今日のテーマ
【飛び込み営業 最初の一言目】門前払いされないコツがあります
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日のテーマは飛び込み営業で門前払いされないコツということをテーマでお伝えができればなと思っております。私の人生、一番最初の営業のスタートは飛び込み営業でした。空気清浄機を法人に売るということで、売り込みをしかけ続けたのですが、門前払いされ続けましたよ。一番人生の最初できつい営業をさせてもらったので、おかげでそのあとの営業が楽になったというのは正直あるのですが、その中で私がやってきたコツを今日はまとめていきたいなと思いますので参考にしていただけたら嬉しいです。
飛び込み営業をやっていると門前払いされることが多いと思います。悩んでいる人も多いんじゃないかなと思います。あいさつをされたら即お断りされるとか、インターホンで挨拶をしたら切られるとかありますよね。これはつらいんですよ。例えば社名を言った瞬間に、「ああ大丈夫です、間に合っていますんでおかえりください、お引き取りください。」と言われてしまったり、そういったことがある種当たり前が飛び込み営業の残念なというか、厳しいところかなと思うんですが、そこをどう乗り越えていくのかということが今日お伝えしたいことでございます。
飛び込み営業は最初の一言で決まる
飛び込み営業はとにかく最初の一言で決まります。この最初の一言でなぜ決まるかなのですが、改めて人がだれかに印象を持つ、コミュニケーションを取っていく中でのコメント、どういう風に思うかということを思うと第一印象なんですよ。なので第一印象で営業が来た、と思った瞬間に、営業だから悪いわけではないんです。飛び込み営業で来たとしても、この営業はなんかいいなと思われるケースもあれば、やっぱり大丈夫です、みたいな形であしらわれるということもあるので、どうすれば飛び込み営業で門前払いされない、言い換えると良い印象を持ってもらえるのか、もっと言えば第一印象をポジティブに持ってもらえるか、話したい、話してもいいかなという気持ちを持たせるのかというところが今日お伝えしたい内容でございますので参考にしていただければと思います。
ポイントは3つあります。1つ目が特別感を意識する、相手に感じさせましょうということ、2つ目が質問で会話を作るということです。最後3つ目がやりがちなミスなんですけれども、笑顔じゃないです。真顔で話してくださいというところを今日お伝えできればなと思いますので、このポイントについて整理をしていきたいと思います。
特別感を意識する
この特別感というのは何かというと、これを演出するのが下手な営業は多いです。要は飛び込み営業をしていったときに、今このエリアを順番に回らせていただいております、とか、」たまたま近くを通ったんでお伺いさせてもらいました、みたいな形のトークをする営業が非常に多いですけれども、この言葉は何を言っているかというと、ついでなんで来ました、という言い方をしているわけです。相手からしたときに、いきなり知らないやつがインターホンを鳴らしてきて、ついでに来ましたと言われて特別扱いされているか、要は大事にされていると思えるかというと、思えないわけです。
なんだ、ついでかよ、たまたま近くを通ったのは特別に何か意味があるわけじゃないんでしょう、うちの前をたまたま通ったから来ただけなんでしょう、順番に回っているだけなんでしょう、じゃあ必要ないです、というのは当たり前なんですよね。要はお客さん自身は、私のために何か理由があって来てくれたという人じゃなければ会わないですよ。
なので普通飛び込みじゃなかったとしても知り合いが来てくれたというときでも、何かお土産を買ってきたから持ってきたよとか、ちょっと話がしたくて来たよ、あなたと、という形で必ずあなたと話したいという理由があるから受け入れるわけですよね。なのでちゃんと飛び込み営業においても理由が必要です。あなたと話したいという特別な理由です。なのでちゃんと特別感を伝えなければならないんですよ、というのがポイントの一つ目です。
質問で会話を作る
ポイントの2つ目が質問をしましょうということです。要は特別感を出してあなたに会いに行きました。こんにちは。今回はこの件でお伺いさせていただきました。といきなり言って、そうなんですね。間に合っているんで大丈夫です、必然ですよ。なのでいかにそこから会話をスタートさせるのかということが大事なので、会話をスタートさせるために何をするべきか、質問を投げかけるわけです。
トーク例はこの後具体的にお伝えしていきたいと思うのですが、まずは質問をして相手からレスをもらうということを意識していただきたいなというところが2つ目です。
真顔で話す
最後3つ目は真顔で話しましょうということなのですが、なぜ真顔なのか、考えてみてください。インターホンを押しました、ピンポンで出てくれました。はい、何でしょうか、突然にやにやしている男がいました、私がですよ、ピンポンとインターホンを鳴らしました。にやにや、みたいな形でいたら、気持ち悪いですよね。なので普通に考えたときに笑顔で話が起こるというのはコミュニケーションのキャッチボールができた時なんですよ。いきなりインターホン越しでにやにやしている人がいたら、怖っと思うのは当たり前ですよね。
なのでまずは特別感を伝える、簡単な質問を投げかける、それで真顔で待っているということです。出てくれたタイミングでいいんです。「はい、なんですか」と言われたときに、「ああ、ありがとうございます。営業ハックの笹田でございます」といいうことで、そこのタイミングでようやく笑顔になってくるということです。笑顔でなにも話をしていないのに笑顔でにこにこ待っているというのは気持ち悪いので、これは普通の会話で、普通の顔で待ってましょうということでございます。
ということでここまでが意識をいただきたいポイントということで、具体的なトークについてお伝えしていきたいなということでやっていければと思います。
BtoBのおすすめトーク
BtoB、BtoCの2つの両方のお話ができればなと思うのですが、まずBtoBについてお話ができればと思っているのですが、まず特別感をどうやって出すのか、「御社に前々からうかがいたいと思って今日はお邪魔させていただきました。突然すみません。」ということで要はこの辺りについでで来ました、ではなくて「前々から知っていたんだけどなかなかきっかけがなくてお伺いすることができなかったです。ただ今日特別、この御社のために時間を作って突然ちょっとアポイントが取れてなかったんですけど、どうしてもお話がしたかったのでお邪魔させていただきました。担当の方がいらっしゃいますか？」という形でわざわざ来たぞと、ちょっと交通費をかけて来ましたよということを言ってほしいんですよ。
「この辺り、御社のような会社は珍しいですよね」みたいな形で、要は御社のことを知ってますよというトークをしてほしいんですよ。飛び込み営業といった時に、法人、会社に営業するときというのは事前にちょっといいです、スマホで調べてください。今はネットで調べられますよね。数をあたるのはもちろん大事なんですが、法人で営業をかけに行くときというのは下調べをちょっとだけしてください。
なのでお店の前に行くじゃないですか。スマホで店舗名で調べて、グーグルマップとかで見てみてください。ほかに近隣に似たような店舗がないのかなとか、会社ないかなとか、何かないかみたいな、少し情報収集します。それをしたうえでスタートアップの多いエリアに行ったときには「この辺はスタートアップの会社さんが多いと思うんですけれども、すいません。なかなか御社にお邪魔することができなくて、多いですよね。」みたいな形でこうやって聞くんですよ。ああ、そうですよね、みたいな形で「ああ、やっぱりそうですか。これで言葉のキャッチボールはできています、なので会話をする、会話のきっかけを作るというのはすごく重要で、かつ大事なポイントは会話がしやすいように、相手が答えやすい質問をしてあげましょうということです。
なので御社の周りは、という形で周囲の話を投げかけてあげると、そうですねという返事が。そんなことないですよ、みたいな形で会話がしやすくなるので、そこで返事をもらったらリアクションを取ってください。ああ、そうだったんですね、そうですよね、という形で会話を重ねていく、その中で最後に「ありがとうございます。本当に今日は御社にお伺いできてよかったです。担当の方、ちょっとだけ営業の資料をお渡ししたいので、出てきていただくことは可能でしょうか。どうかお願いいたします。」という形で確認をしっかりお願いしてください。お願いするというのはすごく大事なポイントですので、それを徐々に会話をしていく中では笑顔で話ができるようにということが意識いただきたいポイントということでございます。
トークをまとめていきますと、こんな流れでお話をいただけるといいかなと思います。「御社に前々から伺いたいと思っていたんですけど、ようやくお伺いできてよかったです。この辺って御社の同業の会社さん、店舗さんって少ないですよね。」「ああ」という返事をもらいます。「そうですね。」と言われたら「そうですよね。なかなかタイミングが作れずにお伺いが遅くなってしまって申し訳なかったです。ただ今日ちょっと良いお話ができればなと思いまして、本当はちょっとアポイントをいただいてからお話しできればと思ったのですが、ちょっとお忙しいかなと思いましたので、先にちょっと資料と名刺でご挨拶をと本日お伺いさせていただきました。採用のご責任者の方、お願いできますでしょうか？」という形で伝えて責任者、担当者の方をお願いしますということで引き出していただければというのがBtoBに対してということでございます。
BtoCのおすすめトーク
BtoC、個人宅への飛び込みはどうやっていきましょうか、ということなんですが、ポイントは同じくです。特別感を伝えて質問を投げかけて真顔で話していきながら徐々に笑顔でコミュニケーション、会話を続けていく、ただBtoB、BtoCの大きな違いというのは、BtoBは出てくれた人、対応してくれた人が決裁権がなかったりとか担当の人じゃないケースが多いです。ただBtoC、個人宅の営業になると、そのまま直接担当する人に決裁権があったりとか、意思決定ができる、意思決定者に影響を与えられる人と直接話す可能性が高いということが、BtoCでは意識しなければいけないポイントとして考えておいてほしいなと思います。
じゃあそれを踏まえたうえでどうやって話をしていこうかということなのですが、例えばBtoCでいくと周りにいろんな情報があります、特に住んでいる町なわけですよ。家に行くので、なのでたとえばそこに三輪車がありました、ピンポンを鳴らしたときに、三輪車がありますね、それを会話のフックにするみたいな形で、まずその周りに何があるのか、家の周りに何があるのか、という形で目の前の家の情報はしっかりと確認をしてからコミュニケーションを取ってほしいというのがこれがまず予備情報、事前準備です。
それを踏まえたうえでのコミュニケーションなんですけれども、ピンポンを鳴らしました。「お世話になっております。営業ハックの笹田でございます。突然申し訳ございません。ちょっとおうちの前の前に三輪車が置いてあって、私も子供が大好きだったので、お子さんがいらっしゃるのかと思ってお伺いさせていただきました。」と言うと、お子さんいらっしゃいますか？という会話がしやすいです。なのでこういった形でまず会話のきっかけというのがまずその家、個人で特別何かがあればそれをきっかけ、フックにしてもらいたいなというところでございます。
それをきっかけにすると「お子さんいらっしゃるんですね。うちにも今息子がいまして、うちの息子は3歳なんですけれども」という形で会話が起こるんですよ。そうやって人というのは会話が起こると徐々に心がほぐれていくので、なのでいきなり今回この商材、保険の商材で営業でお伺いさせていただきました。」といきなり言われると、「いや、間に合っているので大丈夫です」となってしまいがちですが、ちゃんとあなたに話したいなという理由を伝える、要は三輪車を見てお子さんがいらっしゃるのかなと思って「今日はちょっと突然なんですが保険の営業なんですけれどもお伺いさせていただきました。」みたいな形でいくと、保険の営業という話はもちろん前提として先に伝えなければいけないのですが、会話を、保険の営業は間に合っていますという所ではなく、子供の話みたいな形で切り出すことができるので、そういった形で会話をしてほしいなと思います。
マンションに訪問するということであれば「マンション、ちょっと気になるマンションだなと思って突然お伺いさせていただきました。」とか、個人宅ということであれば「すごくきれいなお家で、何かお手伝いできることがあればなと思ってお伺いさせていただきました。ご自宅、すごいこだわりをお持ちですよね。」みたいな形とか、そういった形で相手が持っているもの、家ですよ。物ですよ。自転車とか三輪車とか、そういった情報をもとにしながら私のポジティブな感想を伝えてください。興味があって、とか、すてきだなと思って、みたいな形で自分の気持ちを伝えたうえでほめましょう。褒めたうえでそれをフックにしながら会話をする、質問をする、そして広げていく、そして会話ややり取りを続けていくみたいなかたちで意識をいただきたいというところでございます。
飛び込み営業はこれから関係築いていううえでのきっかけを作るもの
飛び込み営業というのはまとめにちょっと入っていこうと思いますが、基本的には断られることが前提です。当たり前です。知らない人がいきなり出てきていきなり訪問してきて気持ちよく話そうという人はいないですよ。自分のところに飛び込み営業で来たときに、丁寧に話してあげよう、すぐに受け入れてあげよう、どうぞ、どうぞ、うちに入ってください、みたいなことにはならないですよね。けれどそれでも何か困りごとがある人がいればそこでコミュニケーションを発生させて、うんで、会話をして質問をしてニーズを見つけて受注につなげていきたいということで、一番最初のきっかけづくりなわけです。飛び込み営業はいきなりそこで受注をくださいではなくて、やり取りをできる、これから関係を築いていくうえでのきっかけを作るんだということを前提で意識してコミュニケーションを取ってもらいたいなと思います。
いかに営業感をなくすかみたいな考え方ではなくて、あくまで営業であるということは自信をもって伝えてください。それをしたうえで踏まえたうえでやるべきことに関しては特別感を伝える、質問をして会話をする、そして信頼できそうだな、大丈夫そうだなと思ってもらう、ここが大事なポイントになりますので、ぜひ参考にしていただいて飛び込み営業の受付の突破率、最初のインターホンで出てきて会話ができる確率というのを少しでも上げていただければというのが今日のヒントになればということでお話をさせていただきました。
繰り返しですが飛び込み営業は大変だと思います。私も大変な経験をしてきたのでやったことがあるので気持ちはすごくわかるのですが、少しでも成功確率が上がるだけで営業の成績が変わってくると思いますので、ぜひ参考にしていただいてお話してもらえればいいなと思っております。実際にやってみましたとか、チャレンジしてみましたとか、ちょっとうまくいかなかった、うまくいったよみたいなことがあれば、ユーチューブのコメント欄とかもしくはラインで個別にご連絡いただければと思いますので、ぜひ参考にしていただいて営業を頑張っていただければと尾も増す。本日は以上です。
