【営業勉強会】商材に納得がいかない！そんなときに営業がやるべきたった1つのこと

「納得の行かない商材を売らされています」

私の元にくる相談でも結構多いのが、この内容です。

しかし、本当に商材に価値がないのか、その理由はお客様が持っているという話です。

登場人物

　営業4.0実践ゼミ部長　ささだ

　保険営業を頑張るAさん

営業はしているけど、自分が納得できていない

　高齢者向けの保険営業をしています。先日上司に言われたのが、お客さんが保険に入るときにちゃんと考えて入る人はいない、です。特に電話で入る人はすすめられたからなんとなく入っただけ。うちのターゲットの8割が年収100万から200万で、今入っている保険に付け足しの形になるだけだからと言われています。自分が納得できるものではないんですが、どうすればいいんでしょう？

付け足しで提案する一番安いプランに入る人が8割だと言われたけれど、自分の中では腑に落ちないというか自分がもし年金暮らしで保険を1個持っていたら、もう1個はいらないと思うので。そこを押しに行かないと取れないと思うけど、自分の中でどう考えたらいいのかなと思い悩んでいます。

　論理的に考えて絶対やったほうがいいもの、もしくは逆で絶対にやらないほうがいいものと、実際に売れているもの・売れていないものって、実は完全にイコールじゃないんだよね。

そもそもBtoC営業、つまり個人の買い物って感情で決めてしまう人が多い。「なんかいいね」「とりあえずやってみるわ」となることも多いから、論理的に考え過ぎても難しいことも多い。

年収だけをベースに考えているからロジックが合わないだけで、貯金があるかも。論理的に考えると難しいから、年収が年金が100万から200万もらっているからもう一個保険に入ろうじゃなくて、今までの財産を考えると1億円持っているから、それぐらい払っても痛くても痒くもないし、A君、雰囲気いいから入っちゃおうかなと選んでもらうことも1つのやり方。

お客さんを分析するときに、例えば年齢が何歳以上、世帯年収がいくらか考えるじゃん。そういうデータで取れる分析と結果が合わないことは結構ある。

受注をもらったお客様に聞いてみる

　極端な例だけど、タバコって論理的に考えたら絶対に吸わないほうがいいよね？けど、吸っているひとはいる。ストレス解消のためとか、集中力を上げるためとか、色々な理由をつけてタバコを吸い続けているよね。

つまり、その感情で買っている人はどういう人かヒアリングしていかないと答えは見えてこない。もしできるなら、受注になったお客さんのヒアリングをした方がいい。

今回受注いただいたお客さんに、「○○さん（お客様）のようにお客さんを増やしていきたいと思っているので、実際にどうして保険に加入いただいたのか」、または「保険が負担にならないかとかお教えいただきたいですけど5分ぐらいいただけます。」、と。

堅苦しく言ったけど、「ちょっと雑談させてください」と言って雑談して、「お孫さん近くにいらっしゃいますか」とか、「孫はちょっと遠くに行っているからさ」と言ってくるかもしれない。そうすると生活はカツカツだけど、子供や孫に心配かけたくないから保険に入っておこうと思うと保険の保険に入ったんだと言ってくれたら、そういう人もいるんだと自分の中でパターンが増える。

多分24の青年が65から70の人のことなんてわかないでしょう。知っている事例が自分のおじいちゃん、おばあちゃんしかないじゃない、だから聞かないとわからない。もしかしたら上司は聞いていて、ノリで言っているんだよと聞いて感覚で言っているのかもしれないけど、ちゃんと話を聞いていったら、ノリで決めた理由が何かしらあるはず。ノリで決めている理由が貯金がいっぱいあるからなのか、孫が遠方に住んでいるとか子供がいないとか旦那さんが単身赴任中とか出るかもしれない。

自分の中でお客様が買う理由をたくさん持っておくことが大事

いろいろなパターンがあるから特定する必要はないけど、受注になったお客さんこそどういう理由なのかわかれば、それを違うお客さんに伝えられる。あったときの保険とか準備しておかなければいけないと入ってくれたんです。と言って、私もねとなったら入るじゃない、きっと。そういう事例を伝えてあげて自分にとっても必要なんだとか、自分に近しい人が入ったんだ、と自分の中で納得できれば入る。

それを総称して言えばノリじゃない。知らない爺さんが私と同じ境遇だから保険に入ったなんて、どんなロジックじゃないかという感じでしょう。けれど自分の中で納得感があったから入るのであって、そういうものを自分でヒアリングして蓄えていくことがこれから大事かな。