今日のテーマ
気難しい人と関係構築のコツ
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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先送りをうまく活用せよをテーマにお届けしようと思っております。
即決・即断をさせることが今の営業は難しい
基本的に営業をやっていると即決受注みたいな形で即決即断が理想で、営業としてもありがたいうれしい言葉ではありますが、今の御時世は即決即断が難しいです。今本当に必要なものや緊急に必要な場合はネットで注文してしまったり、ネットで問い合わせをしてしまったりという形が多いので、営業側が新規に開拓をしたり、ゼロベースでお客さんづくりをしている、見込み客開拓をしている場合、その場にたまたま来た人にすぐお願いしますということをするかというと、ほとんどしません。
タイミングが良くて、今ちょうどお願いしようと思っていた。タイミングもよいしお願いしようかなというのもありますが、それはタイミングが良いからです。話をちゃんと聞いてくれて、こちらの話を理解してくれて、かつタイミングがバッチリだというお客さんを見つけ出そうというのは相当確率が低いです。そういう営業をしてしまうと、常に基本的には新規を開拓するアプローチをやり続けなければいけないので、膨大な数が必要ですし、膨大な営業期間が必要になります。
タイミング違いでの失注は素直に受け入れることが大事
営業が大事にすべきことはもちろん新規開拓も大事なのですが、タイミングを逃さないようにすることです。けっこうお客さんから回答が多いのは、「今じゃないから」とか「ちょうど他社のを使い始めたばかりだから」とか、タイミングが違ったからお断りされることが多いのですが、ここは素直に受け入れたほうが良いです。
次の発注のタイミングで自分に声をかけてもらう関係構築が重要
「わかりました。今の提案であればタイミングはちょっと違ったと思うのでまた次のタイミングでご相談させてください。」「もう少し深く考えましょう、今の状況を踏まえた上で次の施策を考えましょう。」みたいに、回答の☓を正式にもらうのではなく、次のタイミングまでに相談しましょうという形で、関係を維持させることが大事です。
新規開拓営業で多いのが、☓をもらったからお客さんを寝かせる、放置する営業がすごく多いです。即決即断をしてもらえなかったから会う価値がないという判断をしてしまっています。気持ちはわかります。他で決めやがって、なんでそのタイミングに声をかけてくれなかったんだ、という気持ちもわかりますが、それは事実としてしょうがないです。
失注・他社決済後でも継続して会える関係を作る
ならば次に営業がやるべきことは次の発注のタイミングを逃さないために、次の発注のタイミングまでに関係を切らないことです。関係を切らないためには、今のタイミングでは仮に失注になったとしても、それを失注として終わらすのではなく「今回はご判断される決断や内容をもとに次の判断をされる次の施策や検証を一緒にやらせてください。」みたいな形で継続して会える状況を作っておく。「うちとして、今出していただいた結論に対しては大いに賛同いたします。しかしそれを踏まえた上で改善や検証を一緒にやっていきましょう。」みたいな形で、先送りにしていく。
☓だから終わりではなく、☓だけれど「次のために何をしていきましょうか？もう少し深く考えましょう。」みたいな形で、今の自分の営業や提案に対する回答を、「今このタイミングで☓なのはいいです。けれど☓で終わりではなく、☓を踏まえた上で現状ではそのことがわかりましたが、次にどうするかを一緒に考えていきましょう。今後について今回のご決断をベースに考えていきましょう。」みたいな形で先送りにして、発注のタイミングでうちに声をかけてもらう状況を作る、そういった見込み客をたくさん抱えておきます。
見込み客を持っておくことは非常に大事なことです。新規営業で見込み客とは、今決断をしてくれる可能性が高くて発注確率が高い人になりがちですが、見込み客を育てておく、見込み客を抱えておいてそういったお客さんの教育や啓蒙活動、関係性の強化をしっかりやっておきましょう。とにかく☓だから終わりではなく、☓だったけれど次に向けての先送りをどんどんしておきましょうということが営業ではすごく大事です。特に新規開拓の営業をされている方は意識していただきたいと思います。
