【営業ちゃんねる】無料フックの営業戦略

今日のテーマ

無料フックの営業戦略
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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無料フックからの営業戦略ということで、テレアポに限らずなのですが、会社として経営戦略の一つで無料のサービスを入り口にして有料のサービスに移行させたいという場合、どういう仕組みを考えていけばいいですかってご相談をいただいたので、そこについて今日はお答えしていきたいと思います。

無料サービスを無料ということを理由で集客しちゃいけない

塾と言うか教育系のジャンルの商材になるのですが、けっこうこういう入り口の商材は多いです。無料サービスを使ってそこから有料に移行させていくという商材なのですが、ここで一番意識をしなければいけないのはまず無料サービスを無料ということを理由で集客しちゃいけないということです。

結局無料で使いたい人と、お金を払ってでも解決したい人では意識が全然違うんです。これって一番イメージしやすいのは、採用系のジャンルで営業をしていた時に、ハローワークにのっかっている、掲載されている企業さんと、他の求人サイトに掲載している企業さんにテレアポをしていったときに、どちらのほうがアポ率が高いか、状況としてはどちらも採用活動を行っているということは同じなんですが、どっちのほうがアポ率が高かったかというと、圧倒的に他社の求人サイトにのっかっている企業のほうがアポ率も受注率も高かったんです。

なんでかというと、採用課題に対してお金を払ってでもその問題を解決しようと思っているかどうか、もしくはお金を払うだけの体力や予算、企業の力があるかどうかというところで、結局最終的に受注という成果が変わってきてしまうからなんです。ただだからやっているという会社がハローワークは多かった、というのが当時のテレアポの私の中の感触なわけです。

なので無料なら一度ご見学くださいとか、無料だから一度使ってみてくださいという形の人は結局無料だからやっているんです。困りごととか悩みを解決したいからやっているわけだから、無料だから使っています、やっていますという形になってしまう相手に対して、次はうちのサービスを今回フルで使っていただくとこの金額になるので是非移行いただけませんか?今回ご相談いただいている商材で行けば60万円以上という話なので、無料で使っていただいておりますが、よりサービスをフルで使っていただくためには60万円以上、年間60万円がかかりますので、月々に直すと5万円です。ぜひ5万円を投資いただいて、サービスをよりフルで使っていただけませんか?と言われたとしても、この金額が高かろうが安かろうが、いや、わたしは無料だからやっているんで結構ですとなっちゃうんです。

自分が扱っている商材で、悩みを解決したいと思っている人をまず集客する

なのでまず集客をする人をどう考えるかですが、基本的には変わらず自分が扱っている商材で、悩みを解決したいと思っている人をまず集客しましょうというのが一番大事なポイントです。なので無料なのでぜひ使ってください、無料なのでまずどうぞ、みたいな形で営業しちゃだめということです。なんでこんな困りごとを持っている人はいませんか?と言ったときに、無料でお試しできるんで、ぜひ一度試してみてくださいという入り口から入っていかないと、最終的な受注にはつながっていきませんよ。ということがまずポイントの1個目です。

有料にすることによって相手はどんな変化が生まれるのかを考える

もう1個は無料から有料に切り替わるときに、どういった差が生まれるかと言ったことです。無料でできていることに対してわざわざお金を払ってでもやりたい理由というのが整理できていますか?ということです。そこも明確にできていないと、なかなか次の仕組みづくりというところまで話が進んでいかないので、まずは無料と有料の違い、有料にする、お金を払うことによって相手はどんな変化が生まれるのかということを考えていただきたいなと思います。

基本的にはコストパフォーマンスなので、お金を払う分以上の成果が得られます。もしくはより効率的になります。もしくは今まで使えなかった機能が使えるようになります、みたいなところ、使えなかった機能が使えるようになるだけだったら意味ないです。使えるようになることによってどんな変化が得られるのかというところはぜひ提案をしてもらいたいなと思います。

そこを踏まえたうえで、後は伝え方、コミュニケーションの取り方になってくるので、伝えるべきタイミングをどうしていくのか、どういう風にそこの案内をしていくのか、ということを考えていただければ仕組みというのは整理できると思いますので、まず大前提として考えなきゃいけないのは、無料だからという形で集客をしないこと、まずは使いたい、その悩みをお金を払ってでも解決したいという人を集める、ということです。

それが出来た前提で、お金を払うことによって無料と有料でどういう違いが生まれるのかということを整理していただいたうえで、伝えるタイミング、伝え方を決めていく、それが仕組みづくりという形になりますので、ぜひ無料フックからの営業戦略というところを考えていただきたいと思います。ということで今日もご質問にお答えさせていただきました。

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