今日のテーマ
売れる7ステップ自己紹介トーク※営業トーク事例付
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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営業が話すべき自己紹介の内容についてお伝えしていきたいと思うのですが、自己紹介をちゃんとやっていますか？という話です。
営業は商材の話や会社の説明はしっかりするのですが、自分の説明はおろそかにしがちです。お客さんは誰から買うのかというと、会社から買うわけではなく、実際に商談をしているならその営業から買います。会社組織がいかにしっかりしているかももちろん大事なのですが、その営業がどんな人で信用できるのか否かという判断はすごく大事です。
営業をやっている方、特に商談でお客さんと直接話をされている方は、必ず自己紹介をちゃんとやってもらいたいと思っております。逆に自己紹介だけでも受注になるという話は全然ありうるわけです。商材の話は全然していなくても、君が言うことは間違いがないからお願いするわ、ということは普通に起こりうる話で、私もあります。自己紹介をいかにやり切るかは非常に大事な部分で、この自己紹介で何を話せばいいかということをお話ししていきたいと思います。
自己紹介のハードルを勝手に上げなくてもいい
その前に自己紹介をしようと思ったときにどんな自己紹介をしようかというと、けっこうおもしろいことを言わなければいけない、キャッチーなことを言わなければいけないと求める人は多いですが、営業であってお笑い芸人ではないので、面白いことを言わなければいけないとか、自己紹介でキャッチーなことを言ってインパクトを残さなければいけないとか、そんなに気にしなくていいです。最終的には終わり良ければすべて良しではないですが、ピークエンドの法則と言って最後良い形で終わればよい印象が残るということも言われていますので、最初の自己紹介ですごいことをしなければならないみたいな風に思っている人はいったん忘れてOKです。
自己紹介の目的は不信の払拭 信用して大丈夫と思ってもらうこと
そもそも自己紹介は何のためにするかというと、この営業だったら大丈夫だ、この人だったら信用しても間違いなさそうだという気持ちを持ってもらうことがすごく最低ラインとして非常に大事な部分ですので、そこからでないと本当は営業の提案はできません。この人の営業には嘘がなさそうだとか、大丈夫だという関係ができているから初めて提案が聞き入れてもらえるわけで、ちゃんと聞いてもらえる姿勢を作ることが自己紹介ですので、自己紹介はすごく大事です。
自己紹介ステップ
自己紹介で何を話しましょうか、ということには７つあります。
1つは所属をちゃんと名乗りましょう、ということで名刺交換をするので普通にどこどこ会社の笹田です、となることが多いので、最初が所属です。
2つ目が名前です。わたしだったら「株式会社URERUの代表をやっております笹田と申します。」みたいなことを言うわけです。
名刺交換しました、着座をしました、雑談をしているときに、少し自分の自己紹介を改めて少しさせていただきますね、ということを私はけっこうよくします。そこで話すのは「URERUという会社は独立してから4年がたつのですが、とにかく新卒で入った会社と転職して入った会社が営業のブラック企業でして、この営業の不を何とか解消したいなと思って社名もURERUという会社にして売れる営業を増やしていきたいとか、売れるサービスをいろいろ広めていきたいと思って、今URERUという会社をやっています。」というようなことを言います。
これは何を目的にして伝えているかというと、これが3つ目の自分の目標や夢です。自分が何をしたい人なのかということを伝えているわけです。何をしたい人なのかです。要は商談に来ました、着座しました、今売りたい営業さんではなくて、今自分はこの商材を通して何を実現したいと思っているから、今ここで営業していますということを伝えていきたいわけです。それをしっかり伝えていくことによって何をしたい人なのかが伝わります。
4つ目はあればなのですが実績や表彰経験です。直近で行けば上場企業さんで研修もさせてもらったのですが、まだまだ営業の場には負がありますね見たいなことを言うと、大企業さんで研修をやっているんだとか、そんなに100人みたいな大規模の研修をやっているんだということを伝えることによって、この人は信用できそうだというエビデンスと実績を示せる、ということです。
そこから次に伝えるべきは商材が好きな理由です。営業でけっこう多いのが、この商材はお勧めですよと言っている割にはその商材のことを好きじゃなさそうなことが多いですが、自分は営業で何を実現したいのか、と合わせて、この商材はこういうことができるから好きなんですと、伝えてあげて、6つ目のポイントとしてお客さんからうれしい声をもらっていて、そういうのを増やしていきたくて今営業を頑張っています、みたいなことを言っていきます。
最後7つ目はあなたのやりたいことを伝えていきます。今回の商材を扱っていて「自分の夢の実現のためにはぜひお取引を実現できたらと思いますので、改めて今日はよろしくお願いします。」ということを言うと、お客さんが興味を持ってもらえてそこから質問をくれるケースがけっこう多いです。今、調子はどうなのとかそうなんだ、という形で会話が広がるケースが多いです。
7つの自己紹介ステップを整理してしっかり伝えるとお客さん自身に興味を持ってもらえる
営業をしていると会話をしたい、お客さんから質問をもらいたいというひとは多いですが、質問をしたり会合をするためのきっかけとなる情報を伝えていない人は多いです。きっかけや材料になる情報になるのが自己紹介ですので、ぜひ営業をやっている方はもう1回ステップを整理しておくと、所属を名乗る、名前を名乗る、自分の夢や目標を語る、証明になる実績や表彰の経験があれば伝えていただく、商材が好きな理由、お客さん側からのうれしかった感想、最後御社の役に立ちますということを伝える、この7つをしっかり伝えていただくと、お客さん自身が自分に興味を持ってもらって質問が生まれたり会話になるきっかけになります。
そうやって会話のきっかけができれば、今回おすすめしたい好きと言った商材はこれなんですと資料を見せながらお話ができれば受注の角度は上がります。これは相手がちゃんと話ができる状況ができているからです。自己紹介は営業ではすごく大事です。自己紹介が営業で大事というよりも、自分のことをちゃんと伝えていないのに自分のことを興味持ってくださいねというのは普通無理です。自分が何者なのかを伝えていくことがこの7つのステップですので是非自己紹介で失敗しないように、より良い商談をするために自己紹介は必須ですのでっぜひ意識していただきたいなと思っております。
私は新卒の時は自己紹介用のシートを作りました。高校の頃はずっと野球をやっていましたとか、今社会人としてこういうことを目指していて、新卒でまだ1年目なのですが会社のトップを目指して頑張っているので是非お付き合いください、みたいなことを書いたシートを作って、それを渡して自己紹介をしました。紙まで作るかは別として自己紹介をしなければならないということはぜひ頭に入れていただいて是非自己紹介を全力でやっていただきたいと思います。
