今日のテーマ
インターホン・受付突破必勝法
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日はインターホン・受付突破ができない問題ということで、新規開拓をやっているとどうしてもぶち当たる問題についてご相談をいただいたのでお答えしてきたいなと思います。ご相談内容はこちらでございます。インターホンで、〇〇建設ですと言っても、受付でも電話でも同じですね、〰建設ですと言った瞬間にお断りをされてしまうんですがどうすればいいですか、というご相談でございます。
社名を名乗った瞬間にお断りをされていること
みんな悩んでいる悩みだと思うんですが、一番ここで大事にしなきゃいけないことというか、ここでわかっていることは、〇〇建設ですと言ったらお断りをされるということです。言葉に、というのはすごく重要で、言葉に対しては相手は何かしらの印象を持つんです。今回で言えば建設です、〰建設ですと言った瞬間に、ああ、家を建てる会社ね。じゃあうちは要らないです、という風に建設という言葉＝家を建てる会社という風にイメージが紐づいているということがお断りされている最大の要因だということです。
社名を伝える前に自分の会社を形容する言葉を伝える
じゃあどうするか、当たり前ですがなかなか社名を変えるというのは難しいと思います。であれば、〇〇建設です、の前に何か自分の会社を表す、相手の役に立つ言葉というのを投げかけておく必要がありますよ、ということですね。
なので〇〇建設ですと言った瞬間に家を建てる会社なんだという風に思われてお断りされているのであれば、〇〇建設ですという言葉の前にたとえば、うちはおうちのご相談をさせてもらっている〇〇建設です、みたいな形で、家を建てるではなく家の相談に乗っている〇〇建設です、であったりとか、家を建てるご相談に乗らせていただいている、要は家を建てるということにフォーカスをして家を建てたいと思っている人にあえて絞るという方法もあると思います。
相手の勝手な解釈やマイナスイメージから回避する
ただわざわざまずそうやって〇〇建設の前に言葉を入れることによって自分の会社は何ができるのか、何をやっているのか、あなたにとってどんなメリットがあるのかということを形容詞を最初につけてあげれば、〇〇建設ですという言葉に対して、相手の勝手な解釈や印象から回避できるということですね。
要は今回は家を建てましょうというご相談ということで、ただ今家を建てるつもりはないんだということに関して、それでお断りされているのであれば、近々営業の見込みにはなあらないので、その点ではある意味お客さんに断ってくれてありがとう、という目線でもいいと思うんですよ。本当に家を建てたいと思っている相手だというか、建てたいなと思っている相手に対して、アプローチをしたいと思ったときに、相手側の勝手な建設という言葉の印象でお断りをされてしまう可能性が出てくるということですね。
短い言葉で相手の印象・解釈を回避する言葉を準備する
なので自分が名乗る前に正しい形容詞、正しい自分の会社をアピールする言葉というのを最初に一言じゃないとだめです。長くなると相手は聞いてくれなくなってしまうので、説明ではなくキャッチコピーと言いますが、短い言葉で端的に相手のメリットであったり自分の言葉が伝わる、要は相手の勝手な印象・解釈を回避するための言葉を準備いただく、これが今回のこの問題に対しての解決策・対処法になりますので、ぜひ自分の会社、自分の商材がどういう風に相手にメリットがあって、もしくはどういう風に理解してもらうことがお客さんが会ってあげようかな、会ってみようかなと思う気持ちが作れるのかなという点で考えていただきたいなというのが今日のアドバイスでございます。
ここのトークに関しては、エリアであったりお客さんの業種であったり規模間であったりとかでいけば、家族構成であったり年齢であったりいろんな形、パターンによって印象が変わってくると思います。使うべき言葉も変わってきますので、ぜひいろんなパターンを準備して自分の商材、自分の営業と相手と印象、好印象のものを探っていただく、そういうテストをしていただく目線も大事かなというところが今日お伝えしたい内容でした。
