今日のテーマ
リモートワークで売れなくなる営業の7つの特徴と5つの要因
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日はリモートワークで営業成績が落ちる人の7つの特徴ということをテーマでお伝えをしていきたいなと思っております。外出自粛要請が出て、企業も原則リモートで、テレワークでということで、出社する人を7割減らしてくださいということで政府から言われている状況ですので緊急事態宣言も全国に広がって、リモート、テレワークというところが全員が全員できるわけではないのですが、多くの方がこういった働き方を求められている、この流れが営業にも同じような形で来ているというところかなと思います。
改めて営業がリモートで営業をします、しなければいけないとなったときに、営業成績が落ちてしまう人っていうのはどういう人なのかということをテーマで今日はお伝えが出来ればなと思いますので、ぜひ自分が当てはまっていしまっていないかというところと、改めて仮に当てはまってしまっていたとしたら自分はこれから何をすべきなのかというところをまとめていますので参考にしていただきたいなと思っております。
リモートワークで営業成績が落ちる人1 指示待ち
ではさっそく1つ目です。1つ目はまず指示待ち人間ということで、今までであれば指示がすぐその場でもらえる環境にあったというところがまず大きいところと、自分の働きぶりだったり何をやっているかというのをリアルタイムで見てくれている人がいた、悪く言えば関し、よく言えば気にかけてくれているというところで、監視されているメリットというのは常に見られているので、その場、その時でアドバイスをもらえた、声をかけてもらえた、そういう働き方ができていた。
それはタイミング、常に同じ空間にいるからこそできていたことなのですが、同じ空間にいません。ぶっちゃけ言っちゃえばその日、その時何をしているかわからない状態で仕事をしなければならない状態がリモート、テレワークなわけですよ。その時に、指示待ち人間で指示がないと動けない人というのは、正直営業成績が確実に落ちますというところがまず1つ目ですね。指示がなくても自分で動けるようにならなきゃいけないというのは当然と当然なのですが、まずこれがポイントの1つ目です。
リモートワークで営業成績が落ちる人2 計画性がない
2つ目が計画性の欠如です。これは指示待ち人間と重なってくるのですが、要は指示がないと動けないというのは自分で計画が立てれないということと重なるんですよね。営業成績というのはこれまでの積み重ねなわけですよ。当然飛び込みをやっていました、テレアポやっていました、みたいな形でその場で即決してもらえるみたいな営業手法をこれまでやっていた、ただこれからの営業がオンライン化していく、オンライン化していったときというのは、ピンポン契約ください、というのができないわけですよね。
会う手前でまず約束を取り付けないと、そもそも接触ができない、営業ができないという状況が起こってしまうので、今まで以上に営業を計画的に進めなければいけない状況に今身を置いているんだということを今一度考えておかなきゃいけない、改めて見込み客をどうやって集めていくのか、見込み客とどうやって話をするのか、ぜひ話ができて今まで飛び込みをしていました、飛び込みをしていたらその場でお客さんがいて、なんとかトーク力で受注をもらって契約書に印鑑を押してもらったとか、契約書に印鑑をその場で押してもらうということができなくなるわけですよ。
じゃあ何をしなきゃいけないか、オンラインで決済するにあたってもURLを送って、その回収率とかを上げていくみたいな営業ですね。今まで以上に、その場、その時、今日訪問何件して受注を何件もらいました、というのが減る可能性が非常に高いわけですよね。
なので今まで何件訪問して見込み客があって、その見込み客とコミュニケーションを取って、案件化して、最終的にしっかり成約、回収ができるかみたいなところは過去の積み重ねをどんどんどんどん今の成果につなげていかなきゃいけない、となるのでちゃんと見込み客を作っておかなければ成果が出ないですし、見込み客をちゃんと案件化してクロージングしていかないと成果も出ない、ということで、計画的に営業を進めないと成果が出ない状況に、オンライン商談が増えてくる、営業のオンライン化が進んでいくと必然的にそうなってしまう、ということが欠かせないポイントということで、計画性をあげさせてもらっています。
リモートワークで営業成績が落ちる人3 確認が多い
次3つ目が確認が多い、ということで確認が多いということは悪く捉えられることが少ないと思うのですが、これは営業において、目線で考えたときに確認が多すぎると面倒くさがられるわけです。なぜかというと、今まで以上にコミュニケーションを取る機会であったり、顔が見えない状態でコミュニケーションを取る機会というのが増えるわけですね。
そのせいで、今までであれば一生懸命やってくれているとか丁寧な営業さん、と思われているのがリモート、オンライン化していくことによって確認だけが増えていくと、面倒くせえな、こいつ、と思われてしまう可能性が高いということです。それは感情的な部分が見えづらくなるからです。
どういうことかと言うと、例えば確認が多い特徴として、とりあえず電話をする人、今までで言えば会っています、この人だったらしっかりやってくれるねと思われていたかもしれないところがなくなってしまったときに、とりあえず電話してくる人っていうのは今、俺も忙しいんだよ、みたいな状況が起こる。そういう時にとりあえず電話をして通知ばかり来るみたいなことが起こると、この人確認してやり取りばかり面倒くさいなと思われちゃう可能性が高い。
もう一つがまとめて相談ができない人ですね。要は困ったら聞く、困ったら聞くで間違いないですけど、困ったタイミングで、それはさっき言ったよねとか、同じことを2回聞くであったりとか、それはさっきいっぺんに聞いてくれればよかったみたいな形で、要は今までテキスト上でコミュニケーションを取ったりとか、スマホ上で、パソコン上でコミュニケーションを取る機会が増えてくるわけですよね。その時に確認ばかりどんどん増えていくみたいな相手になると、相手が面倒くささ、わずらわしさを感じてしまうということです。
なのでそうなってしまわないように、確認項目は先に決めておくとか、何か連絡をするときにはまとめて相談、確認をするみたいなこととかを意識的にやらないと、相手からすると面倒臭い奴と思われてしまう可能性が高いところが確認が多いというところでした。
リモートワークで営業成績が落ちる人4 テキストコミュ力が低い
次、4つ目がテキストコミュニケーション能力ということで、テキストコミュ力と書いていますが、要は対面で何とかお願いしますであったりとか、ぜひ私にやらせてくださいであったりとか、今までを整理するとこうでしたよね、みたいなことを、会って話をするということが減るわけです。
じゃあ何で話をするのか、オンラインですよね。テキストなんですよ。もちろんオンライン越しで画面越しで話す機会も増えてくるとは思うんですけど、今まで以上にメールとかチャットとか、会話をするとか、話の内容を整理するみたいなことが増えてくるわけですよね。
その時にテキストでコミュニケーションを取るということが苦手な人、もしくは下手な人というのは、売れなくなってしまう。自分の送ったメッセージで自分の人柄であったりとか、やる気であったりとか能力であったりとか、伝えたいことであったりというのを伝えきって行かなきゃいけないということですよ。それができないと営業ってつらくなりますよね。
なのでテキストこミュ力を上げていかなきゃいけない、テキストコミュ力を上げるためにはたくさん自分でも言葉に触れる機会を増やさなければいけないです。本を読む、漫画でもいいですよ、本を読む機会を増やすとか、発信する機会を増やすとか、そういったことをちょっと意識的にやっていかなきゃいけないということですね。
なのでテキストコミュ力を上げていきたいということであれば最初はツイッターでもいいと思うんですよ。140文字で自分の言いたいことを言い切る訓練とか、そういう機会が非常に重要になってくるみたいなところがテキストコミュ力。
リモートワークで営業成績が落ちる人5 媚び売り
次、5つ目が媚び売り、感情に訴えかけるということが難しくなってくるので、今まで以上にロジカルに論理的な営業というのが求められているわけです。そうなってきたときに、今までその人間力だけで売ってきたみたいな人というのは正直営業がつらくなるよね、というのを感じていただいた方も多いんじゃないかなというところです。
リモートワークで営業成績が落ちる人6 時間労働
ちょっと重なるのですがアピールポイントとして今まで時間労働というか、とにかくたくさん働いているから私頑張っていますよね、みたいな形で働く時間で評価を求めていた人、もしくは評価されようと頑張っていた人というのは、ここで難しくなるわけです。要は本当にやっているかどうかというのが見えなくなるわけなので、そうなってきたときに特に社内において評価、基準というのが結局成果しかなくなっていく、今まで以上に営業はシビアになるはずです。なんで今まで以上に成果を出さないと切られてしまうであったりとか、評価も落ちてしまうというのが、これからの時代、より強く起こるということが時間労働。
リモートワークで営業成績が落ちる人7 相談できない
最後7つ目が相談できない、相手の顔が見えないので見えない中でも自分から声をかけるということができない人というのは何を教えてもらえないとか、何も情報が入ってこない状態になってしまうということですね。相談ができない限り、自分から相談することができない人というのは、結局わからない状態で長く続いてしまうので成果がでづらくなってしまいますよね、ということでした。
なのでポイントをまとめると、指示待ちである、計画性がない、確認がない、テキストコミュニケーション能力が低い、媚びを売る、時間労働で働いている、自分から相談ができないということで、これは要因として整理をしていくと、やる気が欠如しているか自立心がない、自分で自分のことを実施することができない、後は想像力なんですよね、要は思いやりです。相手のことを思いやったりとかこうなるんじゃないか、という仮説を立てる、想像するということが苦手な人、仕組み化が苦手でコミットがない人というのは今のリモートで成果が出づらくなる、営業で考えれば全部当たり前のことではあるんですが、オンライン化してアピールするということが難しくなってくると、今まで以上に営業成果に直結する項目が欠如していると、著しく成績が落ちてしまうということですね。
まず着手すべきこと 仕組ルーティーンを確立する
この5つが欠如している可能性が高いということなんですが、改めてまずちょっと今リモートの営業成績が落ちそうだなとかもっと成果を出したいなと思ったときに何をするかですが、一番最初に着手すべきはやる気を上げようモチベーションを上げようとか、何かコミット力を上げようとか、自分をもっと律しようみたいな形で気持ちや感情でやるんじゃなくて、まずやるべきことはとにかくルーティーンを確立するということが一番重要です。
人間は基本的に意志の弱い生き物なので、意思に頼る働き方というのはより厳しいですけど無理です。なので意思に頼らずに自分で自動化していく、これだけはやるとか、これはもうルーティーンでこの時間になったらこれをやるみたいな形で、自分の中でルールを作っていくことが一番重要なので、ぜひ意思に頼らずに仕組みやルーティーンを確立させて、それをとにかく着実に実行するという習慣を身に着けていただきたいなというところでございます。
リモート化テレワーク化は絶対に進むのでそこで自分が何をできるのかというのを考えるきっかけにしていただけたら嬉しいなと思いますので、ぜひリモートになっても営業成績があげられるよう、この動画を見ていただいた方は成果を出していただきたいなということで今日はこのお話をさせていただきました。
