営業リストの枯渇。
営業している立場としては、すごく怖い状況ですよね。
「リスト以上に受注は出ない」
これは昔私が教えてもらった言葉です。このときから、リスト獲得は常に色々考えたり、策を講じたりしています。その一部を今回はレクチャーしました。
登場人物
営業4.0実践ゼミ部長 ささだ
Kさん
営業リストづくりは、会社や人が集まっている場所から属性を考える
営業のリストづくりには新卒の採用媒体。新卒の採用媒体はいろいろな属性で企業をセグメント分けできるんです。業界とか、従業員規模とか、資本金とか。いろいろな採用媒体があるとそういうのができるし、新卒採用ができる体力がある会社だという前提がある。採用を出すのに100万、200万かけますといういう会社なら、新しいものを取り入れたり、プラスアルファのものを取り入れる力のある会社ということです。
法人営業はお金のある会社のところに行かなければ営業が進められない。お金を持っている人が集まる場所に行きましょう。新卒の採用媒体なら比較的そういう法人が集まっている可能性が高い。掲載料が10万円の採用媒体だったら、お金が今ないけれど人が足りないからという会社でも成り立ってしまう。けれどある程度支出が必要な採用媒体なら使えるし、かつセグメントが切れる。とりあえずこの業界で絞ろうとか従業員数で絞ろうとか媒体の特性に合わせたアプローチをしていくと質が高くなる。単なるローラー営業ではなくもう少し質の高い形でアプローチできる。
採用系の媒体だと採用担当の方のアドレスが多いと思っていたんですが、特にそこは関係ないですか？
INFOに変えちゃう。
recruitのところをINFOに変えちゃうということですか、なるほど。
だいたい同じだから。それか、一度recruitに送ってみても、本当に必要だったら横に転送してもらえる可能性もあるから。
新卒採用媒体をこのセグメントで調べてくださいと頼んで、媒体に載っているメールアドレスと、それがなかったらホームページに載っているメールアドレスを調べてもらって1件5円とかでリストアップしてもらう。最初はそのまま送る、反応がなかったらrecruit、jinji、saiyou2018とか書いてあるから、それを一括変換でINFOに変える。そうやっていくと、リストができるかな。
これがベストとは言わないけど、アプローチ先を増やしたいとか、なんとかこの会社の突破口を開きたいという時には参考にしてみるとよいかと！
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