今日のテーマ
営業を苦しめるリストアップの正しい考え方と取り組み方
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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テレアポで一番大事なことをテーマにお話ししていきたいと思うのですが、このことを考えるにあたっていただいたご質問が、トークスクリプトをいただいています。
〇〇地区の~がおいしい飲食店さんに、集客に困っている店舗さんに新規集客から2回目3回目の来店をしていただけるための情報をまとめた小冊子を渡しているのですがご興味ありますでしょうか?
何が強みで何ができるのか、イメージしづらい
これを聞いたときに〇〇地区の~がおいしい飲食店さんと言うのはあなただからかけたということを分かってもらうためのトークだということは思いますが、その後の相手がもう少し話そうかなと判断するキャッチコピーがすごく弱いです。ここでキャッチコピーにあたる部分は、新規集客から2回目3回目の来店をしていただけるための情報、というところだと思うのですが、これを聞いてよくわからないというのが正直な感想です。文章として、私が質問をいただいた内容を見れば、なんとなく集客についてなんだろうなということはわかるのですが、ここのポイントが相手側からすると想像しづらいです。
なんでそうなってしまうかというと、真逆の言葉が並んでしまっています。具体的に新規集客は新規です、2回目3回目はリピート、既存の集客です。考え方としてはリピートと新規の2つの相対するわけではなくても集客の目線で行けば別軸の考え方、やらなければならないことが混同してしまっているので、相手からすると何が強みで何ができるのか、イメージしづらいです。
テレアポで1番大切なことは「相手が興味を持てる言葉」を持っているかどうか
これを買うか買わないか、アポを上げるか否かの判断と全く一緒なのですが、想像できないものに関しては期待も持てないのでアポも受注もないです。自分の言葉でいかに想像力をかき立たせるかはすごく大事で、テレアポの一番最初の20秒では相手が何か面白そう、期待できそうと思える言葉を持っているかどうかがすごく大事なポイントです。
今回のところで行けば新規集客が強みなのであれば新規集客にもっとアピールすべきですし、リピート集客に強いならばリピートに絞るべきですし、自分が担当するエリアやアプローチ先が新規集客に困っているなら新規集客をバンバン言うべきですし、逆にリピートが弱いところ、エリアの特性上新規をバンバン増やすよりも既存のお客さんを取られないかが大事ならばリピート集客なので、自分の商材と相手のニーズを考えて何が一番今求められているかに絞ってトークの内容を考えなければならないです。
テレアポは色々伝えれば伝えるほど1番伝えたかったことがぼやけていくので要注意
キャッチコピーはすごく大事な部分なので、テレアポの時はいろいろ言いたくなりますが、営業の商談もそうですが、いろいろできます、何でもできますということは相手からするとわからなくしてしまいます。よくわからないからいいや、が営業が失注になる理由の大半です。よくわからないからいいやとならないようにするためには、しっかり情報を絞ることが大事なので、その点を意識していただいたうえで営業トークを、再考していただく必要があるかなと思います。
いろいろ言えば言うほどこちらが伝えたいメッセージがぶれてしまう、ぼやけてしまうのでそうならないように絞るということを再度考えていただきたいというのがポイントでした。テレアポで一番大事なことは、相手が興味を持てる言葉を持っているかどうかです。相手が興味を持てる言葉をしっかり探していく、作っていくという意識でぜひテレアポトーク改善を進めていただきたいと思っております。