個人向けの営業は、相手のフィールドで営業ができると受注率は高まりますよね。
家だったり、相手が指定してきた場所だったり。
しかし、なかなかそこまで行き着くのが難しいのも個人向け営業の難しさです。
そこで、訪問営業をしやすくする目的の使い分けについて、今日はお話ししました。
登場人物
営業4.0実践ゼミ部長 ささだ
ケーブルテレビの訪問・店舗営業を行うIさん
訪問営業をしたいけど、訪問する理由がないのが悩み
ケーブルテレビの営業をしています。今家電量販店でそのお店のお客さんに声をかけて、その場で商談をして、クロージングまでやっているんですが、お客様の自宅に訪問する訪問営業の割合を増やしたいと考えています。
訪問にしたから受注数が増えるということはあるの？
受注率は店よりも上がると思います。家に上がり込んだほうが話しやすい。
じゃあ訪問数を増やすことを今週1週間のKPIにしたほうがいいよね。
月内に訪問アポが入ればいいかな。ネックになるのが量販店でもケーブルテレビでも、家で話を聞く意味がわからない、と。訪問する理由をどこに出すかです。
営業でどこで何を話そうが言うことは変わっていなくて、話す場所で相手の捉え方が違うことはよくあることで、個人向けのコンサルタントが打ち合わせする場所はどこだと思う？
喫茶店？
おしい。高級ホテルのラウンジ。何故かと言うとすごそうに見えるから。言っていることは同じだけれど、高校生がいっぱいいるファストフードと高級ホテルのラウンジとどちらがすごそうに見えるかというと、高級ホテルになる。
個人宅に訪問するのも同じ話をするにしても、家に来てくれたということがあるから信頼値が上がっていて受注率も高い。
そうですよね。相手のフィールドなので。
じゃあ、どうやってその場で伝えることができるにも関わらず、訪問まで持って行くか。1つは情報を小出しにすること。訪問を前提でアプローチを組むなら提案内容を全部伝えないように工夫する。例えば、金額だけ伝えなくして、訪問した時にお客様にカスタマイズしたかたちでお伝えしますと言えば、準備をして持ってきてくれるんだねとなる。
今は同じ話をするとなると、何しに来てんねんという話になっちゃうんだよね？
家電量販店だとここで話してくれたらいいやんという話になる。
訪問して話す目的や相手のメリットをしっかりと伝えること
ここで話せませんという理由はある？
実際に今払っているテレビや通信費を教えてもらえばより具体的に検討できるんですが、今はわからないってお客さんが多いところですかね。ここで比較検討できないんでという感じですかね。
いいんじゃない、それかケーブルの通信状況を確認した上でとか、通信環境の確認が必要なんでとか、
実際工事できるかどうかの確認とか。
それでいこう。それで受注になるならいいけれど、金額的にちゃんと比較した方がいいですよとか、自宅訪問して受注率が上がるなら多少こじつけでもいいと思う。お菓子持っていくんででもいいし、ノベルティがあって、今日はここに持ってこれませんでしたが、ご自宅にお伺いさせていただく際は必ずお持ちさせていただくのでもらってください、と。
多分自宅に上がられるというのはお客さんにとっても不安、契約するまで帰りませんとか。自宅に何で来るの？というより、自宅に上がられて営業されて住所まで知られているのが嫌だなという方が重いと思う。いらないならいらないとその場で言ってくれたら、私は5分で帰ったことがあるのでその点はご安心くださいと言ってあげたら、いいよとなるはず。多分お客さんが本当にその場で言ってほしいというより、丁寧にお宅の状況を確認した上で提案したいので寄らせてください、でもいや今言ってよとなったときはまずそっちを切り替えした方がいい。
ご自宅にお伺いするのはご迷惑だと思いますし、営業が来るのはけっこうご負担だと思いますが、本当にいらないときはいらないと言っていただければすぐ帰りますので、それなら誓約書を書いてこの場で渡しましょうか？ぐらいなことを言ってあげれば、大丈夫そうだねとなるじゃない。実際、言っていたから、誓約書書きましょうかと。一回も書いたことはないけど。
そこまで言ったら大丈夫そうだなと思うじゃん。ウケるし、そこまではいいよ、信じるからとなる。変にそれをキラートークにする必要はないけど、そういうふうにお客さんのハードルを一個一個取り外すところが大事だから、言葉を全部うのみにするんじゃなくて言葉の裏に何があるのか、意識できれば訪問率も上がるはずです！
自分がやりたいこと、今回で言えば「訪問させてほしい」という自分のやりたいことを、お客様のやりたい事に変換するという意識で営業を組み立ててみて！
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