営業の電話はを聞いてもらえなければ資料発送するところまでいきません。
どのようにアプローチすれば話を聞いてもらえるところまでいくのでしょう?
50代女性に向けて電話をかけているのだけれどどう話をすればいい?
1回で受注することはできないだろうけれど、どうアプローチしていったらよいか、営業電話のかけかたについて考えました。
登場人物
営業4.0実践ゼミ部長 ささだ
Aさん
50代女性へ保険営業の電話をするなら、1回の長さよりも回数が大事
資料発送業務で50代のリストにかけるようになってきました。携帯電話にかけたりしますが、ヒアリングによりすぎてライフサイクルなどを聞けずに忙しくなって終わってしまいました。上司に言われたのが、次に何を話すのかを決める事が大事で、特にこの年代の人は適当に保険に入っていて今入っている保険も内容を把握していないから、自分たちの提案している商品の良いところをアピールした上で付け足しで持っていただくような提案をして、ライフサイクルで次に何を話すのかを決めたほうがいいと言われました。ここはどういうバランスで見ていけばいいのか?
Aくんの持っている課題を整理すると提案のときに伝えるのは商品のメリットを伝えることと、後は?
資料を発送するときですが、50代の女性の携帯リストなどにかけているので、まずヒアリングをして、商品にはこういう物がありますと話して、お客さんのライフサイクルに合わせて次はいついつにかけますねとする。となっているんです。でもどうしても出先とかで忙しくて、今入っている保険を聞けずにライフサイクルも聞けずに、終わってしまう。次にいつかけていいのかとかわからなくなるということがありました。しかもヒアリングしても結構適当に入っていたりするのであまりよくわかっていない。というかなんにもわかっていないように聞こえるのですが、そういう人には、考えるきっかけを与えるために今持っている商品のメリットを先に伝えるほうがいいのか・・・
50代女性にはどういう人が多いのかという話になるけど、比較的話を聞いて欲しい人が多いと思う。女性の購買行動と言えばそうだけど、信頼できない人の話は聞きたくない。効率ではなくて自分の納得感で選んでいる。だから保険のことをよくわかりませんというのは当たり前で、あの営業さんは一生懸命だったからここにしているんだということは普通におこり得る。だからメリットを訴求したからといって買ってくれるかというと、絶対にこっちのほうが良いとしても買ってくれない人は買ってくれない。
じゃあ何をすべきなのかといったときにそういう年代層の特に感情で物を買う人に対しては会話する時間をちゃんと取るために再アポを取ったほうがいい。突然電話をかけたから今は忙しいから無理!と言われているわけだから、突然電話をかけなければいい。だから先に予定をおさえちゃう。
例えば佐藤さん53歳、東京在住の人に電話をかけるとする。今忙しいから資料だけを送っておいて、と言われる。じゃあとりあえず資料を送っておくのでしっかり見てくださいねというのに合わせて、でも佐藤さんの何かしらのお役に立ちたいと思っていましたし、佐藤さんお電話越しですがすごく魅力的な女性じゃないかなと想像しているので、改めてもう少し詳しく伺いたいです、佐藤さんのことを知りたいんです、と言われたら話そうかなと思う。そうなって話をちゃんと聞いた上でじゃあ先日送らせていただいた資料について詳しくお話させていただきたいので少しお時間いただけませんか、ということも言える。
だからそういうタイプのときには一回の電話で完結させるのじゃなくて、電話は短くてもいいから回数を重ねたほうがいい。営業の一番の理想はテレアポ一回の電話で受注をもらうことだけどそんなにうまくはいかないから、1回で50分の電話よりも5分の電話を10回かけたほうが仲良くできる。接触時間よりも接触回数のほうが大事。だから近々のお客さんでももしそんな状況があったとしたら、短くても回数を増やすところをアプローチのポイントとして持っておいたほうがいい。
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