今日のテーマ
定期訪問・継続アプローチの頻度と回数のベストはどこ？
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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定期アプローチ、継続アプローチのタイミングと頻度をテーマにお話ししていきたいと思います。
アプローチの頻度は「相手」と「ツール」によって変わる
ご質問をいただいているのですが、定期的なアプローチをどれぐらいの頻度で行っていけばいいのか、ということですが、一概に一週間に1回行えばいいですとか、1か月に一回アプローチすればいいですよというものではありません。定期的に継続してアプローチする、その理由は自分に期待してほしいからです。自分に期待してもらうためにはどれぐらいの頻度でアプローチしていけばいいのか、自分が決めるのではなく、当然相手が決めることなわけです。
他の営業よりも期待をされるという目線を持つ
相手に決めてもらう中でどうすれば期待されるかですが、一番大事にしなければいけないのは、そのお客さんに営業を行っている他の営業パーソンはどう動いているかを確認してもらえばいいと思っております。基本的に営業に限らずですが、評価は比較です。うちの商材はいいと言ったとしても、他と比べてどうかという目線で見られているわけです。
じゃあ継続的にまだ受注をもらえていないお客さんに対してアプローチしていこう、接触していこうと思ったときに、どのぐらいの頻度で会えばいいのかですが、今お客さんが契約している営業が月に1回訪問しているという話が聞けたら、これが迷惑でなければという前提ですが、月に2回はお邪魔させていただいて御社のことをもっと勉強させてくださいと言えばこの営業はマメだなとか、私のことを大切にしてくれていると思ってもらえる可能性が高いです。ただ月に2回来られましても、という話が起こるのならば、1回の訪問+月半ばで1回電話をして状況確認させてもらうとか、週に1回メールを送るとか、月に1回メール+訪問でもいいですが、他の営業よりもこの人はマメだなとか、この営業は頑張っているなと思ってもらえるから、営業自身に期待されるということなので、どうやって自分に期待の目を向けてもらうか、という目線で考えると、定期的にこの回数があれば期待されるよという答えを持っているのはお客さんです。そのお客さんに対して営業しているほかの営業がどういう形で動いているかを確認するのが理想です。
1回アプローチできているお客さんであれば、わたしはけっこう営業の初回訪問のタイミングで聞くのは「ちなみに御社の営業さんは今営業で来ている方はどれぐらいの頻度でお邪魔したりいろいろ情報をくれますか？」です。それを聞くことによって「教えていただいてありがとうございました。その営業さんよりも私のほうがいいと言っていただけるように頑張るのでこれからよろしくお願いします。」というようなことを言って帰ります。
別に他社の営業がいい、悪いではなく、私はあなたの一番の営業パーソンになりたいですと言いたいだけなので、それを聞いて最初の基準地にします。それ以上の行動を重ねれば当然自分に目を向けてくれる確率は上がりますので、是非アプローチの頻度、タイミングと言うのを相手とアプローチするツールの頻度によって変わってくることをご理解いただいたうえでアプローチの頻度と回数を調整していただきたいと思います。相手によって変わるので月1回がベストの人もいれば週1回がベストの人もいるのでその辺は臨機応変に対応していただくことが大事かなというところでございました。
