォーム上の集客という風に使われるケースが多いんですが、ただもともとSNSはコミュニケーションツールなわけですよ。なのでそのつながりをよりよく使っていきましょう、活用していきましょうという目線で考えると、結局は何かフォロワーを増やすことが目的であって、自分が営業してつながった相手に自分のことを知ってもらうっていうコミュニケーションツールとしても使えるわけですね。

だからそれだけの情報発信をしていると何だろうってなってしまうのですが、一方それはプライベートのことを発信しても違和感がない、あとそれだけの情報を伝えるわけではないので、相手としても親近感が持ちやすくなる、ということも起こるということですね。

なのでぜひ対面営業でやっていた雑談を、雑談の場を作るのではなくてSNSを使った雑談をする、雑談する内容を知ってもらうというアクションを使ってもらうと相手との関係強化、距離感がさらに近くなる可能性が高まるんじゃないかなということで今回は挙げさせてもらいました。

ということで今回は腰を壊されてしまった、痛めてしまったという、なかなか訪問は難しいということなのですが、今訪問をしなくても営業ができるという世の中にありがたいことになってきたということが大きく影響してきたんじゃないかなと思いますし、活用できるチャンスだと思います。

私も実際営業させていただくにあたって、ほぼほぼまさにこの自宅から配信をさせてもらっていることと同じくで、オンライン営業が中心でもありがたいことにお仕事をいただけておりますので、ぜひ今このタイミングです。オンラインとSNSとコミュニケーションツール、いろんなものを駆使していただきながら、相手との関係強化、また相手のやりたいという気持ちを作る、そんなことを意識していただきながら営業を頑張っていただければというのが今日のお話でした。ぜひ参考にしていただいて自身の営業に活用いただければと思っております。

またご質問、ご相談があればTwitterのDMか、もしくはYouTubeの概要欄に貼ってあるlineからご相談いただければお答えしたいと思いますので、ぜひご活用いただければと思っております。それでは今日は以上です。今週も1週間頑張っていきましょう。本日は以上です。

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