今日のテーマ
【飛び込み営業】お断りを切り返す6つのトーク
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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突然知らないやつが押しかけてきたというのが飛び込み営業です。なので営業の話を聞いているか、聞いていない、聞いていません。
はい、営業ハックの笹田でございます。今日のテーマは飛び込み営業お断りトーク6選の切り返しについて解説をしていきたいと思います。飛び込みをやっていますと、ここにも書いてありますが、こんなことを言われたことがありますよという方が非常に多いと思います。なので飛び込みでお断りを受けたときに、どういう心構えでいるべきなのか、またどういう風に返せばいいのか、その見本を今日はお見せしたいと思いますので、徹底的にパクっていただければと思っております。
こちらのチャンネルですが、営業の悩みをゼロにするということをミッションに掲げている弊社が、営業の悩み解決に特化したチャンネルでございます。ぜひチャンネル登録いただいて一緒に営業について学んでいただければと思いますのでよろしくお願いいたします。
とりあえず今日のテーマが必要でした、待っていましたという方はGoodボタン、今日のテーマはあまり必要なかったなと思う方はBadボタンを押していただいて、必要か否かを教えていただければと思います。今後の配信の参考にさせていただきたいと思いますので、こちらも併せてご協力をよろしくお願いいたします。
では早速ホワイトボードを見ながらお話をしていきたいと思うのですが、突然知らないやつが押しかけてきたというのが飛び込み営業です。なので営業の話を聞いているか、聞いていないか、聞いていません。インターフォンを鳴らして、こういう者です、そうなんですと言われても、知ったこっちゃないですし、聞く気がないということをまず忘れないでいただきたいなと思います。なので相手はいろんなことを言ってくるんですが、基本的にいったんその内容はスルーしていただいて大丈夫です。
ただ、その無視するというのが態度に現れてしまってはNGですので、そこは絶対にやってはダメだ、じゃあどういう会話をしていけばいいのか、まずは感謝してください。飛び込みで突然出てきた相手にもかかわらず、反応してくれた、インターフォンに出てくれた、受話器に出てくれたという状況に対してまずは感謝をすべき。出てくれた瞬間にまずありがとう、なんですが、そのあとこういう言葉を並べてくる、何か言ってお断りする、帰らせようとしてくるわけです。
なのでその帰らせようとする態度、自分に置き換えたらどうでしょうか、同じだと思います。早く帰れよと思うのは当たり前なんで、早くお引き取りくださいと言うのはみんな同じだと思いますので、そうですよね。共感を示します。わかりますという言葉を伝えます。ただ、どうしても私はあなたに会いたかった、これは会社や商材に合わせてではなくて、私があなたに会いたかったということを言葉にして伝えてあげてください。それをした後に理由を伝えていただく、この4つの流れです。感謝をする、共感を示す、自分の熱量を伝えてもう一度理由を伝える、この4つのポイントで切り返しをしていく、そんなことを意識いただきながらよくあるお断りトーク6選。
営業はお断り
では1つ目です。営業はお断り、よく出てくると思うのですがどう対処するか、ご覧下さい。
ピンポン！「あ、こんにちは。営業ハックの笹田でございます。」
「あの、営業はお断りしております。」
「あっ、ありがとうございます。お忙しいところ出ていただきまして。ただそうですよね。突然飛び込みの営業が来てもお断りになられるかと思うのですが、ただ本日ちょっと前を通りかかった者ではあるんですが、何か惹かれるものがありまして、どうしてもお話ができればと思っております。」
ぜひ一度という形でちょっと理由は商材によって変えていただければと思うのですが、今のような形でまず出てくれたことに関してまず感謝を示しました。
営業はお断りです、これは結構門であったりとか、入り口とかにも書いてあったりするケースが多いと思うのですが、わかります、そうですよねという言葉を並べました。そのあとに、ただ、私、たまたまなんですけど、というこれは事実をちゃんと伝えたんですが、いろんなトークの切り口、「私たまたまお伺いしたんですがどうしても御社に惹かれるものがあって、あなたにちょっと惹かれるものがあったんでお伺いさせてもらいました。」ということでお断りに対して言ってみた。なので内容はここは何も聞いていないです。
お断りです、そうですよね、ただという形で、これもただお客さんは反射的に言っているだけですので、うのみにしていただく必要は、そこまで考えていただかなくてOKです。ただ門で営業お断りと書いてあると、訴えられるとか、警察に言われるみたいなケースもあって、あまりゴリゴリそこに行くのはおすすめしませんが、お客さんが出てくれてこの言葉を並べているときには、そこまで気にせずにもう1回私があなたに会いたかったんです、という熱量を伝えていただきたいなと思います。
どちらかというと飛び込み営業でまず話を聞いてもらううえで大事なことは気持ちですので、身だしなみと気持ち、この2つをちょっと意識いただきながら対処いただければ、ということで営業お断りのトーク言ってみました。
今忙しいんで
では2つ目、今忙しいんで、ここについても見ていきたいなと思います。ではもう一度聞いてください。
ピンポン！「こんにちは。営業ハックの笹田でございます。」
「今、忙しいんで」
「ありがとうございます。いや、突然お忙しいタイミングでお伺いしてしまって失礼いたしました。お忙しいのはきっとそうだろうなとは思ったんですが、ぜひちょっとお話したいことがあって今日お伺いさせていただきました。」
と理由が続いていきます。ここも同じくです。今忙しい、先ほどお伝えしました。暇な人って今このご時世、そんなに多くありません。よく例に出すのですが、時計の会社のSEIKOさんが出している時間白書ぜひ見てみてください。みんな忙しい、時間に追われていると言っています。なぜかというと、いろんな道具、いろんな手段があるので、時間を潰せてしまう、というのがまず一つあります。
もう1つは突然訪ねてきた飛び込み営業マンのための時間はそもそもあるわけはないんです。想定していた時間ではなくて、突然は発生してしまった時間というところなので、時間があるわけはない。なのでその前提に立った時に、今忙しいんで、というのは当たり前ですよね。そうですよね、というのはちゃんと共感を示していただいてたうえで、ただ私が会いたかったんで、私のために時間を少しだけ使ってもらえませんか、という気持ちを伝えていただきたいということで、2番目に挙げさせてもらいました。
他にお願いしている
では3つ目です。他にお願いしているので、ということでこちらについても見ていきたいと思います。
ピンポン！「こんにちは。営業ハックの笹田でございます。」
「あの、ほかにお願いしているので。」
「ありがとうございます。他にお願いしているので、そうですよね。いろいろ取り組みきっとされているんじゃないかなと思って今日お伺いをさせていただきました。ただ今、他社さんと比較していただきたいというよりも、我々の取り組みをぜひ知っていただきたいと思って今日はお伺いさせていただきました。ぜひ少しで構いませんのでお時間いただけないでしょうか？」
というようなトークをしていきます。基本的に今現代です。ネットで簡単に物が買えるご時世です。Amazon、なんでも色々買えますよね。その中で他にお願いしている、ほかを使っているというのはこれも当たり前なんですよ。営業を断っている、今忙しい、ほかにお願いしている、というのは全部現代人からすると当たり前のケースが多いです。要は今生活が回っている、ビジネスが回っているというのは何かを使ってやっているということが確実に起こっていますので、ほかにお願いしている、これは逆に言うと大前提です。
それを踏まえたうえで自分に何ができるか、ということなんですが、いったんここで意識いただきたいことは比較をしてほしい、比べてほしいというわけではなくて、あなたの選択肢として私の今やっていることを知ってほしいということで、比較をする前には知らなければいけない、なので知ってもらう環境を作りたいんだ、ということを訴えていただきたいのが3つ目の切り返しのトークでございます。
とにかく帰って
では4つ目、とにかく帰って。よく言われましたね。ちょっとこれを見ていただきたいと思います。
ピンポン！「こんにちは。営業ハックの笹田でございます。」
「結構です。帰ってください。」
「大変失礼いたしました。ご対応いただきましてありがとうございます。どうしても飛び込み営業ですと、いきなりこんなことを言われても困ります、とか、そう言われてしまうことは非常に多くありますので、まずは名刺と我々が取り組んでいる資料をお渡しできればと思ってお伺いさせてもらいました。こちらだけぜひ、すみません。お受け取りいただけないでしょうか？」
帰るしかないんです、これは。それに対して昔の営業でいけば、ドアノブに足を入れてドアを閉めさせないようにするという悪徳営業が流行った、という時代が昔はありましたが、当然今はNGです。
飛び込み営業で私が特に意識していたことは、爪痕をいかに残すか、要は今は無理です、とにかく帰ってと言われて、ここから巻き返して受注になるかといったらほぼなりません。たまにありますけどね。例えば私は人生で5回ぐらいは、帰れと言われて、いやそれでも、と粘りに粘って、なぜか最後に受注になって社長さんと意気投合して握手した、求人媒体の営業をしていた時がありましたが、本当の本当、本当にまれです。なのでそれを目指すよりはちゃんと爪痕を残す、次に連絡が取りやすい環境、状況を作るということを意識いただくと、その先で何かしらの接点であったり受注につながる角度が上がっていきますので、ぜひ今の飛び込み営業で、とにかく帰れと言われても、何かしらの爪痕を残して、相手のことを知るということを意識いただきたいなと思います。
興味がないんで
では5つ目です。興味がないんで、ということでこちらを見ていただきたいと思うんですが、まず先に前提をお伝えします。まだ何も言っていないんです。まだ何も言っていないにもかかわらず、相手は興味がないんで大丈夫ですと言ってくる。これがまさに典型的です。何も言っていない、要は営業の言葉に対して否定をしているのではなくて、飛び込み営業自体を否定している、ということがまさにわかるトークで、こちらについてまた解説をしていきたいと思います。
ピンポン！「こんにちは。営業ハックの笹田でございます。」
「興味ないんで」
「ありがとうございます。ご対応いただいてありがとうございます。突然のお伺いですので突然興味を持ってくださいというのは正直難しいというのは重々承知をしているのですが、我々がどんなことをやっているのかということと併せて、最近、ちょっと手前味噌ですが、お宅の周りをいろいろお手伝いさせていただいてよい事例が、お手伝いしてできた成功事例がありますので、そちらだけちょっと簡単にご説明させていただければと思うのですが、1分だけで構いません。ちょっとお時間いただけないでしょうか。」
ということで興味がない、けれど何も言っていない。相手に対して何で興味を持たせるかです。その興味を持たせる理由として、ご近所さんでうまくいったことがあるんです、これは法人でいけば同業他社であったりとか、御社と規模感が似た会社さんで、ということで、その人と近しい人が同じ結果、良い成果が出ていますよと言ってもらえると、それだったら、と興味を持ってもらえると思います。
例えば飛び込み営業で、保険の営業なんで、と言われても、保険なんてもういらないよ、とこれもよく言われることだと思います。ただ保険っていってもなんの保険か言っていないですし、どういうメリットがあるのか、なんも言っていない中で興味がないというのはただ反射で断っているだけですので、そこはぜひあらためて理解をいただいて、どうすればどんな言葉を投げかけたら、相手は取りあえず聞く気持ちができる、とりあえず資料を受け取る気持ちができるかなということを考えていただいたいなというのが5つ目のお断りの対処法でございました。
今分かる人がいないんで
では最後6つ目、今分かる人がいないんで、ということでこちらについても見ていきたいなと思います。
ピンポン！「こんにちは。営業ハックの笹田でございます。」
「今分かる人がいないんで、」
「ありがとうございます。教えていただいて。ではぜひあらためてお伺いをさせていただければと思いますので、分かる方はちなみにどの方になりますでしょうか。お父様でお間違いなかったでしょうか」
ということで、これがまさに先ほどお伝えをしました。1回訪問したら、1個でいいので相手のことを知って帰っていきましょうね、なのでこのトークでいけば今分かる人がいないということを相手が教えてくれている状態です。なのでもう一歩踏み込んで誰が分かる人なのか教えてもらうコミュニケーションをとってほしいなと思います。
ただ分かる人誰ですか？と言っても、いや、私全然分からないんで、また来てください、であったりとかまたご連絡ください、ってなりがちですので、分かる人を特定して、オープンクエスチョンではなくてクローズドクエスチョンで、〇か×かで答えられる質問を投げかけていただくことによって、お客さんがだれが決裁者なのかがわかりますので、こういったお客さんがくれた情報から少し会話を広げていくということを意識いただくと1個爪痕を残すということと併せて1個お客さんの情報が取得できる、そんなことを意識いただきたいなということで、こちら挙げさせていただきました。
ということで6つのお断りトークに対しての対処法を今一つずつ解説をさせていただきました。
相手のことを否定するというのはやめる
今、ここで解説をさせていただいた内容の中で私がやってはいけないなということで、4つ意識していたポイントがあります。そこも最後解説をさせていただいて今日終われればと思うのですが、まずは1つ目です。相手のことを否定するというのはやめてください。忙しいとか、そんなことはないですよね、とか、ほかにお願いしているところがあるんで、いやいや、そうはおっしゃってますけど、みたいな形で否定をしたり、ただ否定の言葉を言うだけじゃなくて逆説の言葉を並べるというのも同じくです。まずは相手の言葉をちゃんと受け入れるということをまず最初やっていただきたい。これがNGトークの1つ目です。
逆説言葉をやめる
2つ目、逆説言葉です。でも、しかし、しかしは話し言葉ではないですが、でも、しかしという言葉はこれは相手の言葉を否定して自分の意見を乗っけようとするコミュニケーションになってしまうので、否定言葉を使わない、が１つ目。2つ目は逆説の言葉で返さない、これはポイントはすぐです。かぶせるように返さないということを意識いただければということで、２つのNG言葉をご説明しました。
質問をしない
で3つ目です。3つ目は質問をしない、という言葉も意識いただければと思います。この状況下においていきなり質問したところで、相手は答える気はありません。今忙しい、であればいつであれば忙しくないですか、分からないので帰ってくださいとなるのは当たり前なので、こういった言葉に対しては質問を投げかけるのではなくて、まず自分の熱量をちゃんと伝える、ということを意識いただければと思います。ただ最後だけちょっと違います。今分かる人がいない、という事実を教えてくれています。ここは自分の感覚なんですが、ここは事実なんです。これは嘘か誠かわからないですが、相手として答えをくれているわけですので、ここに関しては確認をする、深堀をするコミュニケーションをとっていただきたいなと思います。
かぶせるようにすぐ返さない
そして最後4つ目です。ちょっとお伝えも重なってきますが、かぶせるようにすぐ返さない、最後まで話は聞くということは意識いただきたいなと思います。ただ飛び込み営業です。相手が求めている訪問ではないので、話のテンポは大事にしていただければと思います。最後まで聞きます。ただテンポがゆっくりになってしまって、返すボールが遅くなってしまえばしまうほど、相手の断る気持ちだけがふつふつとふくらんでいくだけですので、テンポも速く、けれど相手の話は最後まで、ここは意識いただければと思います。
4つ今あげました。否定をしない、逆説の言葉を使わない、質問は極力控える、そして4つ目はちゃんと最後まで聞く、要はすぐ返さない、その点を意識いただくと相手とテンポの良いキャッチボールができますので、じゃあとりあえず話を聞こうかな、じゃあとりあえず資料だけはもらっておこうかなという気持ちができるはずです。
いきなり来た相手です。いきなり営業してきた相手に対して、高いモチベーションで話を聞くことはほぼありえませんがとりあえず会ってもいいかな、とりあえず話を気候という気持ちができれば飛び込み営業は成功ですので、ぜひその気持ちを忘れないでいただいて、6つのお断りを乗り越えていただければと思います。非常に厳しい状況だったりやりづらい状況が続いているかと思いますが、今お伝えしたことを意識いただくだけでも会話のきっかけが作れるようになるかなと思いますので、頑張っていただければと思います。応援しています。本日は以上です。
