営業で成功するためには人脈を広げることも必要です。
でもどんなところに顔を出せばいいのか、そしてどうやったら人脈を広げられるのか、悩んでいる営業マンは多いのでは?
何もしないでいては何も広がっていかないことはわかっているけれど、今、自分には何ができるのか?
人脈を広げるために、何をするべきなのかについてお話します。
登場人物
営業4.0実践ゼミ部長 ささだ
Sさん
人脈を広げるためにはどういう場所に顔をだすべきか知りたい
朝活イベントでおすすめはありますか?
朝活イベントは最近全然行っていませんが、朝活イベントと言うよりもコミュニティを作ってなにか営業をする、主催側に回らないとちょっと厳しいです。保険の営業でも何でもそうですが、結局、参加者対参加者で何かをやろうと思うと隣りに座った人としかコミュニケーションが取れない状況になっちゃうので、関係としては弱いです。その場に10人いても仲良くなれたのは3人だけみたいな状況になるので、コミュニティを使って営業をするのであれば主催者側に回らないと厳しいです。
これは継続するしかない。お金をかけて出稿してたくさん人を集めるか、ちょっと時間を掛けながらコミュニティをあたためて、そこの場所を良くして人を集めやすいようにする。それが大きかったですね。自分の見え方を変えましょうみたいな話のときに肩書を変えるのも、参加者ではだめなので。だいぶ前にコミットメント朝活に参加していましたが、コミットメント朝活の主催者なら肩書が変わる。参加者だと保険の営業マンの〇〇ですみたいな感じで結局立ち位置が変わらないので営業にならない。保険の営業という肩書をやめるためにファイナンシャルプランナーの資格を取ってプランナーですと言いたい、というのとやり方は一緒ですが、主催者側に回ることはポイントとしてすごく大事です。主催側でないとまたアプローチすることができなくなっちゃうので、結局全員と連絡が取れないのであまり行った意味がなくなってしまう。人数は少なくてもいいので継続して主催しているというところはSさん自身のブランディングになると思います。
こういうイベントに参加するとかより、主催側でないとこういう自分の人脈が作れないということですよね。
作れないと言うより作りづらい。まったくないとは言えませんが、セミナー参加して名刺交換した人と受注になるかという話でいくと正直厳しい。私がやるんだったら他社のセミナーとかイベントとかなら、イベントに呼んで声がけしにいく。相手側に警戒されてしまったらそれで終わりなので、個人でこういうことをやっているので良かったら今度来てください、とすると、相手はコンテンツが良ければ特にハードルにならない。できるだけ無料とかカフェでやるので飲食代だけ払っていただいて、とやる。フロントの切り口としてはそうやっていくのがいいと思います。
結局イベントをやるということは主催する、集客しなければいけない話なので、集客としう目線で行けばどこかのイベントに行ったり、人が集まっているところで名刺を配ってこんなことをやっていますと名前を売るのも大事だと思いますが、1回そこに呼んで関係を作ってから、実はこういうことをやっていますと営業するならばOKだと思います。営業のための名刺交換ならば名刺交換会はみんな結局売りに来ている。買う気がない人が集まっていて金をくれという人が集まっているコミュニティなので、名刺交換会は私はあまり行っていません。
営業って何でもそうですが、新規の営業のときに一番は人が集まっているところに行くは間違いなくそうなんですけど、フェイスブックもそうですけど、人が集まっている人に群がって見ている、ツイッターも、ソーシャルはそうです。人が集まっているからネットワーク効果があって意味があるツールになっています。でもそこで人がたくさんいるからと営業すると嫌われてしまう。入口になるハードルが一番低いのは無料のものとかで、いったんSさんが主催者もしくは先生というポジションに立って、その上下関係ができてから営業しにいくほうが売りやすいし営業しやすい流れが取れると思います。
市場が荒れていていろんな人が営業をしまくっている状況なら、まずは既存のお客さんの売上アップが重要ですというのが間違いなく一番です。売上アップとお客さんからの紹介で、顧客の、既存のお客さんの満足度を上げていきましょうというのがまずありき。その上で展開を一歩広げていくには、通常の営業で率は低いけど量をこなせばなんとかなるというのがテレアポ飛び込み、メールというアプローチです。率は落ちているけど、がんばった分何かしらの成果は作れるよねという営業の手法なので、どこの会社でもまだ続けてしまっているという状況はありますが。営業マンの心をすり減らすというところから脱していないので。新規営業していくなら、やるとすればコミュニティづくり。方法として1個取り入れてもいいかなというイメージです。
コミュニティを主催するのは厳しそうだけれど、何ならできるか?
現実的に僕の性格上主催者側に回るのはちょっと厳しいと思って、参加者に回るのも名刺交換で終わるのは確かにあるなと思ったんですけど、結論、仲良くなって、実はこういうことをやっているんです、ともっていければいいなと思っていたんですけど、例えば肩書を作る時、僕の場合は仕事は求人広告をやっています、趣味はサッカーをやっています、なので趣味はサッカーやっていますから入って、知らない人との集まりでサッカーから入ってみて、何をやっているの?仕事は?求人広告です、そこから人脈を作るという考え方でもやり方としては悪くないですか?
入り口を変えるというやり方では悪くないですけど、サッカーで進めて人事がどれだけいるかの確率論の話ですね。要は人事ばかりがいるサッカーチームのコミュニティがあるなら、間違いないじゃないですか。けれどそういうのが既存であるかというとなかなかないと思うので。
あくまで人事がいるコミュニティってことですね?
そこじゃなくてもいいんですけどね。社長がいるとか、人事に近いとか、結局結果につながるコミュニティを回そうという発想でいけば。アポでも受付にどれだけ頑張って営業してもその先つながらない話になっちゃうので。
ターゲットは社長や人事で?
そうです。営業先がそこであれば、そこにつながる仕組みが作れるのならばどこでもいいです。子供向けのコミュニティを作る感じでやって、そこに集まるお父さんは人事が多いみたいな状況が作れれば、それはそれで全然OKです。例えばサッカーイベントやりますみたいなときに、すでにある人事コミュニティなどに顔を出して、フットサル大会をやるんですけど良かったら参加しませんか?みたいに、そこの場に行って、自分がこういうことをやっていますとかであれば、結局主催側ですけど動きとしてはありだと思います。ターゲットになっている人が集まっているところに行けばいいだけなので、そういう集め方ができるかというところと、主催=表に立つ人ではないので、別に複数人で計画して企画は全部Sさんがやって、司会進行は別の人にやってもらって、そうすればコミュニケーションが取れると思うんです。最後に出てきて主催です、とポジショントークをしておけば、今回はその二人がやっているんだ、という感じにできるんで。
ちなみに社長がいるコミュニティってどんなところですか?
社長がいるコミュニティもピンきりです。ネットワーク系のコミュニティの社長はどんな社長かと言うと、一人二人とかの超零細企業。個人事業主に毛が生えたような社長が集まっているコミュニティはそんな感じが多いです。後は会社のフェーズに寄って変わってくると思いますが、ベンチャー界隈でいけば、資金調達とかIPオーダーとかは社長が集まっている場所になっています。コミュニティではないですけどセミナーとかイベント系で経営者向けとか会社の課題感でもっているところに行くと多いかな。基本的に社長が頭を悩ませているのは金策か人策なので、さっきの資金調達とか融資然りで、どういうふうにお金をかき集めてくるかみたいなものは社長が集まりやすい。後は人をどう取るかというところで、経営者と人との関わりとか採用の仕方とかは人事が来るケースも多いですけど、中小企業の場合は社長が人を取ってくるのがメインミッションとなっているケースも多いです。
ある程度分業されている会社で行くと、社長は何をしているの?経営しています、みたいなざっくり広い話になっちゃう。そうすると社長同士のネットワークの中だけで生きている話になっちゃうので、会いづらくなっちゃう。大きいところとか役職で偉い人とかになると、だんだんコミュニティがクローズド化されるんです。要は外部の新しいコミュニティに顔を出さなくても自分の必要な人脈はその辺に転がっているので、セミナーとかそういう企画を通して会うのは難しいです。
今、ネットで検索してみたら人事交流会みたいなものがあったのですが、これが名刺交換会みたいなやつですよね。
人事交流会で行くと会の趣旨によります。人事の集まりというと物を売るものではないので、人事仲間を作ろうというケースのコミュニティが多いです。そういう場合でいうと物を売るためじゃないですけど、仲良くなるために集まっていますという状況なので、そこに物売りが入っちゃうと、嫌われるとか悪評が立つケースが多いです。そのバランスのとり方はちょっと難しいかもしれないです。
なんとなくわかりました。どういうイベントに参加スべきなのかというところは。
できるのであれば何かしらの企画を持っていたほうがその先に繋げやすいと思います。どう恩を売るかみたいな話なんです。ちょっと動いていただいて、マーケティングなので、いろいろ試してみてどういう反応が出るみたいなところをデータを取ったり動きを検証しながら、ベストな動きを見つけていく。最初から当たりを作りにいくというより、最初はいろいろ回してみれば成果が出るかなと思います。
土日とかは結構空くので、なにか使い方ができないかなと思っていましたが、土日、こういうことでビジネスに繋がることができるか、ちょっとやってみます。
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