今日のテーマ
大問題！自分から相手に断りやすくしているテレアポトーク
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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自分からお客さんに断りやすくしているテレアポトークということで、テレアポトークを添削してほしいということで、トークをいただいたのですが、そのトークの結果もお伝えしていきたいなと思っています。
お客さんの聞くハードルを下げて断れる状況を作ってしまっている
受付突破が出来て担当の方につないでもらったときの最初の挨拶なんですが、ここに問題があるというところです。
具体的に言えば、例えば私の場合でいけば、会社名+名前を言いますよね。「営業ハックの笹田と申します。ご多忙かと思いますので用件だけお伝えさせてください。」ということで、最初から自分でハードルを下げて、お客さんの聞くハードルを下げてテレアポをしてしまっている、これが一番の問題点です。
ご多忙かと思いますので、というのは誰も言っていないんです。誰も言っていないにもかかわらず、営業側からご多忙かと思いますので、という言葉を先に言ってしまうことによって、今忙しいのでという風にお客さんが断れる状況を作っちゃっているんです。
なのでトークの中で最終的に断られるパターンとしては、今は特にないですね、決まったお付き合いがあるから、とか他でやっているんで、みたいに言われてしまうのですが、結果最終的には忙しいからごめんなさいと言える状況を作ってしまっているために、相手はもう最初から断ろうという気持ちに無意識的になってしまっているということです。
なのでこういったご多忙かと思いますので、みたいな形の、相手からすれば、しめしめ、これは断れるぞみたいなトークを先に自分から投げかけてしまう営業ってすごく多いんです。今、お忙しいと思いますので、とかご多忙かと思いますので、とかお時間ないと思いますので、みたいな、これは相手のことを気遣ったやさしさなのですが、その優しさが仇となって、お客さんに断りやすい状況を作ってしまっているということです。
なのでお客さんに対して気遣うというのはもちろん大事なんです。気づかいや優しさというのはもちろんなしにしましょうという話ではないんですが、テレアポのこの特に初期の段階で相手を気遣う言葉を先に投げかけることによって今大丈夫ですとか、さっきおっしゃっていただいた通り今ちょっと忙しいんで、という風に言わせてしまう状況、その状況というのは無意識的に断りやすい状況になっちゃうんです。
ポジティブに期待できるという方向に話を持っていく
断りやすい状況に自分が身を置くと、基本的に断る方向に思考が行ってしまうので、そういうトークは基本的に言わないほうがいいわけです。
じゃあどういう風に入ればいいのかなんですが、さっきのトークでいけば、「営業ハックの笹田と申します。ちょっと御社の求人を拝見させていただいてこれは絶対に御社のお役に立てるなと思ってご連絡させていただきました。」という風にポジティブな方向に、何か期待ができるなという方向にまず話をもっていかないとなかなか次のアポイントにはつなげづらいということです。
今回ご相談いただいた中で、分野に特化した媒体を運営されているということなのですが、その分野のアポは取れているという話だったんです。それは何でかというと、その分野に強いであったり、業種に強いだったり、今回求人サイトの話なのですが、特定のジャンルに対して専門性や強みを持っている、特別に強みを持っているなら御社にお願いしたい、そのお願いする理由というのがちゃんと作れているからアポにつながっているという話だと思うんですが、今回の話のように一般企業に対して、世の中全般のお客さん、全般の人をお客さんにできる商材というのは逆に言うと誰でも営業ができてしまう＝差別化や強みのアピールが弱くなっちゃうんです。
なのでそうなってしまったときにアポが取れない、こういう業種のアポが取れていないというのはある種必然と言えば必然なんですが、そういった状況下によって断りやすい環境を先に自分から作ってしまうとなると、営業の反応は落ちてしまうので、まずテレアポトークの中で見直すべきポイントというのはいかに最初に自分に期待させるトークを作れるかなんです。
最初に自分に期待させる一生懸命で強気なトークを作る
なんでいただいているトークを拝見すると、なかなかその期待をさせるポイントがないんです。そのあと仮に担当の人が話を聞いてくれたとしても採用手法の選択肢の一つとして弊社を混ぜていただけないかと思いましてご連絡いたしました、みたいな形で最初から他に負けていますとか、他を使う前提でみたいなトークになってしまっていて、気の弱さがちょっと出てしまっているんです。
特にテレアポの場合というのは基本的にはお客さん自身というのは信じられるものはないんです。テレアポの言葉に、テレアポの提案とかテレアポの話に対して。それはそうですよね。会ったこともない奴から突然かかってきた電話なんで、なんですが営業の強気な気持ちを見せていくことによって、なんか強気だなあとかなんか一生懸命やってくれそうだなというところをアピールするしかないんです。
なので話の内容に期待してアポイントをあげているということはそんなに多くなくて、一生懸命やってくれそう、強気だなとか、頑張ってくれそう、成果を出してくれそうだなあという気持ちをいかに作るかが大事なので、そこをぜひトークの中で考えていただいたうえでアプローチを組み立てていかないとなかなかちょっとその先には進まないので、会う理由がないからです。
さっき言ったお話しした通り、専門性がある、強みがある、ということであれば強みがある、ここの分野に特化しているのでというところからお客さん側が会う理由ができるのですが、そういうものがない場合に関しては強気な気持ちや姿勢を見せていくしかお客さん側からすれば会う理由が作れないので、ぜひその点は意識いただいてテレアポのトークを考えていただきたいなというところが今日の回答でございました。
というところで今日はテーマとしてタイトルとして、大問題、自分から断りやすくしているテレアポトークという話だったのですが、自分から気弱な姿勢を見せてしまっているがためにお客さんが断りやすい状況になっているというところが今日の回答でございます。今日の動画を参考にしていただいてテレアポトークを見直していただきたいなと思っております。
