【営業勉強会】自分の課題を適切に把握することが営業改善の始まり

「頑張っているのに成果が出ない」

この原因は1つです。正しい頑張りができていないだけです。

私の元にコンサルティングの相談に来る人の7割が、正しく自分の課題を把握できていないがために、営業成績が改善せずに悩んでいます。

あなたは自分の営業課題をしっかりと把握できていますか？

登場人物

　営業4.0実践ゼミ部長　ささだ

　Aさん

商談数がなかなか増えないことが営業課題と思ったら

　保険の営業をやっています。資料送付→商談→受注というのがざっくりした流れなんですが、今は商談数が少ないのが一番の課題です。

　商談数を増やすためにやるべきことは何だと思う？

　発送数を増やすのと質を上げることのどちらかだと思います。

　商談数が低いというよりも発送数に問題があると思っていて、発送数と発送の質という相反する課題が並んじゃっているけど、どっちが課題？

　極論、質が良くなれば低くても良いので質ですかね。

　それは一定率担保できる道筋ができている中で言えている？今の発想で言えば1分の1取れればいいという発想で、それぐらいできるトークができているかできていないかの話。

　それで言うと数ですかね。数のほうが足りないというイメージです。

営業改善は週に1つに絞る

　数字を追っているから自分の中で課題っぽいものが見えていると思うけど、一週間の中で改善できるアクションはそんなに多くない。一個に絞ったほうが良くて量が課題だと思うなら、とにかく一定の量を取りに行ったほうが言い。

今の話で行くと一定の水準率を担保できるアクションが、うまくできる道筋が見えていると言ったよね。それならば改善はできているから量を増やしていけば自然と質の高い発送数が増えていくわけだ。その辺の課題がごちゃまぜになっているからこれもやらなきゃあれもやらなきゃとぶれちゃっている。今、率が担保できますなら、後は量を増やしに行くだけ。

営業は母数を増やすか質を増やすしか無い、質というのが率か単価だね、率をどうやって増やすのかできていれば、もうあとは量を増やすしか考えることはない。量を増やせば自然に受注が増えるというのができているはず。自分の中でそこの道筋が立っていますと言うならば現状で商談数を増やすことが近々の課題です。

商談を増やすためのキーとなるアクションが発送です。発送率を増やすことができる担保とか、作っているチェックシートがあればそれにのっとって量を増やしていけば受注数も相談数も増えるからいけますという話になる。組み立てがごっちゃになっているので、自分が今何ができていて何ができていないかを整理して、課題と何をすれば数値が上がるのかを見ていけば改善のスピードも上がるよ。