【営業ちゃんねる】偏見が強くてアポが取れない商材の考え方

今日のテーマ

偏見が強くてアポが取れない商材の考え方
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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偏見が取れなくてアポが取れない商材の考え方、アプローチ方法についてお答えしていきたいと思います。ご質問をいただきました。

経理代行のサービスを使っているのですが、自社のお金のことを外部の社員に任せることは不安と思われていてなかなかアポイントがもらえません。ただ会って話が出来れば商材の価値や質の良さは理解してもらえると思います。

経理代行サービスのアポイントの取りかた、これはまさに偏見です。自社のお金を外部の社員に任せることは不安という話があるのですが、今回のご質問をいただいた方が言っていた通りなのですが、自社の経理スタッフが横領したみたいなニュースは多々あるので、むしろ外部のほうが安心じゃないですかみたいなこととかもよくあるんです。これはクラウド系のサービスとかも一緒で、自社の重要情報をクラウドにアップすると不安とか、いや社内のセキュリティーのほうが不安みたいなケースが多いので、相手側が偏見とか先入観を持ってしまっているがために次のアクションにつながらないみたいなケースは多いです。ただこういうときいどうすればよいかが今日のテーマでございます。

経理はお金と紐づく言葉で「重要」「お金のことは社内でやるべき」という印象が持たれている

こういう経理代行=自社のお金のことを外部に出すことが不安と言う印象を持たれてしまっているところなのですが、言葉には印象とかイメージが必ず紐づきます。たとえばキムチ=辛い、赤いみたいな印象がある、イメージがあるわけです。うちのキムチはすごく甘くておいしいですよと言っても甘いっておかしいだろうみたいな話になってしまいます。

なので言葉のイメージをいかに意識するかと言うことがすごく大事で、今回の経理と言う言葉で行けば、当然お金と紐づく言葉なので、重要事項だとかお金のことは社内でやるべき、そういう風な印象が持たれている可能性が高いです。そういう印象を持たれている場合、代行と言う言葉は当然相性が悪いですよね。社内でやるべきだと思っているにもかかわらず代行で外部に出しましょうという話なので、この言葉の組み合わせが良くない。

経理や代行という言葉を言い換えることで印象を変えれば、相手の行動が変わる可能性も高まる

じゃあ何を考えるかですが、経理+代行と言う言葉なので、経理と言う言葉を言い換えられないか、もしくは代行と言う言葉を言い換えられないか、みたいな形で考えていくわけです。ただ経理の仕事を分解していくと、例えば請求書がありますよね。これを請求書作成代行、請求書処理代行みたいな言い方をしたら、請求書の処理ぐらいだったらいいかもとフックになりやすいです。当然商談のタイミングでここまでできますよ、全部できますよみたいな話をすればいいので、全部伝えるのは会ってからでいいです。ただ一部の言葉を伝えるだけで反応が変わるのであれば、請求書や決裁書類の作成代行、帳簿管理代行みたいな言い方をしたら相手側のとらえる印象が変わってくるかもしれません。

お金の管理全部みたいなところが不安に持たれているのであれば、請求書だったら書類の作成代行だったら楽をできていいかもと思ってもらえる可能性も出てくる、経理と言う言葉にこだわるのではなく、経理と言う言葉に基づく何か違う表現ができないかと言うことを私は考えていくということです。代行と言う言葉に他に何があるか、例えばお手伝いさんとかサポートとか、工数削減支援、働き方改革みたいな言い方でもいいわけです。経理代行ではなく経理のお手伝いさんをやっておりまして、みたいなところや経理のサポートをやっています、経理の工数削減支援をやっておりますとか経理の働き方改革を行っていますと言うと、今そこで反応が出る可能性も出てきます。

当然表現を変えれば印象が変わるということで、代行と言う言葉がインパクトが強すぎて反応が悪いのであれば、お手伝いさんとかサポートみたいな形で表現すると相手のリアクションが変わってくる可能性が出てくるということです。当然印象が変われば相手の行動が変わりますので、今自分が使っている言葉を違う表現、違う答え方ができないかという目線で是非アプローチを組み立ててみていただきたいなと思っております。ということで、言葉には印象がある、その言葉をコントロールしながら意識しながらぜひアポ率アップにつなげてもらえればとお話しさせていただきました。

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