今日のテーマ
人柄営業の過去と未来
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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人柄営業は売れないのかをテーマにお届けしようと思うのですが、人柄営業は専門性や知識と言うよりも自分のパーソナリティ、人間性で営業しているというやり方で、この人柄営業がいいか、悪いかというのは正直ないです。その人が得意な営業のスタイルでやっていけばいいので、人柄営業だから再現性がないかと言うと、別にそんなことはなくて、自分の人柄を認めてくれる人をどうやって増やしていくかとか、自分の人柄を認めてくれる人はどんな人なのか、と言うところから逆算していけば、営業でアプローチすべき相手や営業のアプローチ方法はかたまってくるので、人柄営業が悪いかと言うと、私は決してそう思っていなくて、人から認められる人柄営業ができることは強みだと思っています。
今は情報の物理性の優位性がなくなっている
正直、ちょっと前の営業でいけば、人柄営業は人柄うんぬんよりも、情報の専門性や深さ、情報を持っていること自体が営業としての強みだった時代がありました。なので兜町、株の街と言われていますが、証券会社がたくさん密集しています。東京証券取引所とか取引所があるからすぐ出てくるわけです。すぐに情報をキャッチできるから、こういうところに証券会社が集まっていて弁護士事務所もそうです。そういう場所や土地、〇〇の街が生まれたわけですが、今はネットでちょっと検索すればツイッターなどでいろいろな情報が転がっています。そういう情報の物理性の優位性がなくなっています。
今の営業に求められているのは人柄
今の営業に求められるものは何なのか、もう一巡して人柄に戻ってきているということが私が感じていることです。なぜかというと、情報があまりにも多すぎてかつ商材も差別化しづらくなっている、そうなったときに、どこから誰から話を聞いても、どこから誰から商品を買っても同じ結果、成果が得られる状況に近づいています。そんな中で、だれにお金を払うのか、だれのお金を落とすのかと言えば、その人から買いたいという気持ちをいかに持ってもらうか、ということが買い物の基準になっています。
普通に生活していれば、普通に仕事をしていれば何とかなってしまっています。何とかなっているのにわざわざお金を払って買い物をするときに気分よく買い物したい、気分良く買い物するためにはどういう基準で選ぶのか、だれから買うかです。面倒くささや買うところの負担がどんどんなくなっていく中で、商品の差別化もどんどんなくなっていきます。そうなったときにだれから買うか、人柄営業で切る人はどんどん強くなっていきます。
1回は情報を持っている人が売れた時代があったのですが、これだけ情報があふれてしまえば最終的に誰から買うか、という状況に戻ることは当たり前なので、人柄営業は当然できたほうがいいですし、これから改めてそう言うことが出来る営業が強みを発揮する時代が来ると思います。BtoCにはもう来ています。そういうところを意識していただきながら自分磨きが大事だなと言うことが伝われば、話を十分お伝え出来たと思っています。情報の専門性ではなかなか売れない時代がやってきていますので、自分磨きもしっかりやっていきましょう。
