営業をする時は、何を聞かれてもよいようにしっかり準備をしてから出向くものです。
けれど、ただ挨拶のつもりで寄っただけで何の準備もないときに決定権のある部長が出てきた！
突然なだけに、どうしたらよいか困ってしまいます。
そんなときでも慌てずにどう対処すべきなのか、用意のないときに決定権のある部長にどう対処すべきなのか、対処法についてお話します。
登場人物
営業4.0実践ゼミ部長 ささだ
ふくさん
準備をしていないときに決定権がある部長が出てきてしまった
今日ある自宅メーカーで面談になったんです。窓口で話したのは課長で、ちょっと組織変更もあったのでご挨拶を兼ねていきました。そこに決定権のある部長が突然出てきて、全く準備もしていなくて。今日は組織がこれからどういうふうになっていくのか聞こうとヒアリングの目的で行ったら、突然部長が現れて、なんか提案とかのお話していたみたいなんだけど、と出てきたんです。
準備をしていなかったので、とりあえず落ち着いて何から言おうかなと、準備もないところから資料をどうにかかき集めて話をしたんですが、自分で振り返ってみると、ちょっと想定外だったので、うまく進められなかったみたいなところがありました。通常でしたら人間関係を築くところから始めて会社の悩みとか組織についてを聞いて覚えていくと思いますが、いきなりちょっと話を聞かせてよと言われたときにも、まずは人間関係を作るところからスタートしたほうがいいんですかね？
今回のパターンというのは話を聞きたいというより、ふくさんの会社が何をやっているのかを確認できているわけじゃないですか。お客さんが一番望んでいることは何かというと、御社のことを教えてくれ！につきる。そこに答えない限り人間関係は良くならないはずなんです。
今の状況なら、私だったらお客さんに何を聞きたいんですか？と聞きます。こういう話を聞きたいという話を聞いている間に、こちらが態勢を整える時間を作る。じゃあ、ご質問いただいたことについてお答えしますとお答えする。コミュニケーションを取るのはその後です。たぶん目的を果たすことを先にしたいそのぐらいの役職の人はパターンもありますが、要点をスパっと話してほしいと思う人が多いので、まずそこから反応を見て、反応から雑談したり、今後のコンタクトの仕方について考えるみたいなことをする。今回の着地点はどこでしたか？
次のタイミングでデモンストレーションというところで最後は落ち着きました。実際、今日の内容ですが、たまたま笹田さんがおっしゃったことと合っていました。私が何をお話したら良いですか？ということを聞いて、実際に研修ってどんなことをやっているかを聞かれたので、ストレートに答えた。プログラムについて紙のものでこれとこれをやっていきますと話をした後、研修会社って何社も来るから紙だけじゃわからないよねと言われ、一人でも参加できるセミナーはないの？という話だったので、ありますけどそれに関しては数が少ないんです、と。実際に見てみたいという人のために、無料でデモンストレーションで研修を1時間から2時間というかたちで提供していますと話をしたんです。そこでちょっと見てみたいねとなって着地した。
何がわからないんですかね？見ないとわからないというポイントとして何がわからないかわかります？
向こうの意図したところでは、字面を見るだけでも他の研修会社との違いがわからないという意味合いだったと思う。
事前にデモの前に打ち合わせする時間ありますか？
デモが決まればあります。今はデモをするかしないかの回答待ちです。やりましょうとなったら事前に打ち合わせをして細かくやります。
であれば大丈夫です。今回の打ち合わせも、私だったら次回アポ着地にして、今は準備が追いつかなかったので、まさか出てきていただけると思わなかったです、すみません、準備不足でと言って、次回アポ着地にして準備を整えるところになると思うんで。
デモの前に時間が取れるなら問題ないと思います。動き方、話し方には問題ないと思います。
流れとしては間違いなかったということですよね。準備ができていないのであれば再度お伺いしますと言って時間をとったほうがよりよかったというか。
そうですね、今回はデモの着地で再アプローチのチャンスをもらえているので問題ないと思います。
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