今日のテーマ
初めての営業職へチャレンジする方が感じる6つのギャップ
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
今日の講義はこちら
初めての営業職をテーマにお話ししていきたいと思います。人生で初めて家業をやりますだったり、営業職に入社して仕事に就いてとまどうことはけっこう多いと思います。初めて営業することでどんなギャップが生まれるのか、ということで驚かれる方も多いので、事前に免疫を付けていただければ、ということでお話しできたらと思います。
6個項目があると思いますので、初めて家業をするときにおこるギャップということでお話しさせてください。
初営業で感じるギャップ1 思っている以上に断られる
1つ目は思っている以上に断られる、これはしょうがないですが、営業のやり方によって変わってくるのですが、飛び込みやテレアポを初めてやるとき、私は人生で初めての飛び込みをやるときがダスキンで大学3年生、20歳の時でした。こんなに世の中の大人たちは自分のことを断ってくるのかと思ったのが人生で初めて営業をやった時です。
当時は田町にオフィスがあり、田町近辺の企業にBtoBの営業だったので、ひたすら空気清浄機を置いてもらえないかとピンポンして、2週間無料で置いてくださいという提案をして、営業のやり方としては2週間ただで置いて、空気清浄機のふたを開けてこんなに汚れているので空気清浄機を使いましょう、という営業をしていたのですが、最初のモニターで2週間空気清浄機を置いてくださいという営業をしていました。
お客さんからすれば電気代しかかからないので、損はないです。なのでどんどん置いてくれるだろう、100回訪問したら50，60回は置いてくれるだろうと思っていたら0が1個多かったです。5，6件置いてくれたらめちゃくちゃとれている、御の字みたいな話だったので、こんなに断られるんだなあと思ったのが、初めて営業にチャレンジしたときに思ったことでした。
初営業で感じるギャップ2 世の中理不尽
2つ目は世の中理不尽ということで、理不尽という言い方はいけないかもしれませんが思った以上に怒られます。営業するだけで怒られる、電話をかけただけで怒られる、みたいなことが起こったり、それはうちの責任ではないのに何でお宅がうちのせいにしているんですか？ということが正直起こります。これはコミュニケーション不足だったりヒアリング不足が理由なことも正直多いですが、お客さん自身が自分の都合で、自分に都合の良い解釈をして、全部営業のせいにすることは正直起こります。
私が派遣の営業をしていた時、派遣のスタッフさんでしたが仕事を紹介したのに突然来なくなってしまいました。そんな時、最初は携帯に連絡したけれど連絡がつかず、メールで連絡しても連絡がつかない。緊急連絡先としてご実家をいただいていたのでご実家に連絡して「娘さんいらっしゃいますか？」と聞いたら、「いや、全然聞いていないです」といったところで、ご家族から娘さんにご連絡をいただいて、娘さんから深夜12時に突然携帯に電話がかかってきて、やっとつながったかと思ったら「なんで実家にかけたんですか？訴えますよ！」みたいなことをめちゃくちゃ言われたこともありました。
お前のせいだ、と思ったのですが、言われてしまうこともあるということです。常に起こるわけではありませんが、そういう人も中にはいたということです。
初営業で感じるギャップ3 イレギュラーばかり
3つ目はイレギュラーばかりということで、おそらく研修や教育のしっかりした会社であればトークスクリプトや実際にロープレをして慣れましょうということをやると思いますが、ほぼ思い通りにはいきません。基本的な臨機応変な態度が望まれます。
初営業で感じるギャップ4 時間が足りない
4つ目は時間が圧倒的に足りない。目標とかノルマが営業にはあります。毎月月初から始まって30日ぐらい時間があるわけです。30日前後の時間でどんどん日数が減っていくことが恐怖です。15日たてば営業日で言えば50％近く消化しているにもかかわらず、目標に対する進捗率が30％ならヤバいという気持ちになってしまうことも当然ですが、つらいです。
やりたいことややれることはたくさんありますが、テレアポして訪問して、訪問を各企業さんにやってしまうと、電車や車での移動で30分から1時間、商談1時間に移動を合わせて2時間、3時間みたいになってしまうので、本当に打ち合わせをしていたら1日がすぐ終わってしまうみたいなことが起こるということです。
初営業で感じるギャップ5 プレッシャーが強い
5つ目はプレッシャーが強い、営業だからプレッシャーがあるというわけではありません。数字として目標が明確になっているというところがあるので違いが出てきます。プレッシャーが強いというのは目標やノルマに対しての達成率ということで早く達成しなくては、というところと、動機や先輩と結果の比較がしやすいからです。自分はこれだけしかできていないのに周りはこれだけやってしまう、ということが普通に数字として見えてしまうので、そこがプレッシャーを感じやすい部分です。
初営業で感じるギャップ6 成果が出ていない時の居づらさ
最後は成果が出ていない時の居づらさということで、他の人との比較が明確に出てしまったり目標との乖離がすごく出てしまう仕事ではありますので、自分ができていない時の会社への居づらさは新入りで入ってすぐの時は大丈夫だと思いますが、徐々に慣れていって成果目標が課せられたとき、やっぱりここは気持ち的につらくなると思います。
ほかの仕事でいくならば淡々と仕事をこなしていれば自分もそこにいていいという気持ちになれますが、営業が最終的に求められているのは売上や受注なので、そこができていない時、どんな仕事でもそうですが、課せられた目標やノルマや仕事が完成できていない時の居づらさは、正直自分だけでは解決できない、お客さんがいて初めて成立するのが営業なので、自分だけで解決できないもどかしさが居づらさにつながってくるのかなと思います。
営業に初めてチャレンジすると、思った以上に自分の思い通りにいかないことがたくさんあると思います。文系の7割の方が営業職にチャレンジ、または営業職に入社したり、給与面で成果報酬やインセンティブがあるからいいよとすすめてくる転職エージェントはたくさんいると思うのですが、営業は最初にこういったギャップを感じやすい職場ですので、最初にご理解をいただいたうえで営業職にチャレンジいただくべきだと思います。
イレギュラーで思った以上に断られることも、慣れてくると営業のやり方を変えられるので、最初はプッシュ型の営業しかやれることはありません。飛び込みをして最初からお客様とコミュニケーションをとっていくしかやり方はないですが、いろいろお客さんとコミュニケーションをとったり商談をしたり受注を取っていくと、電話や訪問でなくてもメールやオンラインでできることがありますが、いきなりそれは難しいです。理由としてはお客さんの顔やどんな人かがわからないタイミングで、直接コミュニケーションを取らない営業手法をいきなりやることは難しいと思うので、最初は泥臭い営業をしたほうがいいというのが私の持論で持っています。
けれど徐々に慣れてくればそういったイレギュラーの営業も慣れてきますし、他の営業施策もできるので、そういったいろいろな施策が作れれば時間の解消や施策を持つことによるプレッシャーからの解放になります。最初の1か月、2か月、最初の1か月は研修で次の2，3か月で徐々に独り立ちしているという方法もあると思いますし、最初は慣れないこともあるので大変だと思いますが、慣れてくれば解消できることもありますし、慣れてきたけれど解消できない時も自分に問題があるとか営業が向き不向きということではなく、会社や商材との相性が悪いというケースもあると思うので、そういった点ともしっかり向き合いながら営業職を初めてやられる方はまずはギャップがあることを前提において頑張っていただきたいと思っております。初めての営業職、営業職にチャレンジする方へのメッセージということでお伝えさせていただきました。
