今日のテーマ
売れる見積書の正しい提案タイミング
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売れる見積書の正しい出し方ということで提案の方法、見積書の提出のやり方について勘違いをしていたりとか、KPIで見積書をとにかく出さなければいけない、目標として送らなければいけない、提出しなければいけない、という風に動いていて、けっこう見積書を出すタイミングを間違っている営業の方が多いので、ちょっとそこについて解説していきたいと思います。見積書の中身についてはまたアドバイスしていきたいと思いますが、見積書の提案タイミング、そこがテーマでございます。
とりあえず見積書を持っていきます、または言われたから持ってきましたみたいな形で動いている営業はけっこう多い
見積書をいつ出しますか？といったときに、見積書をお願いしますとか、とりあえず見積書を持っていきますね、みたいな形で要はお客さんから依頼をされた、もしくは打ち合わせ、初回の訪問であったり、2回目でもいいのですが、初回の訪問のタイミングでいったんネクストアクションを取るために、じゃあとりあえず見積書を持っていきますという形で営業クローズ、商談をクローズしていたり、言われたから持ってきましたみたいな形で動いている営業ってけっこう多いと思うんです。これはKPIで見積書提出があるから、という弊害であったり、要は営業のフローの中で、訪問、見積もり打診、セカンド訪問、クロージングみたいな形で動いているからみたいな、営業のフローの中でもやらなきゃいけないこととタスク化されているからというケースでとりあえず出しちゃっているケースが非常に多いです。
とりあえず見積もりを出すだと先にお金だけ先行してイメージさせてしまう
ただ見積書はあくまで何かを実現するためにその作業を見積もって金額を出したというのが見積書のわけです。なのでまず前提として金額を提示するものという風にとらえちゃうと、とりあえず言われたことに対してこれぐらいのお金がかかるからお願いしますと投げちゃって終わりになっちゃうんです。
ではなくてそもそも見積もりというのは、相手がやりたいこととか実現したいと思っていることがあって、それを弊社でやるとしたら、自分がやるとしたらこれぐらいの工数であったり、これまでやってきたことであったり、資源を使うからこれぐらいのお金がかかりますっていう話なわけです。なのでとりあえず見積もりを出すになってしまうと、要はかかるお金の価値というところはかかるお金から何が得られるのかということをイメージしてもらえないまま先にお金だけ先行してイメージさせちゃう、理解させてしまう、感じさせてしまうということが起こるわけです。
とりあえず見積もりを出すだと価格競争になってしまう
この弊害は何かというと、価格競争に確実になりますよということです。要はなにもヒアリングや握りが出来ていない、お客さんのやりたいことに対しての握りが出来ていないタイミングで見積書だけをポンと出してしまうと、この金額か、で終わりなんです。その金額に対してなんとなく言ったことに対してどれぐらいかかるのか、もしくは作業として、これに対してお金がかかるのかで終わっちゃうんです。なのでその作業量であったり資材料みたいな形で得た、得られるであろうものに対する価値ではなく、こちらが提供する工数とかものに対する価値で金額が決まってしまう、そうなってしまうとより安いところでいいやになりがちなんです。
見積書の提出タイミングは相手のやりたいこと、実現したいことが確認できてから
なので見積書を出すタイミングは、相手がやりたいこと、実現したいと思っていることを営業側がちゃんと理解するのもそうですし、お客さん側もうん、それがやりたい、というふうに自分の中でも腑に落ちた状態、それを実現するためのお金がこれだけです、という形で伝えておかないと、当然項目の中で、〇〇費、〇〇費みたいな形で出すと思うんです。それが結局意味がない、意味が分かってもらえないままお金だけが先行してしまうと、当然その価値が伝えられないまま安く見積もられてしまう感情性が非常に高いので、見積書の提出タイミングと言うことは、相手のやりたいこと、実現したいと思ったことがありき、それが確認できてから見積書を出す、これを確実に意識いただいて見積書を使ってのクロージングを意識していただきたいと思います。
今どきでいけば見積もりがなくても受注になったりとか、案件をくれるお客さんはちょこちょこいるわけです。なのでわざわざ見積書を出してアクションを踏むのであれば、お金と言えば先行してイメージを持たれやすかったり、相手側の財布の事情や他社の提案の状況によってポジティブにもネガティブにも転びやすいものなので、ぜひお金の提案のタイミングは気にしていただいて意識していただいて、払う金額に対して価値が高いものなんだというふうに思ってもらえるような提案のタイミングを意識いただきたいなということでこんな解説をさせていただきました。売れる見積書の正しい提案タイミングについて今日は解説させていただきました。
