今日のテーマ
3回目の新規営業先の開拓訪問で何を話すべきなのか？を解決する2つの視点
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は3回目の営業商談で何を話すべきかということでご相談をいただいたのでお答えしていきたいと思います。ご相談内容が、
3回目の新規営業先の開拓訪問では何を話すべきか、
ということでご相談をいただいているというところですね。
まずは受注に至っていない原因を把握する
1回目、2回目、3回目と何回もアポをくれるお客さんというのは何かしら興味を持ってくれていたりとか、自分自身に対して期待をしてくれているというのは間違いないと思います。その点に関しては自信を持っていただきたいなというところですね。面倒な営業だったりとか、もうこいつは役に立たないなと思われた場合というのは、もう2回目、3回目で繰り返し会おうと思ってもらえないので、繰り返し会おうと思ってもらえている事実、これはすごく大事にすべきということですね。
ただ繰り返しは会ってくれているけど受注をくれないお客さんというところが今回の相手というところなんですが、まず考えるべきポイントとしては受注をくれない理由がタイミングなのか、提案がズレているのか、他社が劣っているのかみたいなところで、ちゃんと受注に至っていない原因を把握しておきましょうということですね。
相手の前提に合わせた形で提案をしていくことが必要
営業活動においてやるべきことっていうのは正しい提案をしてお客さんの背中を押してあげることが大事になってきますので、まずお客さん自身の認識の中で、今まで1回目、2回目に訪問した中で伝えた内容がお客さんの先入観だったりとかもともと持っていた前提というところから考えたときに、ちゃんと魅力が伝わっているのか、みたいなところはまず考えていただく必要があるかなというところです。
営業においてちゃんと自分の考えているところを、思っていることを伝えるためには相手の前提に合わせた形で提案をしていく、話をしてあげることが重要になりますので、1回目、2回目で相手のことを分かっていると思うんですよ。なので相手が今何に悩んでいるのか、何で困っているのか、そもそもうちの提案をなぜ受け入れてくれていないのかというところまで考える必要がありますということですね。
話のつながりを意識しながら会話の切り口を変えてコミュニケーションを取る
1回目、2回目の商談の中で情報を得ているというお話をさっきさせてもらったのですが、情報を得ているのであればそこで生まれている話のつながりというのを意識をしてコミュニケーションを取らなきゃいけないということですね。何回もアプローチをしていくと話すことがなくなっちゃうみたいな人って結構多いんですけれども、1回目ですとか、2回目、前の商談、前の前の商談、前の前の前の商談みたいなところで、コミュニケーションを継続して言う中でお客さんが困っていることとか、ビジネス以外でも知りたいことであったりとか、そういった中での情報というのをうまくくみ取りながら商談につながりを持たせるということはすごく重要なんですよ。
結局1回目、2回目でも3回目でも何回も会ってくれるお客さんがいたときに、結局いつも同じ話をしていますとか、同じような提案をしていますだと相手も聞く気になれないんですよね。なので話のつながりを意識しながらぜひ会話の切り口を変えていく、コミュニケーションを取っていただくのも大事なポイントかなと思います。
また同じ提案であっても、見せ方であったり表現であったり、そういったことを工夫することによって、違う提案のように見せることも一つの手法ということですね。
例えばここにボールペンがありますけど、このボールペンは文字を書くものですというのは1回目、2回目の商談で仮に言っていた時に、ダメだった場合、じゃあ違った切り口や方法がないのか、というのを考えたときに、例えばこれはボールペンなんですけど先がとがっているので電気とか文房具の企業とかで裏に小さいボタンを押すのありますよね、それが押しやすいんです。みたいなことを言ったら、そんなこともできるんだったら買おうみたいな、ほとんど今の話だったら、例ですけれどもならないと思うんですけど、そうやって自社の商材の使い方みたいなところまでちゃんと提案をしてあげる。
企画提案に徐々に切り替えていく
なので通常の使い方と合わせて1回目、2回目で相手のことがわかってきているのであれば、自社の商材と御社をかけ合わせたときに、どんなことが出来るのかということを考えてきたので、ちょっとその点についてご説明、ご紹介をさせてください、みたいな形であくまでも初回の訪問や2回目の訪問というのは商談の概要であったり、どんなことが出来るのかっていうことの全体像というか、基本的な話はしていると思うんですけど、御社に合わせたものを考えてきました、要は企画提案に徐々に切り替えていかなければいけないんですよ。
商材の提案ではなくてうちの商材をどう使ってどんな成功をもたらすのかっていう企画を立てて、その企画内容をお客さんのところに持っていくという意識を複数回営業していく商談の時間をもらえているときっていうのは意識をいただくべきかなというところが今日のアドバイスでございます。ということで3回目の新規営業先の開拓訪問で何を話すべきかというなかなか難しい問題というか、何回も会ってくれるけど受注にならないお客さんに対しては企画をする、背中を押す、この2つをぜひ意識いただきたいなというところが今日お伝えしたい内容でございます。
