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売上が伸びない営業の5つの特徴
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は頑張っているのに売り上げが伸びない営業をやってしまっている5つのアクションということで、ちょっと長いですね。頑張っているんだけれどなかなか売り上げにつながっていかないという営業について解説をしていきたいと思っております。
私が10年以上営業のノウハウ、考え方について配信させていただいておりますのでよければチャンネル登録いただければと思っております。
ではさっそく今日お伝えをしていきたいのは頑張っているんだけどなかなか成果、売り上げが伸びない、ということでポイントは頑張っているのになんですよ。じゃあ頑張っているって何かと言うと、例えばですけど受注や成約というのはたくさんもらってきている、アポイントはバンバンとっている、飛び込みもしまくっている、けれど売り上げが伸びない営業について6つやってしまいがちなアクションがありますので、ぜひ自分がそうなっていないかというセルフチェックで使っていただきたい動画でございます。
売上とは対価・期待料としてお客様がお金を支払うこと
ではさっそくお伝えしていきたいのですが、そもそも売上って何かなんですが、売り上げとは、要はお客さんがあなたに対してお金を払いますという約束であったりとか、成果報酬のサービスであれば成果に対してお金を払うということですね。
売上が伸びない営業はタイミングやニーズ、信頼不足で金額が抑えられている
なのでお金を払ってもらう額が少ないというのが売り上げが少ない営業の問題点だということです。要はその理由というのは、タイミングを逃してしまっているであったりとか、あとは他にいくとお客さんから信用や期待というのが足りていないから金額が抑えられてしまっている、けれど受注はもらえるんです。
受注数は行動量だけでカバーできてしまう営業指標の1つ
受注数というのは実は行動量で何とか出来ちゃうんですよね。例えば成果報酬なのでとりあえず使ってくださいみたいに、営業でいけばこれを一定量をこなしまくれば、アプローチしまくれば何社か受注はもらえるんですよ。ただ売り上げや利益がついてこないというのは結局はそれに対しての期待や信用、信頼というのが足りていないがために、売り上げにつながってこないということです。
売上は営業手法だけでなく営業する相手にも依存する
また売り上げ、利益がついてこない要因というのは営業のかかわり方もそうなのですが、関わる相手にも紐づいてくるんですね。当然お財布の中に100万円ある人と10万円ある人、どちらの方がお金を払える能力があるのか、支払い能力があるのかと言えば当然それだけでは見えない部分がありますが、今財布に100万円入っている人の方が支払い能力は高いわけですね。
価格は需要と供給のバランスで決まる
なのでお金を払える相手に営業していないという目線もありますしタイミングの問題もあります。今回コロナの影響でマスクの金額が高騰しましたよね、これというのはマスクがコロナの影響で多くの人が必要になった、けれど供給能力が追い付いていない、需要と供給のバランスが崩れたためにマスクの金額も上がったわけですよ。なので営業するタイミングも売上金額に非常に大きく紐づいてくる、言い換えればそういった関わる相手やタイミングだったり関わり方というのを営業ができていないから売り上げが伸びないんだということですね。
なのでやるべきこととは単純です。このポイントについて5つやってしまいがちな営業の行動がありますので解説をしていきたいなと思います。
売上が伸びない営業の特徴1 行きやすい人のところに行く
では一つ目、行きやすい人のところに行くということで、先ほどお話をさせてもらった通りなんですけれども、営業するにあたって行きやすい人のところに行くことと、予算やニーズがある人のところに行く、どちらの方が売り上げに貢献するのか、当然予算やニーズがある人のところに行くべきなんですが、営業というのはアポイント、目標であったりとか、商談の目標設定が出ていてなかなかそこだけに集中して営業できない人がいるということです。
会う人を間違えている可能性を疑ってみる
なのでアポイントの目標数を達成するために行きやすい人、アポがくれる人のところに連絡をかけて、アプローチして、ちょっと商談に行ってもいいですか、みたいな形でアポ数だけ重ねていく、商談数自体は達成しているんですよ。にもかかわらず売り上げにつながってこないというのは話し方と言うかアプローチの方法とか資料の使い方云々ではなくて、会う人を間違っているケースが非常に大きいということです。
なので売り上げが伸びない営業の一つの特徴として、会うべき人に会わず、会いやすい人に会っているというのが一つ目でございます。
売上が伸びない営業の特徴2 売りやすい商材を売る
続いて2つ目がですね、売りやすい商材を売っているということですね。売りやすい商材というのは営業において売りやすい、なにがあるか、だいたいが価格が安い商材です。売りやすい商材だけじゃなくてプランとかも松竹梅があったら一番安いプランを案内してしまう、もしくはお勧めしてしまっていて受注件数は増えているんだけれども売り上げが伸びない営業がいるということです。
例えば10万、5万、3万のプランがあった時に、3万のプランばかり売っている営業と10万のプランがたくさん売れている営業とどちらの方が売り上げの差が大きいかと言うと、当然一番高いプランを売った方が売り上げが伸びるわけですよ。そういった形で同じ受注件数でも売上に差があるというのは顧客単価ですね。顧客単価、一人のお客さんからいただける金額が小さいからだということです。
安い商材を勧めてしまう心理は顧客理解ができていないから
何でこうやって売り上げに差が出てしまうのか、価格の安い商材ばかりすすめてしまうのかですが、結局はお客さんのニーズであったり予算ということをしっかり把握せずにとりあえずで営業してしまっているケースが非常に多いからです。なぜ一番高いプランがダメなのか、その時答えられないんです。とりあえずこれは最初だから勧めた、ただ買ってもらえるかと思いましたみたいな形で理由がないんですね。なぜ一番高いプランをおすすめする理由があるのか、そうやって理由を考えて提案をするから売り上げが高いトップセールスというのが生まれてくる、ということです。
高い商材を勧めることは責任も大きく、負担も大きい
なので高いプランをおすすめするにあたっては、当然営業としてもストレスが大きいと思います。負担も大きいと思います。なんですがそれに見合う根拠、理由というのは相手のニーズなんですよ。なので相手のやりたいことを実現するためにベストな選択肢を提案するのが営業なので、安いからいいわけじゃないんですよ。高いからいいわけでもないですね。相手にとって適切な提案をしっかりしていく、それがお客さんに選ばれるようにしていくということが重要になりますので、安いから売るのではなくて必要なものを必要な相手にしっかり届けるという目線で提案をしていただきたいなというところです。
ここでやみくもに高いものを売ればいいのか、決してそうではないです。会うべき人を間違えずに営業をかけて行けば、必要なプランというのは当然上がってくる可能性もあるので、その目線をしっかり持っていただきたいというところがポイントの2つ目でございます。
売上が伸びない営業の特徴3 話しやすい話し方をする
3つ目は話しやすい話し方をするということで、これは何かと言うと、結局自分のやりやすいやり方で営業、商談を進めてしまっている、コミュニケーションを進めてしまっているということですね。
成果の出ていないが理由を優先し営業改善を進めていない
なので話しやすさ、みたいなことでいけば、例えば営業の商談、提案をするときに例えばこういう会社、本社からこういう話し方をしてくださいとか、こういう伝え方をしてくださいみたいなときに、結局我々、自分の我流がってそれを押し通してしまうとか、営業資料も同じです。
せっかく会社から与えられた資料があった時に、これを使った方が成約率が高いということが検証されているにも関わらず、いや、俺はこういうやり方があるんだ、みたいな形で上からいろいろ営業改善のアドバイスがあったとしても何も改善しない、商談を進めてしまっていたり、自分の我流というのはやりやすいわけですよ。自分がやりやすい話し方にもってきている、その我流を押し通してしまったりとか、コミュニケーション手段も同じくです。
相手はSNSやチャットがいいと言っているにもかかわらず、うち電話なんで、とかうち、メールが主なんで、みたいな形でお客さんが取りたいコミュニケーション手段ではなくて自分が話しやすい手段を選んでしまっている、これは結局だれ目線なの、と考えたときに相手目線じゃないですね。自分のやりやすさを最優先で動いてしまっているから成果につながっていかないということです。
営業において大事なことというのは最終的にお客さんに選んでもらうことなわけなので、選んでもらうにあたって自分にできることはしっかりやっていきましょう。今お話しさせてもらった話しやすい、やりやすさみたいなのは全部自分の感情優先なんですよ。ビジネスにおいて大事なことは自分の感情ではなくてまず相手がどうなっていきたいのか、何をしていきたいのかということをちゃんとキャッチアップしていくことが重要になる、その目線で考えたときに最優先を自分にしてどうするんだ、というところが問題点だというところですね。
もちろん自分の営業のやりやすさだったりコミュニケーションの取り方とか効率みたいなことを考えたときに、やりやすさ、話しやすさみたいなことを考えなきゃいけない場面はあります。考えるのも重要です。なんですが主役を間違えちゃいけませんよというのがポイントの3つ目でございます。
売上が伸びない営業の特徴4 暇なときに営業をする
4つ目が暇なときにアプローチをするということで、ちょっと誤解のある言い方かもしれないのですが、時間のあるときに営業活動を行う、真剣なアプローチをしていくみたいな形で要は相手のニーズではなくて自分の都合の良いときにアプローチする、営業をかけるというのが売れない営業、成果が出ない、売り上げが伸びていかないということですね。お客さんと関係を築いていったりとかヒアリングをしたりとか提案をするタイミングというのは営業の都合の良いときでは当然ないわけです。
お金を多く払ってもよいときは緊急で解決したいことがある時
お客さんにとって必要なタイミングであったり、世の中の変化や状況の変化に応じて提案をしていかなければいけないにもかかわらず自分が忙しいから提案がおろそかになっていました、アプローチで来ていませんでした、電話取れていませんでしたとなってしまえば当然受注、成約率につながっていかない、売り上げも伸びていかないということですね。
これは冒頭でもお話しさせてもらいましたがマスクの話です。要は売り上げが伸びるタイミング、高くお客さんがお金を払ってもよいと思うタイミングっていうのは、本当に今近々で必要なときなんですよ。なんでいつでもいいかなとか、時間があった時に使えばいいかなという商材に関してなかなか大きなお金というのは払いたいと思わないんですよね。只今これを解決しなきゃどうしようもない、ヤバイなと思ったときには高いお金を払っても解決をしたい、という状況、環境を作っていくことができるということですね。
なんで営業がやらなければいけない時っていうのは暇なときに営業するじゃなくて、相手が必要なタイミングを逃さないようにするため営業活動をしていかなきゃいけない、というのがポイントの4つ目、暇なときではなくてお客さんのニーズや関係をしっかり築いていくためにアプローチしていきましょうというところでございます。
売上が伸びない営業の特徴5 アポが欲しいときだけ動く
最後5つ目がアポイントが欲しいときだけ動くということで、要はさっきの話と重なるところがありますが、忙しいときは営業が来ない、時間があったりアポが足らないなというときに営業をかけに来る人に大きなお金を落とそうと思うかと言うと当然思いませんよねということです。
けっこうやりがちなことというのは新規の営業、特にそうなんですけど、この商材のために受注をもらう、もらえなかったらそのまま放置ってすごく多いんですよね。ただ自分がお金を稼いできた、頑張って作ってきたお金を預けてお願いしようと思う人というのは、結局その場の時だけしか関わらない、その時にしか営業に来ないというよりも、どちらかと言えば関係を築いてきた、長い付き合いがある、取引が、コミュニケーションを取ってきた相手の方が安心してお金が渡せるわけですよ。
営業においてやらなければいけないことというのは今ニーズがあるから、今アポをくれたから、以前にその手前で要は継続的にコミュニケーションを取っていくのが重要になってくる、そういった積み重ねがこの人にお願いしよう、大きなお金を渡してもいいなと思う気持ちにつながってきますので、ぜひ営業するにあたって、今アポをくれるからとか、アポがちょっと不足しているからその時にだけ営業をかけようではなくて、継続的にコミュニケーションをしっかりとっていくことも重要なんだということも意識いただきたいポイントということが5つ目でした。
ということで全部で5つですね、一つ目は行きやすい人のところに行く、2つ目が売りやすいものを売る、価格が安いとか、話しやすい話し方を優先する、自分がやりやすい方法を最優先してしまってお客さんを置いてけぼりにしてしまっている、暇なときにアプローチをする、アポが欲しいときにだけ動くという形で、ここで共通することは自分を優先してしまっているということと、ニーズや予算を関係なく営業してしまっている、この2つが大きく影響しているということです。
打ち合わせも行っています、アポをたくさん取ってます、飛び込みもやっています、打ち合わせも行っています、受注ももらっていますけど売り上げが伸びないというのはかかわり方や関わる相手、関わるタイミングを間違えているという可能性が非常に高いので、ぜひ自分の営業を振り返るにあたっては今回をきっかけにしていただければというのが今日お伝えしたい内容でございました。
どうせ頑張って営業をしていただくのであればたくさん成果にしっかりつなげていただきたいなと思いますので、今回のお話をぜひ参考にしていただきながら営業活動を頑張っていただきたいなというのが今日お伝えしたい一番大事なポイントというところでございました。
