今日のテーマ
営業が使ってはいけないセリフ「一旦持ち帰って検討します」
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は営業が使ってはいけないセリフシリーズを勝手に始めようと思っています。その点についてお伝えしたいなと思います。営業が使ってはいけないセリフで私が思っていることですが、「いったん持ち帰って検討します」というのをお客さんが言うのではなく、営業側が言ってしまうというパターンです。
ちょっと上司に確認しないとわかりませんとか、社長に確認しないとわかりませんみたいな形で話がずるずる後ろ倒しになってしまうときというのはたいていうまくいかないので、純粋に営業の準備不足とお客さんがとらえてしまったりとか、決められない人を連れてきているんだなという形で評価が下がるだけなんです。なので営業はこのいったん持ち帰って検討しますという言葉はぜひ使わないでくださいということで今日はお話ししたいと思っております。
「一旦持ち帰って検討します」は、自分では決められません・わかりませんの宣言
まずいったん持ち帰って検討しますという言葉をけっこう簡単に言う営業は多いですけれど、これは自分では決められません、わかりませんという宣言なので、先ほどお伝えもしましたが、良い印象を持たれる言葉ではないということです。
意思決定の期間は間が空くほど成約率が落ちるんです。遅くなれば遅くなるほどそれだけ機会を逃しているということなので、繰り返しですがお客さんが考える時間を下さいではなく、営業が考える時間を下さいというのはまずそもそもおかしい、すぐにでも受注を下さい、というかたちで、人が買い物するのを決断するときはどういうときかというと、一番テンションが上がっているときですよね。そのテンションが高い時は営業が打ち合わせ、商談をするときのいつなのかと言うと、商談が終わってから1時間後とか1週間後にめちゃくちゃやる気になったわということはないんです。商談の時に一番テンション、モチベーションが上がるはずなので、その場で決めてもらえる準備をしておかないと、営業としては怠惰という言葉を使えば、もう本当に準備不足です。
パターン別の決定(=握り)をしっかり掴んでおく
とはいえということがあると思うので、ちゃんと決めてもらえるパターンを準備しておく、これは一番大事なんですが、それでもダメな時、自分ではちょっと決められないなという場合の問題に出くわしてしまったときというのは、方法としては2つ、パターン別の握り、これでいくつかのパターンでOKをもらっておくということです。
要は例えば値引きしてほしいと言われた時に、いくらまで値引きできるのかがちょっと確認不足、まだ判断できないところをお客さんに言われた時に、どのぐらいの幅だったら値引きができるのか、みたいなことを先方に相談をしておくということです。10万円値引くんだったらこれぐらい、10万円でよければこれぐらいみたいな形でパターンを作っておく、おまけをつけるとかもそんな感じです。要はこれをやるからみたいなところで、お客さん側からのOKをちゃんと作っておく、ということを決めておいたほうが良いと思います。
なのでちょっと確認しないとわかりませんみたいな状況に万が一陥ってしまったとき、というのは、これだったらOKですか?じゃあ上司からの確認がうちのほうで取れてOKがもらえたらすぐにスタートでいいですね、というところまで仮受注という形でしっかりもらっておくことが大事です。いったん仮受注、一貫性の法則という心理学の記事を書いたときにもお伝えしたのですが、一回イエスと言うと人間はそのイエスという言葉を守りたがる習性があるので、仮受注をもらっておくことが大事かなと思っております。
本当に決められない時は、その場で上司に電話をする
もう1個はさっきもお伝えしたのですが、その場で受注をもらうことが一番受注確率は高いわけです。なので分からない時は、私はたまにやっていたのですが、新卒の頃にたまにやっていたんですけれど、その場で上司に電話をします。上司からOKをもらうというアクションを取ってもらえれば、その商談の間中で、帰らないでその場で受注をもらうことが出来るので、ぜひこういうアプローチをして、とにかくその場でお客さんがやりたい、この条件だったらやるよみたいなことを言ってくれているのであれば受注がもらえる準備をする、それでだめな時にはパターン別でしっかり仮受注をもらっておくか電話をしてお客さんに確認を取る、上司に確認を取るというアクションを取ってもらえればなと思います。
意思決定の期間は間が空くほど、成約率は落ちる
とにかくいったん持ち帰って検討しますみたいな形で逃げてしまう、この商談を流してしまうと一気に受注率が下がってしまうので、ぜひこの言葉は使わずに営業活動をしてほしいなと思っております。本日は営業では使ってはいけないセリフということでお伝えさせていただきました。ほかにもいろいろあるので、その点もお伝えしていきたいと思います。