今日のテーマ
情報提供アプローチの運用方法
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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本日はご質問をいただいておりますのでそちらについてお答えしていこうと思っております。ご質問をいただいておりますのが、笹便りという非常にネーミングセンスがない情報発信を私がしていたということをブログで読んでいただいて、それでどんな話をしているんですかということで、ご質問をいただいておりますので、やり方とか運用方法等々についてお話をさせてもらいたいなと思っております。
決して難しいことではないので簡単にまとめていきたいなと思っているのですが、ひな型についてはリンクを貼らせてもらったので、そこの記事内で笹便りのテンプレートはまとめさせてもらっているのでそちらをご確認いただければと思います。あとは、わたしのメルマガを読んでいただくと、ひな型にはなっていないのですがサンプルとしてご活用いただけるかなと思いますので、併せてご覧いただければなという風に思っております。
情報提供のアプローチはこいつは使えるなと思ってもらうため
まずは情報提供のアプローチ、定期的な継続的な情報提供のアプローチなのですが、そもそもの目的は、こいつは使えるな、何で困ったときにちょっとお願いしようかなみたいな状況をいかに作るか、ここにつきるんです。
なのでわたしが定期的に笹便りという名前でメールを送っていたのも、なんかこれで困ったら笹田にお願いしてみようかなとか、他社がすべったらというと失礼ですが、失敗したらここに代わりにお願いしようみたいな形で、なんかあったときに自分の名前をちゃんと覚えておいてもらうために、私は定期的なアプローチをやっていました。
当時笹便りをやっていたのは、派遣の営業だったんですけれど、派遣の営業って問題がけっこう起こるんです。人の不幸を願うというわけではないんですが、派遣のスタッフが20人とか30人いると、1か月に1人ぐらいは誰か辞めちゃうんです。なのでやめてしまうタイミングで、人の補充が必要になる。基本的にはそこの派遣会社さんが補充するケースがほとんどなんですが、なかなかうまくいい人が見つからなかったり、トラブルが続いているからほかのところにお願いしてみようかなあという形で声がかかることがけっこう多くて、なのでそういったタイミングを逃さないようにするために、私は定期的にメールを送っていました。
ほかの営業マンがやっていたのはタイミングを逃さないように定期的に訪問する、みたいな話だったんですけど、1か月に1回か2か月に1回の訪問のタイミングで30日あるわけじゃないですか。30日のうちの1回の絶妙のタイミングで訪問をして、そのタイミングで今受注ありませんか？という話をして、あるよと言ってもらう確率よりも、毎週毎週メールを送ってお客さんが困ったタイミングで声をかけてもらう確率の方が間違いなく高いわけです。なので継続的に情報を送って、困ったときには笹田に連絡しようという気持ちをいかに作るかという意味合いで情報提供のアプローチをしていました。
情報の受け手は何を求めているのかを整理する
今お話ししたように、こいつに困ったらお願いしようとか、こいつは使えるなと思ってもらえないと情報を送る意味がないので、メールを送る内容としては、一番大事なのは自分が何を送るかということよりも相手が何を求めているかということをしっかり整理してもらうというか、確認するみたいなところが大事だと思います。
私がけっこう商談のタイミングで、笹便りという謎のメルマガ配信を送っているんですけど、こんな情報がほしいとかないですかとか、こういうことを知れたらいいなということがあればぜひ教えてください、という形でお客さんに直接商談をしに行っているので、欲しい情報を教えてくださいというのはけっこう確認していました。
お客さんが求めている情報をメールで送るので、メールで送ってきてくれたんだ、こういう情報を送ってくれたら助かるわ、いつもメールを送ってきてくれるから笹田さんに声をかけてみようかな、みたいな形で声がかかるので、ぜひそういった形で自分が送りたいことを送るのではなく、お客さんに直接聞けばいいんです。直接聞いてほしい情報をメールで送る、みたいな形にすると、基本的にネタに尽きることはないですね。基本的にどんな情報を送るかで困るのは、ネタの仕入れ、コンテンツの仕入れよりもネタの仕入れなんです。ネタの仕入れを直接お客さんに確認をして、聞かれたことをメールで答えるだけなので、実はやることは単純で、お客さんに聞く、聞かれたことを調べる、メールの内容をまとめるみたいな形でも十分です。
情報につける付加価値1 キュレーション
あくまで情報提供のメールなので、情報にいかに付加価値をつけるかなんですけど、基本的に情報に付加価値をつける方法というのは3つです。1つはキュレーション、たくさんの情報をお客さんに合う形でまとめるるということです。
情報につける付加価値2 追加情報（自分の意見や調査報告 など）
2つ目は追加情報ということで、最近でいけば新卒採用が2021年卒の採用から一斉就活のルールを廃止します、と経団連が発表しましたという情報は簡単にネットで手に入るわけです。それに対して笹田さんだったらどう思うか、自分だったらどう思うかという情報を付け加えたりとか、少し調べたりとかインタビューをして採用アナリストとかの情報を聞いて、それを伝えるとかの情報もありだと思います。
要はその流れている情報に対して自分はどう思うのか、専門家がどう思うかということをこちらで確認をしてそれを伝えてあげる、ということです。後はほかの追加の情報でいくと、それに対して他社さんはどう思っているかみたいな情報もけっこう有益な情報になったりします。なのでお客さんが日常生活している中では、仕事をしている中では得られない情報を、ネットだけでは得られない情報を+αで自分の意見や他人の意見を付け加えてあげる、というアクションです。これが追加情報です。
情報につける付加価値3 1次情報
3つ目が1次情報ということで、自分が自分しか体験していないというか自分が経験した情報を他に伝えてあげるとか、他にお客さんに対して提供した声とかを伝えてあげる、みたいな形で、これもお客さんが自分自身で自分が日常の生活をしていて得られない情報を付け加えてあげる、ということです。
こういった形で相手が欲しい情報を確認して、それに対して自分なりの付加価値を、キュレーションするとか情報を追加するとか1次情報を加えるみたいな形でやられるといいかなと思っています。キュレーションというのが一番やり方としては簡単で、笹便りでやっていたのは労働新聞という新聞をとったんです。あとは労働新聞、ヤフーニュース、Googleのニュース検索、人材系のメディアをいくつかピックアップして5つのメディアで1週間情報で何か役に立つ情報を集めて、こういう情報ありましたよみたいな形でキュレーションして伝えていました。キュレーション＋αで各記事ごとにちょっとした情報提供みたいなことを加えて、みたいなこともやっていたのと、最後にメルマガ風にするのであれば自分の情報とか自分の学びみたいな形でパーソナリティーが出る情報を付け加えていただくといいと思います。
私は当時コーチングの勉強をしたので、コーチングうんぬんかんぬんみたいな、今見たら恥ずかしくて見たくもない情報を送っていたんですけど、笹田さんはこういう勉強をしているんだとか、こういうことに一生懸命なんだという印象を持ってほしいので、そういうプラスアルファの情報を付け加えたりして、笹田個人のことを知ってもらうアクションも取っていました。
大事なことは「使えるやつ」と思ってもらうこと
ということで笹便りについてということだったのですが、情報提供のアプローチに関してというところでは情報の受け手が何を求めているのか、それを伝えることによってこいつは使えるなと思ってもらうことがすごく大事ですよ、という話がまずポイントです。
求めていることをどう確認するのか、お客さんに直接聞くだけです。直接聞いてこういうことが知りたいと言ってもらった情報に対して、こっちで調べたりとか、裏付けを取ってこっちでインタビューしたりとか取材したりとか自分で実験してみたりとかをして裏付けを取って自分でメルマガ、メールに内容をまとめて届けるという形で、これを継続するだけで本当にお客さんの印象は変わるのでぜひ活用してほしいなと思っています。
情報提供のアプローチ方法についてちょっと今日はお話ししましたが、もしこんな風にメールをまとめましたみたいなものがあれば、送ってもらえればこういった形で添削をしたり、そういったこともしていきますので、ぜひご連絡いただければなと思っております。今日は情報提供アプローチの運用方法についてお伝えさせていただきました。
