今日のテーマ
ガチャ切りをされまくった経験から身につけたガチャ切りされないテレアポトーク4つのポイント
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日はガチャ切りされないテレアポトーク術をテーマにお話していきたいと思うのですが、テレアポをやっていて一番つらいのはガチャ切りです。私も新卒で入った会社でテレアポをやっていましたし、学生の頃から20歳でインターンでテレアポをやって2ヶ月でクビになりました。
ガチャ切りをされまくっていたので「断ってもいいけれどせめてガチャ切りはやめて！」という気持ちになってしまうのですが、これは電話をかけている側の心の都合ですので、お客さんからすれば「こんなに忙しい時に電話をかけてきやがって！」という気持ちになっているのだろうなということはわかりつつ、いかにそういったガチャ切りを避けるかという話をテーマにしていきたいと思います。
営業が営業であることを隠してアポや成約をもらうことは無理
ガチャ切りをされるタイミングはだいたい10秒から20秒以内です。「営業です」と言った瞬間にガチャ切りされるので「営業です」と言わないようにしましょうということは多くの営業コンサルタントの解決策ですが、営業であることをごまかしにごまかし続けて最後に「打ち合わせをお願いします」「これを買ってください」と言ったら「営業じゃないかよ！」となるわけです。
営業でないのに営業であることを隠すということは正直無理です。その場では会話が続くかもしれませんが、そこから関係を築いて、やっぱり営業は仲良くしたほうがいいと思わせる話術があるといいですが、そこまでひっくり返す力がない人はやめたほうがいいです。私もそんなテレアポはやっていません。
テレアポの課題は、メリットを伝える前に切られること
営業だったら営業ですと言ってしまったほうがいいとはよく言っているのですが、最初の10秒から20秒で何を伝えられるかという話ですが、そもそも伝えられないことがあり、それがメリットです。テレアポではメリットを伝えましょうという事はよく言いますが、ガチャ切りされたタイミングでメリットも伝えられずに終わっちゃいましたという相談はすごく多いです。
10秒から20秒です。はじめまして、こんにちはで数秒使ってしまっているのに、ここから自分の会社や商材のメリットを伝えきるなんて無理です。テレアポでガチャ切りされないためにメリットを伝えようと考えないほうがいいです。
ガチャ切りされないトークは電話取次者が取り次ごうと思えるトークを考えることが大事
もっと言ってしまうと電話に出てくれる人は基本的にいきなり担当者や個人でもその人が出る確率はそんなに高くないと思います。電話に取り次いでくれた人が、最初の10秒から20秒で「～の件で相談したいと言っていますがどうしますか？」と担当者もしくは責任者の言ってもらえるような会話を考えなければいけません。最初の10秒から20秒の間で言わなければいけないことは、～の件で相談したいということがわかってもらうことがすごく大事なので「用件は何か」「なぜうちの会社、もしくはうちの家庭に電話がかかってきたのか」を納得してもらって、これは一応つないでおいたほうがいいかもな、と思わせることがすごく大事です。
10秒から20秒という限られた時間です。基本的に電話を受けた人はテレアポは断る前提で話を聞いています。テレアポですごく良い話が降ってくるということは、あまり考えている人はいないので、また営業の電話が来ちゃったよ、面倒くせえなあ」という気持ちしかない。そこからなんとか担当者、責任者につなごうかな、となっても電話を取り次ぐ人は電話を取り次ぐことはリスクです。そんな電話をつなぐなよ、と言われてしまう可能性が高いので、それでも電話を繋がせるために何ができるか、ということは真剣に考えなければいけません。
ガチャ切りされやすい営業トーク1 よくわからないトーク
電話をつないでくれないパターンを考えると最初の10秒から20秒で何を話さなければいけないのかが見えてくるので、そこをまずお話していきたいと思います。電話をガチャ切りされやすい電話の営業トークのパターンは3つあり、1つ目はよくわからないトークです。
よくわからないともういいや、となります。取り次いだときに「どういう用件なの？」「よくわからないです。」「そんな電話いいよ。」となってしまうので、よくわからないトークを受けたときに上司につなごうとか責任者につなごうとか、自分が説明もできないのにつなぐことは負担が大きいです。そう考えると専門用語ばかりでくどくど商材説明されたり、回りくどく遠回しにして最終的に・・・みたいな話をしても電話を取り次いだ人は面倒くさいという気持ちになってしまいます。なのでよくわからない表現ばかりを使ったり、回りくどく電話をしているならそれはやらないほうがいいです。
ガチャ切りされやすい営業トーク2 会話が成立しない
2つ目が会話が成立しないパターンです。こっちは断っているのに「でも、でも」と言ったり、ローラー営業やどぶ板営業と言いますが、とにかくリストがあってそこにひたすら電話をかけているなと感じられたり、お客さん側の質問に一切答えてくれない、みたいな会話が成立しない場合も電話に出てもらえないです。
テレアポでも明らかに新卒で電話営業させられているんだろうという場合だと結構断られる可能性が高いので、会話をまず成立させます。営業も一種のコミュニケーションなので、コミュニケーションが成立しない相手につないでくれる可能性はありません。まずはちゃんと会話をしましょうねということです。
ガチャ切りされやすい営業トーク3 営業臭がつよすぎる
最後の3つ目は営業お断りという感じで、そういう気持ちにさせられてしまう。営業だなと変に思わせてしまう、要はやけに元気だとかやけにへりくだるとか、無駄に強気とか、ああなってもいいんですか？とか、でも、でもと逆説を連発する形でいくと、この人は会うためのテレアポだなとか、なんとかクロージングしようとしているなとか、営業感をすごく感じる場合はお断りしてしまうので、営業感のつよすぎる場合です。
電話に出てくれた人に「～の件で相談が来ています」と言わせることがゴール
難しい言葉だったり遠回りにくどくど説明するよくわからないパターン、会話がそもそも成立しないパターン、明らかに営業の雰囲気が出ている営業感が強すぎるテレアポは電話を取り次いだ人がつないでくれない可能性が高いです。
最初の10から20秒間でそういう判断をしてしまう、そういう判断をくだされるとガチャ切りをするか、とにかく早く電話を切ろうとするモードに相手が入ってしまうので、10から20秒で上司に「～の件で相談したいという電話が入っていますがどうしますか？」と相手に言わせるために何を伝えなければいけないのか、ポイントは4つあります。
ポイント1 電話に出てくれた人にお詫びを伝える
まずは出てくれた人に対してお詫びをしましょう。テレアポ＝迷惑です。相手の時間を奪っていることなのでまずはしっかりお詫びを伝えます。お忙しいことは重々承知しているのですが、ご連絡失礼いたしますとか、そういったトークを最初に入れます。
ポイント2 あなたに電話をかけた理由
次に御社に、あなたになんで電話をしているかを伝えます。例えば「今回は港区の企業さんにご連絡させていただいています。」とか「保険業界の会社さんにお電話させていただいています。」と言う形で、やみくもに電話をしているわけではなく、ある程度絞った形で御社に電話をしています。と伝えます。
それこそテレアポのリストの中でローラー営業ではなく自社でピンポイントに絞っているのであれば、その理由を先に伝えたほうがいいです。テレアポは基本的にはとにかく電話をかけまくると思われている可能性が非常に強いので、今回は御社を選んでお電話していますということを伝えてくださいというのが2つ目のポイントです。
ポイント3 取り次いだほうがいいと思わせるメリット
3つ目は相手側のメリットを簡単でもいいので伝えましょう。メリットは取り次いだほうがいいかも、と思わせるメリットで良いです。例えば、私だったら採用が多かったので「貴社と同業のお客様で、最近採用の成功例が増えてきていましたのでご紹介がしたくお電話いたしました。」とか、保険やいろいろな商材があると思いますが、基本的にBtoBであれば売上が上がりました、コスト削減できました、みたいな形になるので、そういったお客さんに、貴社と同業の企業様で、とか、情報を持っているということを先に伝えたほうがいいと思います。
商材のメリットやこの商材はこういうことができますではなく、こういう実績、事例がたまってきていてみたいな話でご紹介をしてあげると言えば、うちでもやってもらえるかも、と期待値が少し上がります。あとは同業他社がやっているということは意外に大事なことで、うちはやっていないのに同業他社はやっているというのは相手側が危機感を持つ可能性が高いです。相手側にとって、知らなくていいんですか？というメリット情報を伝えましょう。
ポイント4 正直にアポイントのお願い
最後に最初から打ち合わせがしたくてご連絡しました、とここは言わない営業が多いです。「何の電話なんですか？」「今回は情報提供で・・・」とか「なにかお役に立てることはないか、・・・」とか言っている営業はすごく多いですが、最後は何をしてほしいのかと言うとアポがほしい、受注がほしいという話なので、最初からそこも言ったほうがいいです。
私がテレアポで伝える4ステップ、最初の10秒、20秒の中で伝えるのはお詫びの一言を伝える、その会社を選んだ理由を伝える、メリットを伝える、その上で会ってくださいと伝える。この4つを伝えることはテレアポの中でもシンプルで、用件は何か、なぜあなたに電話をしているのかも伝えられますし、お詫びを伝えているので、迷惑をかけちゃっていることはわかっているけれどそれでも連絡しましたという営業の姿勢が伝わります。
テレアポのトークは営業感を隠しましょうとか、なんとか話を引っ張りましょうとやりがちですが、最初の10から20秒間で受付の人が取り次ぐかを判断しているので、最初の10から20秒間は余計なことを言わなくても良いので、担当者に「～の件で相談が来ていますがどうしますか？」と言わせるために用件を伝える、なぜあなたに電話をしているのかを伝える、メリットを伝える、お詫びの気持ちを伝える、ここはしっかりやってほしいと思います。
ガチャ切りは本当に辛いので、ガチャ切りを減らすためにこの10秒から20秒のトークをしっかり伝えていただきたいと思います。
