今日のテーマ
受注をもらった企業のサービス導入はどこまで支援すべきなのか？
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今日は受注をいただいた企業のサービス導入前の支援はどこまでやるべきか、ということをテーマにお話しさせてもらえたらと思います。非常に難しいですよね。人材業界の会社さんで営業をされている方からのご質問があるんですが、
ABMにセミナーなどが運用できるようになり架電に対するストレスやアポが取れるようになりました。一方でイベントスタッフに入る時間や受注いただいた企業様の参画準備なので新規にかけられる時間が非常に少なくなってまいりました。笹田さんが同業で働かれていた時に準備はどこまで一緒にされていましたか？それとも先方に完全に任せていましたか？
受注いただいた企業の支援はどこまでやるべきか
ということなんですが、受注をもらいました、受注をもらって、イベント会社になるので、イベントに参加するまでの準備のどこまでをサポートしていくかという話なのですが、これは要は受注いただいた企業がサービスを使うまでの支援をどこまでやっていきましょうか、ということではあるんですよね。お客さんからすれば、丸投げできたほうが嬉しい、丸投げしてもらったほうが成果が出るみたいなことも当然起こりうるわけです。とはいえ新規の営業もやらなければいけないという中で、要は1日24時間しかない中でお客さんの支援に時間を割けば割くほど新規の営業が出来なくなる、新規ばかりやっているとお客さんがやってほしいことをちゃんとやってもらえないみたいな、このバランスをどう取っていくか、みたいなことはすごくあるんですよね。
お客さんが得たいのはサービスを使って欲しい結果を出すことだけ
私は好きなマンガで3月のライオンという漫画があるんですけど、これはマンガで描いてあった内容なんですけど、本当に人間は突き詰めていくと時間の使い方で悩むということを主人公の学校の先生が言ったんですけど、まさにその通りだなと思って、そんなことを思っていたことと重なったご質問ではあったのですが、結局はお客さんがやるべき、やってほしいことというか得たいものは何かというと、サービスを使って欲しい結果を出す、出してほしいというだけなんです。
なので要はクロージングをしました、受注をもらったときに、全部やりますよと言っているのであれば全部やらなきゃだめなんですが、繰り返しでお客さんが欲しいのは結果なんです。
成果につなげるためにやるべきTO DOを整理する
なので営業側として支援しなければいけないことというのは、イベントの準備とか戦略作りとかではなくて、約束をした結果を出させるということにいかにコミットするか、という視点で考えていくと、やるべきことって整理できるんじゃないかと思います。
今回でいけばイベントになるので、イベントに出てもらって採用の成果につなげていただくためには何をやっておいてもらわなきゃいけないのかということを先に決めておくんです。それが業種ごとであったり、企業規模ごととか、カテゴリーとかジャンルによって変わってくるケースもあれば、個別の事象、個別の企業さんの対応によっては項目は変わってくるかもしれないのですが、導入いただいて実際に利用してもらうまでに、この項目だけは全部つぶしておかないと、サービスを導入したところで成果が出ませんよというものを整理しておいて、チェックリストとして全部埋めていくわけです。
これはお客さんに要はやってもらうこと、自分がやることというのを整理しておくと、支援というところが、ふわっと支援って何かやってくれるとか助けてくれるとかになりがちですけど、導入前にこれだけはやらなければいけない、それを実現するために導入前にやらなきゃいけないTO DOを消化するためにだれがやるのかということを確認しておけば、支援で工数がパンクするみたいなことが減ってくる。
もちろん受注がバンバン入ってきてしまうと、それはそれで大変なんですけど、要は支援をする、戦略を作るみたいな形の抽象的な形だけで終わらせてしまっていると、全部やらなければいけないとか、お客さんがやってくれないみたいなストレスとか、結局やってくれなかったくせに成果が出なかったみたいなことに対して、成果が出なかったというところだけにフォーカスされて、クレームが発生したりするので、お客さんがやるべきこと、自分がやるべきことというのはどちらにせよやらなきゃいけないことには変わりがないので、そのTO DOを整理して導入前、イベント前の参画前、参加前にTO DOが消化しきっているのか、という形で支援管理というのをしてもらえばいいんじゃないかなと思います。
受注をもらって企業のサービスにどこまで支援するか、というテーマですけど、結局はTO DOを消化してやり切れているかどうか、ということが大事で、それをやり切れているから結果が出る、やり切れていなかったから結果が出ないというところまで落とし込んだ形でやるべきことっていうのを整理してもらうと支援というものが整理して見えてくるんじゃないかなと思いますので、ぜひ導入までのTO DO整理を始めていただけると良いんじゃないかと思います。
ということで、今日は受注をもらった企業の導入支援、24時間の限られた中でどこまでやっていくか、というところを整理するというところをテーマに解説をさせていただきました。
