今日のテーマ
「すぐに提案と見積をください」と言われる問題
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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フェイスブックで、私の知り合いが営業のコンサルをやっているのですが、そこですぐ提案と見積もりを下さい、と言われるというような話をしていたので、そのネタをお借りしてお話をしていこうと思います。テーマはいつもすぐに提案と見積もりを下さいと言われる問題ということで書いていますが、こういわれる営業のパターンというのはだいたいうまくいかない、ということです。なんでかというと、期待値が低いんです。こういう状況になっていると。
期待値が低い営業のパターンは、いつも「すぐに提案と見積をください」と言われるか、提案書は最後の見積りページをいきなりめくられる
これはどういうことか、先に期待値が低い営業のパターンを言っておくと、今のようにすぐに見積もりと提案を下さい、みたいなことを言われるパターンと、提案書は最後の見積もりページをいきなりめくられる、いきなり金額のページを見られる、みたいな形で、要は資料の中ではいろいろ説明してあるのだけれど、とりあえず最後のページに金額が書いてあるだろうから見られている場合というのは、これは完全に期待値が低い営業になってしまっているので、売れる確率がだいぶ低い、もしくは価格で圧倒的に安くないと勝てない、そんな状況になっているという一つのシグナルと思ってもらえるといいかなと思います。
話を聞くモチベーションができていない
これは何でかというと、要は提案を聞く事情というか、話を聞くモチベーションが相手にできていないことが問題なんですよね。どういうことかというと、話を聞こうというときはどういう時か、期待値があってちゃんと自分に合った提案をしてくれるだろうと思っているから、提案の話をちゃんと聞くわけです。なんですけど、お客さん側がちゃんと話を聞かなくてもいいや、とりあえずいくらなんだろう、という風に先に自分で結果の方に行ってしまっているというのは、お客さん側からするととりあえずどんなもんかなという気持ちに先にいってしまっているので提案内容に関して期待されていない証拠なんです。
ヒアリングができていない
なんで提案内容に期待できないかというと、ヒアリングがちゃんとできていないからです。正しく言うと、お客さん側がちゃんと自分がヒアリングされたと思っていない、ヒアリングされていない、思えていないとはどういうことかというと、自分の要望とか希望とか悩み事とかをちゃんと聞いてもらえていない、自分の思っていることを全部言えたなという実感が持てていないからです。
ヒアリングというのは営業側がちゃんとした情報を握るだけではなく、お客さん側が自分の思っていることを全部吐き出せたわ、みたいな気持ちを作れていないと、そもそもヒアリングがちゃんとできたとは言えないです。そこがすごく難しい部分なんですけど、要はお客さんと会話を重ねるというのは実はそういう意味合いもあって、愚痴を吐いてもらうだとか、関係ないんだけれど話をしてもらうみたいな形で、いつもちゃんと話を聞いてくれているから大丈夫だろう、私の要望、困っていることはちゃんとクリティカルに刺さる提案にしてくれるだろうという期待値が生まれるんですけど、しっかり話も聞かないでとりあえず提案を持っていきますみたいな形の緩い営業をしてしまっていると、お客さん側が自分の要望に合った提案をしてくれる、という期待を持てないのでなかなか決まらない、そんな状況に陥ってしまうケースがまず多いです。
なのですぐに提案と見積もりを下さい、と言われたり、すぐにお金の方に話が行ってしまう場合は、話を聞くモチベーションが相手側にできていない証拠なので、期待値が低いです。期待値をちゃんと上げる、ちゃんとした提案をしてくれる、私にあった提案をしてくれる、面白い提案をしてくれるはずだとお客さんに思ってもらえるためにヒアリング、お客さんがちゃんと自分の思っていることを全部吐き出せたなと言う気持ちが持てるように、しっかりしてもらうことが大事かなというところでございました。
けっこうここでつまづいて、いい提案をしようとか、いろいろ情報を調べたり云々とかをやっていても、決まらない営業の人がいるのですが、これは完全に関係構築の問題で、お客さん側が全部言い切れたという気持ちになれていない証拠なので、ぜひその点を、引っかかっている人は自分の営業の課題の一つとして取り組んでもらえるといいかなと思います。
本日はすぐ見積もりと提案を下さいと言われる営業に関して、ヒアリング不足ということが一つの結論ですので、聞けたか聞けていないかじゃないです。お客さんが自分のことを全部言えたか、言えていないか、というところの物差しでぜひヒアリングできたかという一つの指標を作ってもらえるといいかなと思います。
