今日のテーマ
断られるのが怖い人必見！Noを言われない営業トーク術
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日はYESをどれだけお客様に言ってもらえるか、という話をしていきたいです。こういう話をすると、テクニックに走って受注を取ろうとか、お客さんから契約書を回収しよう、という形になる人がいるのであまり好きではないですが、ちょっとしたコミュニケーションで営業がお客さんからYESを言ってもらえない、この提案が絶対お客さんに対して必要だと思ったのにコミュニケーションのとり方や会話の仕方によってYESがもらえない、これはお客様に対しても損失なので、こういうテーマでお話させていただきたいとのことでポイントをまとめていきたいと思います。
できるだけ最初に相手からNOをもらう
クライアント（お客さん）からYESを導く、YESをもらう方法としては大きくは4つあるかなと思っています。1つはできるだけ最初に相手からNOをもらう、最初はNGをもらうということです。人間は基本的に断り続けることに罪悪感を覚えたり、目の前に相手がいるときに断ることは人間の気持ちのもち方としてストレスが掛かります。対面営業の成約率が電話やオンラインに比べて高いというのは、他人を目の前にして人間は断ることが苦手だからです。
罪悪感を覚えるとかそういうところが理由として出てきますが、NOを先に言わせておくとその後にYESをもらいやすくなるというのはよくあるやり方です。経験がある人も多いと思いますが、最終的に高い商材の不動産とかの物件とかに多いです。最初は高い商材を見せて最終的な落とし所をちゃんと準備しておくみたいな営業はまさにそのやり方です。
最初にNOを言われる準備をしておく、すごく高いとか、これを扱うのは非常に難しいとか、使い切れなそうとか、そういう提案をしておくと、最終的に自分が使ってほしい買ってほしいというものに対してYESと言ってもらえる確率が上がりますよ、というのがポイントの1個めです。
小さいYESをもらっておく
2つ目は一貫性の法則を活用するのですが、小さいYESをもらっておくということです。最初は全然関係ないところからでもいいです。YESを言い続けることによって自分のこれに対する気持ちがどんどん前向きな結果になっていくということが心理学にも出ています。最終的にYESと言ってもらって契約書に印鑑を押してもらいたい、その手前で小さいYESをどんどん重ねていって、「もっと良くなりたいですよね、そりゃそうでしょう？」とか質問をいっぱいしていくんです。
「もっと早く入りたくないですか？」とか「もっとお金を稼ぎたくないですか？」みたいな、最初は「うん」と言える質問からおくということです。NOをたくさん最初に言わせるということと、小さなYESを重ねていく、まずはこの2つの方法があります。
リスクや他の選択肢を明示する
3つ目は提案に対してですが、営業でやっていないのがリスクをちゃんと示してあげるとか、他の選択肢を明示してあげるということです。これだけの情報社会になって、いろいろな情報を人が自分で集められる社会が始まっている、という現状はすでにあります。その中で今決めてもらうという目線で考えたときには、他の選択肢は見せないというやり方がありました。クロージングとして自分で情報を調べるよりも目の前の人から集めたほうが角度が高い、精度が高いと思われていた時代はそれでよかったんです。
今状況は変わっていて、わからないことや他の選択肢がないかということは、後で自分でネットで調べようということができてしまいます。そのような環境下の中でお客さんに最後を委ねてしまうとか、自分のことだけを言っていても、そこに対してYESがなかなかもらえないという状況が起こってしまうので、他の選択肢や選択肢に関するリスクを先にこちらから伝えるということが次に大事なポイントになります。持ち帰って自分で調べるのではなく、その場で意思決定ができる素材や材料を明示してあげるということがポイントの3つ目です。
提案の根拠をしっかり伝える
最後4つ目は提案の根拠をしっかり伝えてあげるということで、根拠を伝えやすくするために一番わかりやすいのが事例や人の権威を借りることです。よくあるパターンでいくと大学の有名な先生や芸能人です。サプリメント系で多いですが、人の権威を借りて、この人が言っているから大丈夫だとか、テレビで取り上げられたから大丈夫、新聞で扱われたから大丈夫、使っている人がすごく多いから大丈夫、みたいな形で根拠を明確にしてあげると、相手の背中を押してあげることができるので、買ってもらいやすい、YESがもらいやすくなる状況が作れるのでぜひ参考にしてもらえればと思います。
たくさんNOを言ってもらって最終的に落とす、小さいYESを重ねていって最終的に自分の落とし所に持っていく、他の選択肢や提案したことのリスクを先に示すことによってその場で意思決定ができる素材を集めてあげる、提示してあげるというのが3つ目。最後は根拠を示すということで、自分の提案だけでは根拠が弱い場合は他の人やたくさん使っているという事実を伝えることによってその場でYESがもらえる確率が上がりますので参考にしていただきたいと思います。
