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営業で結果が出ない時にやるべきこと20の確認項目
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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営業で成果が出ない時にやるべき20の確認項目ということでご相談をいただいております。
新入社員なのですが、営業で成果が出ておりません。どうすれば売れるようになりますか？
ということなのですが、成果が出ていないという結果が今起こってしまっているわけです。その場で起きている事象に対してというところは必ず何かしら原因があるわけです。その原因というのは得てして営業がやるべきことをやり切れていないというケースがほとんどなので、そもそも営業がやるべきことが何かということを確認してもらう項目が20ありますので、今日はそれをちょっとお伝えしていきたいと思っております。
営業のボトルネックを探す
1つずつ言っていきたいのですが、1つ目が営業のボトルネックを探す、営業はざっくり分解をしていったときにヒット数があって、架電のアプローチ数があってアポが取れて次のアクションが商談になってくると思いますが、見積もりで見積提出があって受注、この後リピートとか紹介とか、いったんざっくり新規の営業を分解していったらこういうステップで営業しています。その時に例えば今どこが止まっている要因として多いのか、理想で行けばリストからアプローチの場合でいけばアプローチの変換率です。ちゃんと会社が素材しているとか、そもそもコミュニケーションが取れるとか、なんでアプローチ率、アポ率、提案率、受注率みたいな形で話が進んでいくわけですね。この時の営業で変えることができるというか、いじれるところというのがアプローチの母数と率をいかに上げていくのか、ここしかないわけです。
2つ目のポイントであげているのですが、そもそもアプローチする母数は足りているの？10件受注が欲しいのに5件しかアプローチしていない営業は意外といるんです。なのでちゃんとそもそも必要なアプローチの母数は確保できているかどうかというところを考えなければいけないというところ、まずはそこを確認してほしいです。
例えばアプローチ率というのをじゃあ9割にしましょう。90％アプローチが出来てアポ率は計算がしやすいので10％、見積もりを出せる率というのが50％、受注率も50％としましょう。と逆算をしていくと必要なアプローチの母数が決まってくるわけです。受注が仮に10件ほしいです、10件の受注目標だとしたら、見積もり提出数が20件必要です。受注は10件なので、次がアポ率というのは40件必要でアプローチ数は400件必要で、これが90％であると何なの？という話なんですが、そうやって母数というのは足りてくる。
そもそもアプローチの母数が足りているか確認する
必要な母数に対して計算していきますと、必要な母数に対して必要な率は推移できているかどうか、という話なので、アプローチの母数でいくとここは444、最低限440リスト持っていないとそもそもアプローチ40人とコミュニケーションが取れませんよという話です。なのでまず44リスト準備できているかどうか、この推移からでは444リスト準備できているかどうか、それに対して90％の確率でちゃんとコミュニケーションを取れているかどうか、アプローチが400人取れたときにアポ率が40件、10％で40件取れているかどうか、現状が444リスト準備できているけれどアポ率が今5％になっています、最終的にあとは全部一緒になったとしても受注が5件になっちゃうわけです。なので今の自分が理想の営業推移を、これまでの実績で見ていったときにこの推移が保てているかどうか、母数が足りているかどうかがチェックポイントの1と2です。
まず営業改善するというか、営業の売れていない、成果が出ていないと思ったときは、どこが足を引っ張っているかは必ず確認してほしいです。けっこうやりがちなのが、なんか最近売れなくてお客さんからもなんかここはダメだよとダメ出しされることが多いんですよ、と仮に言われたとしても、受注率が50％取れているならここは普通だよ、直近何か嫌なことを言われたり厳しいことを言われたかもしれないけれど、お前の営業の課題はアポが取れないことだから、みたいなことはよくおこるわけです。そうならないようにちゃんと数字で自分の営業のどこが足りないかを確認しましょう。そもそもアプローチの母数が足りているか整理をしましょうというところがポイントの2個目になります。
第三者に自分の営業をみてもらう
次が第三者に自分の営業を見てもらえる機会を作れていますか、自分の営業は客観視しづらいです。なのでロープレをするとか、すでに取引のあるお客さんであれば自分の営業を一回見てもらえているわけなので、そこにフィードバックをもらうとか、わたしが意識していたのは商談のタイミングでいったん受注をいただけるかどうかは別として、私の説明どうでしたか？商談どうでしたか？みたいなことを聞くんです。結構な確率でお客さんは教えてくれます。
ちょっとここがわからなかったとか、ここをもう少し詳しく教えてほしかった、ということを言ってもらえればこっちも改善が出来ますし、それがまたお客さんに言うことも提案することもできるので、すみません。ここはわかりづらかったのでもう1回説明させてもらっていいですか？という風に会話もしやすくなるので、ちょっとそういった形で第三者の営業の感想、フィードバックをもらえる仕組み、仕掛け、環境を作ってほしいと思います。
断られる理由を洗い出す
次に4つ目は断られる理由を洗い出すことができていますかということで、基本的に営業で断られる理由は決まっています。なので常に臨機応変に対応するではなく、だいたいの断られる理由を整理しておく、断られる理由は大体5カテゴリーになっていて、価格がネックになるパターン、優先順位で忙しいとか他との付き合いがあるということで自分の提案に対する優先順位が低い、次が緊急度が低い、次は決裁者、自分では決められない、最後は理解、そもそもわかっていない、怪しまれているとか、そういうところで5つの断られる理由があるので、断られる理由ごとに切り返しの準備をしておきましょうというのがポイントの4つ目です。
トップセールスと自分の違いを洗い出す
次がトップセールスと自分との違いを洗い出せていますかという話です。売れている人と売れていない人がいると思う、全員売れていないということであればそもそも問題にはならないですけど、売れている人がいたときに売れている人と自分は何が違うのか、ということを洗い出しましょうというのが5つ目です。
我流をやめて、売れている人の真似ポイントを10個探す
それを踏まえて6個目が我流を一回やめましょう、ということです。我流をやめて売れている人の真似をすべきポイントを10個探して書き出してください。それを愚直にやりましょうということです。
商談で会話ができているかを振り返る
7つ目が商談で会話が成立しているかどうか、ということを振り返ってください。どういうことかというと、提案とか説明をしがちな人はお客さんが話していないんです。なんで営業というのはいかにお客さんに話させるかが大事なポイントで、話したということをお客さん自身が感じているということは、お客さん自身からすれば、この人は私の話をちゃんと聞いてくれている、この人は自分のことをわかってくれている、この人はちゃんと自分の話を聞いたうえで提案をしてくれているという状況、環境を作ることがすごく大事なんです。
そのためには営業が話過ぎては当然ダメで、お客さんが話せたことに対しての満足感を覚えているかどうか、というのがすごく大事なポイントになります。なんでお客さんが会話ができてお客さんが話せている状況が商談でできているかどうかを確認してほしい、というのが7つ目です。
そもそもアプローチする相手を間違えていない振り返る
8つ目はそもそもアプローチする相手を間違えてませんかということです。ここの確認をしてほしいと思います。要はすごく簡単な例でいけば、お金を持っていない人に営業をしても当然受注はもらえないです。無料の商材でない限り、100万円のものを売りたいのにそもそも10万円しか使えるお金がない人に営業したところで受注にならないのは必然です。なので自分の商材をちゃんと支払い能力があるか、使う価値があるか、使った後にちゃんと得たい成果が得られるかどうか、そういう相手なのかどうかも確認してください。
営業トークや提案資料の改善ももちろん大事なのですが、一番営業で大事なのはアプローチする相手を間違えないこと、これが改善のインパクトでは一番大きいので、改善幅が大きくなるので、是非アプローチする相手の精査はもう一度してほしいと思います。
顧客理解ができているか振り返る
次はアプローチする相手を間違えていないかということに並行して、お客さんのことをそもそもわかっています？ということです。要は定量的というか結果的な事実の中で、上場しているか、個人でいけば家族がどうか、構成がどうかももちろん大事なのですが、定性的などんな悩みを抱えているか、どんな言葉を使っているか、みたいなところはちゃんと整理しないと進まないのでそこの確認をちゃんとしてほしいなというところが9個目です。
商材の魅力を20秒で話せるかを確認する
10個目は商材の提案、自分が提案している商材の魅力を20秒で話せるか確認してみてください。20秒で話せないということは自分が整理できていないということなので、自分の商材の魅力を20秒で相手に伝わる形で話せているかどうか、ということを確認してください。要は自分が話そうとしている内容を端的にまとめることができる＝自分でもちゃんと理解できている、押しどころがわかっているということなので、20秒で話せるかまず確認してほしいと思っています。
アプローチすべき相手の条件を5つ言えるか確認する
11個目はアプローチすべき相手の条件を5つ言えるか確認してください。さっきアプローチする相手を間違えないようにしましょうという話をしましたが、間違えないというところの基準が何なのか、というところで5つ最低言えるようにしましょう。これは多いに越したことはないのですが、最低限こういう条件を満たしているから、あなたは私の、うちの商材を使うと成果が得られますということを言えるということです。
けっこう勘違いしがちなのが、売れるからアプローチすべき相手というわけではないんです。売れるのももちろん大事なのですが、売った先で自社の商材をちゃんと使って成果を出してくれるからお客さんもリピートしてくれる、紹介が増えるという話なので、売れるということ+自社の商材をちゃんと使いこなしてくれる、この2つの側面で5つのポイントを合致させる、5つのポイントをあげてほしいなというところです。お金を払ってくれるからではありません。お金を払ってくれる+ちゃんとサービスを使いこなしてくれるお客さんの条件というのを5つ言えるかどうかを確認してほしいというのが11個目のポイントです。
1日の時間の使い方を確認する
次は12個目で、1日の使い方を確認しましょうということで、営業って意外と営業していません。どういうことかというと、事務作業や会議、ミーティングみたいな形で、結果、時間を奪われてしまっているケースが多いので、アプローチの母数が足りていないというところと重なってくるのですが、ちゃんと営業に時間を費やしていますかというところを確認してほしいのが12個目になります。
自分の提案を聞いて、「やりたい」と自分が思えるかを確認する
13個目は自分の提案を聞いて、そもそも自分がやりたいと思えていますかということです。提案のフローが決まっているとか、基本トークがあってこの通りに話しています、と言ったときに、そもそも私は興味がある？お客さんの立場に立った時にワクワクするかなみたいなことを確認してください。それがないのであれば売れないのは当たり前なので、まずは相手がやりたいと思える、相手の立場に立った時にやりたいと思えるかどうかが確認すべきポイントの13個目です。
そもそもお客様をどういう状態にしたいか、語れるか確認する
14個目はそもそもお客さんをどういう状態にしたいのか、語れますかということで、何かを買うということは、お客さんからすれば変化を求めているわけです。なのでその変化ということを営業側がちゃんと言語化して伝えることができているかということです。良くドリルの例とか、ドリルの法とかありますが、ドリルを買うのはドリルが欲しいのではなく穴があけたいからです。なんでそもそも穴があけたいのかというときに、例えば時計をたてかけたいとかいろいろ理由があるわけです。そういう相手が得たい状態というのをまずは自社のサービスでできることは限られるので、それをしっかり語れるようにしておきましょうということでございます。
挨拶・お礼をちゃんと伝えているか確認する
15個目は基本中の基本ですが、挨拶、お礼を伝えられているかどうか、言えているかどうかをちゃんと確認しましょう。
レスは1営業日以内にできているか確認する
16個目はレスは1営業日以内にできているかどうかを確認します。早いに越したことはありません。ただ遅くても1営業日以内ということは、メールの調査をする中で分かっていて、1日は待てるけれどそれ以上は長く感じる、最低1営業日以内に返事をしましょうということです。
業界の動向を把握できているか確認する
17個目は業界の動向を把握できているかどうか、確認しましょう、ということで業界というのは競合他社であったりお客さんの業界も含めて、要は自分が扱っている商材にかかわる世界のことを分かっているかどうかということです。世界を知るということは前提を知るということなので、前提を外れた動きをすれば売れないのは当たり前です。世の中の動向をしっかり確認しましょうというのが17個目になります。
商談やテレアポ等の基本トークは固まっているかを確認する
18個目は商談やテレアポの基本トークが固まっているかどうか、確認しましょうということで、これはトークが固まっていない時に起こる弊害というのは、営業の質が均一化されないです。なのでその場、その時のテンションやモチベーションに依存してトークがぐらぐら動いてしまう、調子が良い時に売れるけれど調子が良くない時に売れないというのはトークのベースが固まっていないからです。ベースがないと改善できないわけです。標準なくして改善なしなのか、トヨタの改善方式ですが、まさにその通りで、標準をちゃんと作りましょうねというところが18個目になります。
成果が出ていないのに同じ営業手法を続けていないか確認する
19個目は成果が出ていないにもかかわらず同じ営業手法を続けていませんかということです。上司に言われたからとかこれが会社のやり方だからというのはお客さん不在の思考なんです。あくまで相手がいて営業は成り立つはずなので、相手をベースとした 思考になっていますかと言うところが19個目になります。
そもそも「売りたい」と本気で思えているかを確認する
最後の20個目、大前提ですがそもそも売りたいと本気で思えていますか？今回ご相談いただいた方はもちろん売りたいと思ってご相談いただいたと思うのですが、けっこう売れていない営業の人が心底売りたいとは思っていないケースは結構多いです。一番大事なのは、売りたいという気持ちをちゃんと持てているかどうか、ここはしっかりといま一度自分の気持ちを確認してほしいと思います。
ということで、全20項目、確認してくださいという項目をあげさせてもらいました。冒頭でもお話しした通り、やるべきことが出来ていないから成果が出ていないはずなので、やるべきことはこの20の項目を確認していただくと整理できると思いますので、ぜひ自分の営業が今できていることとできていないところ、できていないところをそれをちゃんと確認したうえで埋めていく作業をしていただければ成果に繋がっていく、と思いますので、ぜひ項目を確認していただいて自分の営業を磨いていただきたいと思っております。ということで今日は営業の結果が出ない時にやるべき20個の確認項目についてご説明させていただきました。
