営業マンとして必要なことは、お客様にきちんと営業をすることはもちろんですが、社内営業もおろそかにはできません。
社内営業をうまくやっていかないと、ぜんぜん自分に仕事が回ってこないという悲劇に！
一生懸命にやっているのになぜ？と思ってしまいますが、社内営業は営業マンにとってとても大事なのです。
自分に仕事を回してもらうためにどう社内営業したらいい？悩める営業マンのために社内営業のコツについてお話します。
登場人物
営業4.0実践ゼミ部長 ささだ
Sさん
社内営業をうまくやって仕事を回してもらうためにはどうしたらよいか困っている
社内営業の上手なやり方を知りたいと思っています。アポインターがアポをとって、ぼくらがアポさせてもらうという施策ですが、アポインターは自由に営業を選べるというところがあり、アポインターは自分が好きだったり仲の良い営業に売るのはよくあることはよくあります。食事に誘っておごってあげたり恩を作ったり、そういう部分はよくあったりします。営業力もあったりしますが、いい社内営業のやり方がもしあったら教えてもらいたいです。
今回の件でいくと、アポインターさんからたくさんアポをふってもらうための社内営業ですね？
そうです。現状をお伝えすると新人がどんどん増えたんです。新人に最初はふれというと社長の方針があり、なかなか今後アポをふってもらうことが少なくなるだろうなと思って。9割がたアポインターからのアポイントで契約もそうなので、そこが崩れると今後は危ないなと感じています。恩を売るとか結果を出すとかは前提にあるのですが、それにプラスしてこういうのを工夫したらいいよという所があれば、ぜひお話を伺いたいです。
アポインターの方は契約社員の方々ですか？
全員個人事業主です。アポを取った分だけ利益になりますし、営業が契約をとったらそれだけのインセンティブも入るような。
その業務委託の方々はどんな人達ですか？
率直に言うと分かれます。がんがんアポを取る人と、50件電話をしているのか？というぐらいやる気のない人とか。これも独特のうちのスタイルですが、1年間新人に対しては時給制なんです。時給が1800円とかけっこう高いんです。さらにアポを取ったら10000円とか、そういうインセンティブが激しくて1年終わるとそれが取れて、アポと営業の契約になり、営業なら一つ取るとその分インセンティブが入ったりする。、時給の人とハズレた人と分かれる感じです。意識の違いはそこにあるかなと。
1年働いて時給が高い分だけもらって辞めていく人も結構いますか？
ぜんぜんいます。アポインターで辞める人は結構多いです。営業は給料が高いのでいないです。なので逆転現象が起きちゃう。アポイントが少なくてアポイントがふられなくなるみたいな。
社内営業で行くと、その人のモチベーションを上げる部分で還元するしかないので、働いている人たちが何を目的に働いているのかに根付くのが一番いいです。金を稼ぐところが一番になっているのなら、Sさんがおっしゃったように、あの人は売ってくれるから自分の売上にもつながるので紹介しようとなるよねというところは1個。
とは言え、結果だけでどうこういうのは難しいし、インセンティブがたくさんもらえるためにアポをたくさんとりたいんですよね。要はアポを取りやすい支援をしてあげるというところで、たとえば営業サイドからのフィードバックをしてあげる。現場からの情報は貴重な情報なんです。紹介してくれたアポはこういう結果だったよとか、お客さんはこう言っていたよという話を聞けることは、特にポジティブなフィードバックならアポインターの目線から見れば嬉しいことです。ネガティブなフィードバックでもこうすればよかったよとアドバイスするみたいな感じにすると喜んでもらえると思うので、まず売ってくるというところとフィードバックの回数を増やすというところが基本的な動き方になるかな。
社内営業ですごく大事なのは全員に社内営業しないことです。結局アポインターが20人いても20人に媚を売っている時間はないと思います。20人からまんべんなく1件ずつアポイントをふってもらうより、2、3人に集中してアポイントをふってもらったほうが角度が高いはずです。Sさんがフィードバックをちゃんとしている、営業をかけているということをちゃんとフィードバックしていけば、Sさんの営業をわかった上でアポイントをとってくれているのでアポの質も上がるはずですし、結果、受注も繋がりやすくなる、そして売上でもフィードバックができる。かつフィードバックもするから営業のスキルも上がる。アポがもっと取れやすくなると循環ができるので、めぼしい人を二人捕まえてその人に貢ぐというのが、営業と営業事務、または営業スタッフとしての関係で成果に繋げやすい動きです。
そうですね。自分が今アポをふってもらっている人は、けっこう限定されていて3、4人です。そこで回っているので、たしかにそうなるんだと思います。
そうなるんです。自然とそうなっている部分もあると思います。それはいい部分もあれば悪い部分もあって、似たレベルのアポしか取れないというケースも出てくるんです。アポインターのレベル感みたいなところで、トークの声色とか人柄みたいなところで取りやすい人とか取りやすいお客さんとかは顧客単価が10万円ぐらいの場合です。アポは100件中2件しか通らないけど、2件のアポがめちゃくちゃ受注金額が高いというケースも十分あり得る。じゃあそういうアポインターが誰かにその2件をふるだけでもこっちとしては充分じゃないですか、数が取れなくても単価の取れるお客さんを紹介してくれる状態をとったり、各アポインターがどこの業界とか企業規模に強いのか散らしておくのも大事です。
似たようなお客さんたちのところばっかり行っているとなると業界的な波がどうしても発生してしまうので、成果の波をなくすという意味なら業界とかで散らしていったり、受注が取れやすいタイミングをバラすとかをする。ある程度長くいるアポインターさんなら、もしかしたら時期的に少し落ち込むとかがあるかも。例えば小学生もちのお母さんがいたとしたら、春、夏、冬休み、の期間は仕事しませんという場合があったり時間が短くなるケースが出てくる。そうなると稼働時間が減ってアポイントも減っちゃう、質だけでなく量も減るみたいなところが出てくるので、人数の中でもちゃんとばらつきがあって、安定してアポが取れる状態を意図して作りに行くということが重要です。
優秀なアポインターにふってもらうためにはどうしたらよいか？
ちなみに正直言うと、いま単価が低いお客さんばかり回ってくるんです。アポインターでも優秀な人は古い人に限定してやっているケースが多いです。その場合こっちにふってもらうようにするためにはどうしたら良いですか。もちろんコミュニケーションを取りに行くことはもちろんあると思いますが。
まずはなんでその人にふっているのかというところを聞きに行ったほうがいい。決めてくれるから！と言われたらそれまでですが。
一回聞いたのは、かなり優秀なアポインターなんですが、営業マンに関してはあまり優秀じゃない人ふっている。理由は自分がふったアポのおかげでこの人達が結果を出せたみたいところに自己満足があるらしく、優秀な人にふるよりはできない人にふるみたいなところが結構あります。かと言って自分が別にできるわけじゃないですが、そういう考え方がその人にはあるらしくて。
その人の欲求の源泉が営業マンの育成で、言葉だけを聞くとそういうモチベーションがあるなら、その人に営業を教わりに行く。教えたりとかがその人のモチベーションであるなら、「めっちゃアポをとっているのでテレアポのとり方を教えてください。」みたいな感じで教えを請いに行く。取ってもらったアポは営業でフィードバックさせていただくので、そのフィードバックをまたくれませんかみたいな形で、Sさんが自分のことを育ててくれませんかというような関係が作れれば、もしかしたら、アポをふってくれるかもしれない。その人が何の価値を持って仕事をしているかにちゃんと寄り添うことが大事です。
ここまで聞けているならそうなれるように関係を作りに行ったほうが良いと思うので、「最近調子が悪いので営業教えてください。」みたいな感じで、コミュニケーションを取りに行くという動きで問題ないかなと思う。「アポ欲しいのでアポください。」というのは響かない人もいると思います。今の例がまさにそうです。できない人を育てたいというのがモチベーションになっているなら、自分を卑下して言うのはあまり気持ち良いものではないですが、「営業できないので少し教えてください。」みたいな感じで関係を作りに行けば、それで問題は解決しそうな気がします。
もし紹介してくれないなら、たぶん違うところがあるはずなんです。もう1回誰に紹介しているのかを事実ベースで確認して、その人が何をしているかを確認したほうがいいです。もしかしたら見えないところで毎週1回ポッキーを買って届けているみたいなことをしているかも知れない。だからその人と同じことをするとか、まねをするところで動ければ変わってくると思います。
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