【営業勉強会】社長と専務のどちらにつく？契約をスムーズに進めるやり方

契約がスムーズに進んでいけばいいのですが、相手の社内の関係でうまく進まないことがあります。

よくあるのが、社長と専務の意見が合わずに途中で止まってしまうことです。

こちらとしては契約を進めてもらいたいけれど、社長と専務のどちら側につくべき？

どうしたら契約終了までたどり着ける？そんなときにどうするべきかの対処法についてお話します。

登場人物

　営業4.0実践ゼミ部長　ささだ

　ふくさん

社長と専務のどちらについて話をすすめるべきかわからない

　契約を取る話で、リピートしていただくお客さんがいます。新規のお客さんでしたら商品を導入する前に契約をいただきますが、リピートの場合はもちろん一回使っていただいてお客さんがいいよと思っていただいたので続けて使って頂く形になる。そうなると、いろいろ新規に契約するときと違ってくるものがあります。

うまく研修が進んでいけばある程度の成果が出ていくと思いますが、社内の問題で動かない時があるんです。社長と専務が親子だったりして、社長と専務の意見が合わず、黙っているって言ったじゃない。今回は専務の方で全部やるんでしょう。という話になり、要素を見ましょう、となったりして研修事態がなかなか進んでいかないことがあったりします。そういうものをクリアすれば何百万という契約が見えますが、そういったときに実際は社外の問題ですよね？どこまで入り込んだらいいのかなというところがあって、結局は良いプログラムなので研修を提供して受講生に成果が出るようにやっていますが、こういう研修をやっても上の役員クラスはモチベーションを下げさせることをしている。これだといくらやってもだめだろうなというケースもあったりするんです。そういうところに自分自身が入るところがあった場合はどうしていくべきかな？と思って。それはそれでこの状態で終わらせるのか、またはどちらかにバシッと言わなければいけないのか、という時があるんです。

　動きとしてはこれをやっておくべきという前提はないのですが、一番最終的にはこの人がやると言えば決まるという人が一番アプローチすべき人。さっきの社長VS専務であれば、一応建前として専務がOKと言ったらやりますという場合は基本的には専務とのコミュニケーションを密にすべきだと思います。専務とは一緒に、社長をこれからどう潰していきます、という話をしていく。社長をどう説得していきます？という話を密にしていくことがいちばん重要なアクションです。そういう関係が作れるようになると、私も前にやりましたが、ちょっと今回の社長は言っていることが支離滅裂なので、私が話しますよとなって専務抜きで社長と打ち合わせできたことがあるんです。そういうふうに共通の敵を作ってだんだん共通の敵である社長は面倒くさいという方向に話に持っていったんです。

専務がこんなことに時間を使っているのはもったいないので、私がちょっと社長にガツンと言ってやりますわと言って、社長との時間をしっかり作って社長の意見もしっかり聞く。ガツンという必要はなく、要は今回は専務の言ったとおりにしましょうというところでOKがもらえれば、それで話が進むので、あまりガツンと言って事が進むケースはそういう場合はあまりないと思います。お互いがガツンと言い合った結果はまとまらないことが多いので、するべきことはどちらかについて相対する方にしてはガス抜きをしてあげると話がまとまると思うので、そういうアクションを取ったほうがいいかなと思う。

　やっぱりどうしても正しいか正しくないかで判断してしまうとそこがおかしいんです。自分自身はやはり言ったことをサービスとしてやっているので、お客さんに導入してもらうようにやっているので、いい人になるのか、けっこう迷います。やっぱりビジネスとしてやっているわけだから、考えるなら絶対に今の判断になると思います。今の場合はそれを推進していく力があるので専務の方についていく、そして動きやすい形でやっていきましょうというのが本当のところだと思うんですよね。

　善悪の判断は人によって、または仕事によって違ってきますが、営業の目線で言った場合の教育会社が提供しているサービスは、あくまでも研修プログラムを受けた後の変化なので、営業の目線で見たときにこれは絶対受けたほうがいいというお客さんならば私だったら多少嘘をついてでも使ってもらう方向で話を進めます。もちろん嘘をつけという話ではないですが、これを使えばその会社が幸せになる自信がある、間違いなくそれができるということであれば、自分がどれだけ嫌われ役になったとしても使ってもらうアクションをわたしならとります。お客さんがこれを使ったら間違いないとふくさんが納得感を持ってやれるのであれば、やりきったあとに私だったら最後にお客さんにあの時は全部ウソでしたと言う話を持っていって、仲良くなって、来年もやりますよねと話を持っていくことが多いです。ネタバラシはします、どっかで。全部終わった後か飲み会で。あくまでビジネスなので。

　ネタばらしするのも黙っていると悪いので、それはある程度、実はそういうことだったんですよと言い方も大事になってきますが言うということですね。

　そうですね、お互いにいいネタなので。どちらにせよガス抜きができていない結果、跳ね上がった風船で喧嘩しても跳ね上がるだけなので、お互いのガスをほどよく抜いてあげることが大事です。