【営業勉強会】テレアポでアポイントの質を高めるヒアリングのコツ

アポは取れるけど、いつも微妙なアポばかり。

何十件も断れてなんとかもらったアポが、そんな残念なアポじゃ辛いですよね。

そこで今回はアポイントの質の高め方をお伝えします。

登場人物

　営業4.0実践ゼミ部長　ささだ

　Kさん

アポの質をどうやって上げたらよいか

　アポの質が低いのが悩みなんです。アポを取って訪問しても、「とりあえず情報収集なんで」とか「とりあえず資料もらっときます」とか。ひどい時は「名刺交換だけでいいですか？」とか。

訪問行く前に、今日はちゃんと話を聞いてくれるかなと思いながら、いつも訪問しています。アポの取り方が悪いのかなと思ってはいるんですが、具体的にどう改善すればいいんでしょうか。

　アポの質が低いというのは、結局受注が遠いお客様にばっかりアポを取っちゃってるってことですよね？

　そうなんです。。

　なるほど。これって結構難しい問題で、アポの精度を上げようとして、そもそもアポが取れなくなる人もいるから、その辺の塩梅は考慮しないといけないんですよ。

考え方としては、まず「会いたい」とならなければ話が進まないから、まずはアポを取っちゃう。それからアポの精度を絞り込んでいけばいいから。

下手なアポイント取りは最初から絞込をして、それだったら会う価値はあるから会ってくださいとする。そうなると、ふざけんなとなっちゃう。まずは会ってくださいというスタンスでお客さんと話をする、会いましょうとなる。会ってくれたので、その後に会う価値があるかどうかこちらで判断させてくださいというのは後からすればいい。

　なるほど。けど具体的にどうすればいいんですか？

　具体的にはまずアポイントをもらうことが最優先。アポイントをくれるということは、Kさんに興味があるか、商材に興味があるってことですよね。なので、まずは買ってくれるかどうかの判断の前に「会いたい」って気持ちを持ってもらうことが大切。要するに、訪問する日時をもらってください。

そのあとに、アポの質をあげるアクションを取ればいいんです。具体的には、アポの日時が決まった後に、「訪問の時により具体的なお話をお持ちしたいので、少し質問させてください」とそこからヒアリングをするんです。

アポイントが決まって、しかもそのアポイントをより良いものにしたいと言えば、無下に扱う人は少ないので、伝え方の順番を意識してアプローチしてください！会うって言わせる、見定める、良いお客さんだけに会う、アポ取りはそういう感じでやりましょう。