今日のテーマ
営業を苦しめるリストアップの正しい考え方と取り組み方
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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営業電話お断りの突破術についてお話ししていこうと思うのですが、ご質問をいただいています。
受付の段階で営業電話はお断りしていますと切られてしまいます。営業ぽくない話し方をしていても、弊社からの営業は営業電話であるという相手の先入観から即断られてしまうのですがどうすればよいのでしょうか？
というご相談です。
いかに次のステップに進めていくかを考える
これもあるんですよ。あるあるなんですが、ここの問題というのは基本的に営業すべてにおいて大事なことっていうのはいかに次のステップに進めていくかなんです。階段を上っていくイメージなんですが、電話を掛けますよね。電話をかけたときに次の階段を上っていって最終的にテレアポだったらアポだったり受注だったりという話なわけです。
なんでまずはコールをする、出てもらう、コールで出た後はまず受付の人と会話が成立する、そのあと引き継ぎの依頼でOKをもらう、これは担当者につないでもらうです。ここまでは受付の人、担当者が出たときにまた会話がちゃんとできる、アポがもらえる、アポの依頼ができる、商品の説明をして聞いてもらえる、最終的にアポになる、ここまでが担当者になっているという話なのですが、今回のところで行けばコールから会話のステップの引き上げが出来ませんというところが問題なわけです。
営業全般においてはさっきお話しした通りで、いかに次の階段に上っていくのかということを考えていくのが大事ということで、まずコールから話をするというところが受付の人ともできませんという問題をどう乗り越えていくのかなんですが、ここの問題を考えていくときにやるべきことというのは、まずはきっかけがないから終わっちゃっているという話なわけです。
「30秒私の話を聞いてもう無駄と思った瞬間にガチャ切りしてください」
すぐ切られてしまっている、うちの社名を名乗った瞬間に切られるみたいな話なので、じゃあいかに切られない方法を作っていくのか、なんです。私も過去に営業をしていた時に、ゴリゴリの営業会社だったので、そういう風にお断りされるケースであったり、営業電話はすべてお断りをしているんで、みたいなことを言われることって結構多かったんです。なのでその時にやっていたのが「わかりました、30秒だけ時間を下さい。30秒私の話を聞いていただいて、こいつダメだなと思った瞬間に電話を切ってください。」って言ってまずは30秒つなぐんです。
30秒つないで、だいたい聞いてくれるんです。「わかりました。30秒だけですよ。」みたいな形で、聞いてもらって話をしていって「いかがでしたか？正直私が突然こんな話をしても信頼するとか信用するとかは難しいかもしれないですけど、お役に立ちたいという気持ちだけは誰にも負けていないつもりですので、お手間だとは思いますがお忙しい中お時間をいただくのは大変心苦しい中であるんですが、何とか御社とお付き合いしたいと思っておりますので担当の方をおつなぎいただけませんか？」みたいな話まで、ここまでいけるんです。
その時に基本的には担当からはお断りするように言われているので今回は難しいですと言われたら、「わかりました。私の気持ちだけはお伝えいただければと思いますので、なにとぞご伝言をお願いいたします。ちなみにおつなぎいただける方というのはどなたになりますか？」みたいな形で、担当者名が聞ければ、担当者名がわかっているので、次のタイミングではコールしたときに●●様お願いしますみたいな形で、いきやすくなるんです。
相手のハードルを少しずつ下げていけば受付の人と仲良くなり、じきに担当に繋いでもらえる
何とか次のステップに上げていくために、今最善のできること、今最善のできることを作るためには相手のハードルを少しづつ下げるんです。いきなり30秒時間くださいという電話をしちゃうとそれ以上できることがなくなっちゃうので、まずはお世話になっております。〇〇の笹田と申します、みたいなところから始まって、担当の方お願いできますか？今営業電話はお断りなんで、みたいなときは徐々にハードルを下げていく、ハードルを下げていく中で、何とか次のステップにつないでいく動きを考える、動き方を考えていただくべきかなというところでございます。
お客さんの先入観や思い込みみたいなところはこれはどうしても払拭するのは難しいので、であればやるべきことというのはこれを、まずはどこで引っかかっているのかを明確にして、今回でいけば会話をさせてもらえないということであるなら30秒というハードルを下げることによって会話のチャンスを作りましょうというところが今日の受付突破、受付の人と会話をするためのきっかけづくりのトークというところでございました。
難しいです。このトークをしたところで、100％アポが取れるわけではありませんし、会話が続くわけではないのですが、少しでも確率を上げるためのトークを作っていく、考えていくということが大事になりますので、参考にして営業を磨いていただければなということで今日は解説させていただきました。今日は営業電話のお断りの突破術ということでお話しさせていただきました。
