今日のテーマ
気難しい人と関係構築のコツ
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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プレゼンの反応率を上げるプレゼン前の一言と言うことで、最初の前提ですがある程度関係ができている、または仲の良い、ノリが良い担当者に向けての一言だと思っていただきたいと思っております。
こそっとプレゼンやクロージングに入らない
担当者に対して、何に対しても共通している部分で言うと、こそっとプレゼンやクロージングに入らないということです。けっこう営業をやっている人がぬるっとプレゼン、または商品の説明やクロージングに入る人は多いです。相手に断られるのが怖いので、プレゼンさせていただきます、商品の説明をさせていただきます、と話すとそのタイミングで断られるんじゃないか、嫌がられるんじゃないかと気にしすぎてしまって、相手に気づかれないようにではないですが、ぬるっと実はプレゼンが始まっていたり買わせようとしている営業をしてしまっている人がけっこう多いですが、お客さん側からすると、違和感や不快感を感じる営業で、何かしらうまくやって買わそうとしていると思われてしまう可能性が非常に高いです。
「〇〇さんに絶対に使ってほしい商材の話をするので真剣に聞いてください」と伝える
営業でプレゼンや営業をするときは、どんな人に対しても今からプレゼンをさせていただきます、商品の説明をさせていただきますと言っておいたほうが相手の反応率が高い、これはどんな人に対しても同じです。そのうえで担当者で仲が良い方には、私はこういうトークを使いました。
「〇〇さんに絶対に使ってほしい商材の話をするので是非聞いてください。ほしかったら素直に欲しいと言ってください。もし不要なら気を使っていただいてやんわり要らないと言っていただければよいので、改めてお願いします」みたいな形のトークをしました。
けっこうどんな人にも通用したトークだったのですが、ここのポイントは、まず商材の説明をしますよと言うことをしっかり宣言していることです。話をすることによって、相手もしっかり話を聞くモード、態勢に入ってくれます。
もう1個、これはテストクロージングで、良かったらほしいと言ってくださいということがテストクロージングなのですが、やんわりクロージングしておくことによってほしいと思ったら買うという同意を得られているわけです。これがすごく大事なことです。
白黒はっきりすれば、後の対応も変わる
こういうトークを事前にしておくことによって、最終的に買いたいと言いやすくする、言える環境を整えてあげるということです。こういう形で伝えておくと本音でしっかり応えてくれるし、しっかり白黒もつけてくれるということです。
営業をやっていく中でやっかいなのが、〇×がちゃんとつかないケースです。なんとなくいいんだけどな、やりたいんだけどな・・・、やりたいのかどちらなんだという話はその後のフォローアップが難しいです。現時点での意見でもよいので、〇×をしっかりつけてもらう、白黒をつけてもらうことはすごく大事なことなので、相手が〇×をこたえやすい環境をしっかり作ってあげる、そのうえでプレゼンをする前に良かったら素直に欲しい、不要なら要らないと言ってくださいと結論を出してもいいんだと相手に伝えてあげることによって聞いてくれる角度も上がるし答えてくれる角度も上がります。そこを参考にしていただいたうえで、プレゼンの前、商品の説明をする前にこの一言をぜひ伝えていただきたいと思っております。
