今日のテーマ
営業を苦しめるリストアップの正しい考え方と取り組み方
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日はテレアポの勉強方法、こちらについてお伝えしていきたいと思うのですが、ご相談をいただいています。質問は概要欄に貼らせていただいているので、そちらをご覧いただければと思うのですが、
19卒の代ですが一年で3回転職をしていて、テレアポを今の会社では5か月目です。勉強が足らないと上司に言われるのですが、上司からは具体的な方法を教えてもらえないのですがどうすればいいですか？
という生々しい相談ですよね。上司やマネージャーの方っていうのは、結局自分の成功体験しかなかったり営業の勉強をちゃんとしていないままマネージャーとかになってしまうと、俺が出来たんだからお前もできるでしょうみたいな、マネジメントであったりアドバイスになりがちなんです。自分が出来たからほかの人にもできるかというと当然話し方であったりやり方であったり当然タイミングや時期も違いますし、状況も全然変わってくるので自分がうまくいったやり方を、そのまま当てはめて後は自分でやってみろみたいな形で言われても、うまくいかないのは当たり前なんですよ。
そんなのマネジメントの放棄なので、とにかく頑張るみたいなことを言っている上司は上司じゃないんで、ただ先に入った人みたいな形の言葉を気にしないでほしいなというところは声を大にして言いたいところでありますが、そんなことを言っても問題の解決にならないので、今日はテレアポの勉強方法について2つのパターンで考えてみました、というところです。
すでにテレアポを行っている人と初めてテレアポを行う人の場合、この2つについて今日はアドバイスというか、私が考えていることをお伝えしていきたいなと思っております。
テレアポを行っている人のステップ1 まずは自分のテレアポ数値を出す
今回ご相談いただいた方は5か月目ということですのですでにテレアポを行っている人の場合のテレアポの勉強法をお伝えしていくと、まず5つのステップがあります。
ファーストステップはまず自分のテレアポ数値を出してくださいということです。要はテレアポするしないの前にすでにテレアポ、架電をしているという実績、事実があるので、そこから状況把握を正しくしましょうねということです。最低限、架電数、担当者との接触数、アポ数ぐらいは数字を取ってほしいなというところです。
その中で自分の営業、テレアポ活動、営業数におけるボトルネックがどこかみたいなところで、受付の突破が全然できていないなとか、担当者と話しているんだけどアポが取れていないなみたいなところとか、そのあたりの状況をまず確認しましょう、ということです。この後勉強するというお話をさせてもらうのですが、例えば受付の突破が出来ていないにもかかわらず、専門性の高い情報が必要かというと必要じゃないんです。であればもっとわかりやすい話をするとか、テレアポのもっとリストを作るとか、勉強をとかではなくてリストに問題があるよね、みたいな話とか、そういったところが出てくるので、まずは状況把握をしっかりしましょうねというところがステップ1です。
テレアポを行っている人のステップ2 相手から断られる理由と褒められた言葉を洗い出す
ステップ2はテレアポをする中で相手に断られる理由ともしほめられた経験があればほめられた理由、ほめられた言葉を洗い出してほしいなということです。
先にほめられた言葉を洗い出す理由なんですけど、自分の強みであったり他人から評価をされているポイントであるので、そこをまず整理していく、強みになりえるポイントを理解しておくということと、次が断られる理由です。相手が断ってくる理由が何なのか、みたいなときに、ちょっと話がよくわからないからいらないわとか、予算的にお金の部分がわからないからいいや、とか、要は相手が断る理由から自分が対策を講じていくことによってアポ率を上げていくということがテレアポトークの改善の基本的な考え方になりますので、まず相手が断っている理由というところを正しく把握しておきましょうということです。
なので数字を取ることによってどのタイミングで断られるかを把握する、その断られるタイミングで何を言われているのか把握するというのがステップ、1，2でやってほしいことになります。
テレアポを行っている人のステップ3 断られる理由をつぶすために必要な知識やスキルを整理する
そのステップ3のタイミングで断られる理由をつぶすために必要な知識、スキルが何かというのを整理しましょうということで、さっきのように受付突破が出来ていません、みたいなことでいけば、担当者じゃない人が出てきて、若手の人や受付の女性の方が出ていますみたいなことがわかっているのであればそこは知識じゃないはずなんです。スキルなはずなんです。
そのほかでいけば競合他社の勉強をもっとしておいた方がいいよねとか、競合他社の動向をもっと勉強しておけば突破できるかもしれないなあみたいなことが見えてくれば競合他社の状況を把握していけばいいですし、アポが取れないということであれば次に考えるべきことは、商材の理解って足りていたっけみたいな話とか、業界の知識であったり、もしくはお客さんのことが理解できていないのか、そこが見えてくるはずなんです。
なんでステップ1，2で数値を把握して相手の断る理由を把握することによって何をするべきか見えてくるということです。アポの先で商談の質みたいなことが見えてくるので、商談にはこぎつけているのだけれど受注にならない場合、ということでいけば、日本の業界の理解が出来ていないから企画や提案の内容がズレているみたいなことが見えてくるはずなんです。なのでそういった形で問題点を把握してやるべきことを明確にしましょう。
テレアポを行っている人のステップ4 実際のコールで習得した内容をスクリプトに落とし込む
実際に学んだこと、得たことを自分のコール内容にですね、話す内容、スクリプトに落とし込みましょうということです。
落とし込んだ結果、ステップ最後が結果をまた数字を洗い出してやりましょうという、また1に戻るということです。
なのでやるべきことは数字を出す、断られている、褒められているポイントというのを整理する、その断られているタイミングと断られている理由を明確にして、それをつぶすために自分は今何をやるべきか、何を学ぶべきか、何を習得すべきかというところを考えて、それを実際の営業トーク、テレアポトークに落とし込みをする、その改善した内容が実際に営業数値的にどんな変化を起こしたのか、みたいなことを確認する、それをぐるぐる回していくのがテレアポの正しい勉強法です。
とりあえずこれだけやっておけばテレアポは身につくよね、みたいなものはないんです。お客さんのことを勉強しなければいけない、業界のことを勉強しなきゃいけない、それこそ日本全体のことを勉強しなきゃいけない、歴史を学んだほうがいいかもしれない、コミュニケーションについてスキルを上げたい、テレアポについてとか電話の性能についてとか、やろうと思えばやったほうがいいことは無限にあるのは当たり前なんです。
なんですけど今すでにテレアポ活動、営業活動をしているということであれば、数字からやるべきことを洗い出していきましょう、検証していきましょうというのがテレアポの勉強法、テレアポをしている方のテレアポの勉強法というところでございます。
初めてテレアポを行う人のステップ1 商材知識を習得する
もう一方で初めてテレアポを行う人の場合はちょっとアプローチの仕方が違って、まずやるべきことは商材知識の習得です。何を学ぶかというと機能や成分、効果みたいなところを学ぶのは営業資料の中身を勉強するみたいなことは当然なんですが、事例までしっかり学びましょうねということです。
だれがどんな状態でうちの商材を使うことによってどんな変化があるのかみたいなことを学んでおかないと機能だけを知っていてもしょうがないんです。この商材はダイエット成分がございますので是非お使いください、みたいなことを言われても、どんな人がやせたのかみたいなことが見えてこないと使えないんで、しかもどれぐらいの成果が得られたのか分からない、使わないということがあるのは当然なので、事例までしっかり把握しましょうというのがステップ1。
初めてテレアポを行う人のステップ2 競合他社の商材を学ぶ
ステップ2が競合他社の商材を学んでほしいんです。要は自分の会社の商材が素晴らしいですというのは営業資料とか上司から言われる、それはそうです。素晴らしいということを言いたいがために営業しているので。なんですけど客観的にお客さんはどういう判断をするかというと、比較で決めるんで、では誰と比較しているのか、何と比較しているのか、どういう目線なのか、どういう基準なのかみたいなところはまず他社のことを知らなければいけない、なので自分のことを正しく知るために相手のことを知らなければいけない、敵のことを知らなければいけないので競合他社のことについても勉強してほしいなというところがステップ2です。
初めてテレアポを行う人のステップ3 社内のトップセールスのトークや話し方を学ぶ
ステップ3がそこではじめて社内のトップセールスがどんな話し方、どんな内容を話しているのかというところを理解する、勉強する、学ぶということです。これは商材知識、競合他社の知識をちゃんと持っておかないと、トップセールスが何でこのトークをしているのかというところがわからないので、そこをまずやってください。
初めてテレアポを行う人のステップ4 モノマネからテレアポを始める
4つ目がモノマネからテレアポを始めましょう。我流はまだ要らないです。モノマネからでOKです。
そのモノマネを通して最後、お断り理由とか電話を切られる傾向というのが出てくるはずなので、そういう傾向が出てきたら上司とかに相談をして自分の方法を考えていく。こんなのが数字に戻るテレアポ経験のある方の改善率、解消方法、勉強方法につなげていくみたいな形の動きを取ってもらいたいなと思います。ということでテレアポの勉強方法ということで初心者向けと経験者向け、2つについて解説をさせてもらいました。
上司が教えてくれないというよりは上司が教えられないんです。なので自分がやるべきことっていうのを自分のテレアポの実績、数値から勉強してほしいということ、初めての人はまず商品理解を自社の目線と他社の目線両方の目線から考えていただく、ここから始めていただきたいというところが今日のアドバイスしたい内容でございました。テレアポの勉強方法についてご相談いただきましたので今日は解説させていただきました。
