「本当のことを伝えたら、買ってもらえないかも」
そんな悩みを抱えている営業は意外と多いものです。
その悩みを一刀両断いたします！笑
登場人物
営業4.0実践ゼミ部長 ささだ
ふくさん
成果を聞かれて本音を言っていいものか迷う
お客様に実際に興味を持っていただいてこれから始めましょうかと提案をしたときに、だいたいどのぐらいの成果が出るんですか、ということを知りたいとなる。それに対して本音で言っていいのか、それとも可能性はお客様次第ですのでお客様で変わりますよと言ったほうがいいのか、自分の中で折り合いがついていない。
実際のお客様に対しては現実ベースで話をした方がいいのか、夢を見させたほうがいいのか、現実ベースで話をすると、えー、そんなものなのかと愕然とするところがあると思うので、そこを迷っています。今は正直ベースで話をしています。
どちらもだと思います、人によると思うので。夢を見たい社長さんもいると思うんです。できるかできないより大きな話をしてくれたほうがいいと思う人もいる。それは相手が何を求めているかだと思うので、どっちを言えばいいというものはないというのが大前提です。
現実的な数値と言ってもお客さんにはやっていないので現実ではない。だから答え方としては、うまくいった数字を言うことよりもその数字が出た理由を伝えたほうがいいと思います。めちゃくちゃ上手くいったお客さんはこういう条件が整っていたのでうまくいきました。全くうまく行かなかったお客さんはこういう理由でうまくいきませんでした。条件があったから結果があったという話をしてあげるといい。御社はこの条件に当てはまるので結果が出ます。御社はこの条件に引っかかるのでもしかしたら結果が芳しくない可能性があります、と。
ネガティブな条件がわかっているなら改善策を明示してあげる。こういうふうに改善するので大丈夫だと思うので、結果が出ると思いますよ、と言われれば信用できる。
現実的な数字を話しているといってもお客さんにとっては現実の数字ではないというのが一つ、お客さんからすると、こういう数字ですと言われても本当に正しいかどうか、ふくさんが正しいことを入っているのか判断するすべを持っていないので。うちの会社で研修を受けたら売上が1億円上がっちゃいましたと言われても、そうなんだと思う人とそんなことないでしょと思う人がいる。実際に10社の事例が出ていれば実際に近いとこちらは思うけど、11社目のうちが結果が出るとは限らないと思う人もいる。
現実か現実じゃないかよりは、振れ幅を示してあげて一番いいときは後で理由はこう、一番だめなときは後で理由はこう、その間のどこかにおさまりますよと言ったほうがお客様は判断しやすい。そこまで話すとお客さんが何に対してリスクを感じるかはわかってくると思うので、話もしっかり潰せるイメージです。振れ幅の部分と何が理由かを意識して話をしていただきたいです。
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