今日のテーマ
営業を苦しめるリストアップの正しい考え方と取り組み方
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は受付でよくある断り文句で断られるこの問題をどうしたらよいですか？ということでご相談をいただいております。ご相談内容としては
現在の営業の課題としては、受付としては現在必要のない新規の会社お断りなどの断り文句で、決裁者までたどりつけません。同じような断り文句で断られるのですがどうすればよいですか？
よくあるテレアポトークは断られる
ということなのですが、いただいたトークが原因です、というところなのですが、受付の突破というか最初の挨拶として「お世話になっております。～の〇〇と申します。弊社は人材サービスの会社ですが御社の人材の面でサポートさせていただきたくお電話差し上げました。ご担当者様いらっしゃいますか？」というトークをしているということです。
このトークはよく聞くトークですよね、という話なんですが、要はよくあるお断りトークが生まれる原因というのはよくあるテレアポトークをしているから、という話なんです。なのでよくある断り文句が返ってくるなあと思った場合というのは、自分の話し方を変えないとこの断り文句は永遠に出続けると思ったほうがいいと思います。
なので今回いただいたトークでいけば、「弊社は人材サービスの会社なのですが、御社に人材の面でサポートさせていただきたくお電話差し上げました」と言われた時に何のメリットもわからないんです。ああ、人材会社さんですか、しかわからないですよね、この情報だと。なのでけっこうですと終わっちゃうんです。
なのでこのタイミングで要は提案をしちゃっているわけです。提案で自己紹介で何者かというところを、相手のメリットのないような形で伝えてしまっているので、大丈夫です、さようならという風になってしまう。さようなら、と言えないのでなんというかというとああ、間に合っています、とかお付き合いしている会社がありますので、とか、現在新規はお断りしています、という風に、人材会社さんからのお電話だ、さようなら、という風なルートを自分で作っちゃっているわけです。
なのでよくある断り文句が出る原因は相手じゃないんです。当たり前なんですが自分なんです。よくある断り文句を引き出さないためにはよくあるテレアポトークをしないことが解決策になります。
お客さんに聞いてみて、他とは違うトークをしていく
じゃあよくあるテレアポトークにしない方法をどうするのかなんですが、お客さん、今コミュニケーションを取れたり、今商談しているお客さんに聞くんです。最近、なんか人材会社のテレアポめちゃくちゃ来るって聞くんですけど、どんな電話がかかってくることが多いですか？みたいなことを聞くと、けっこう教えてくれたりするわけです。そうやってほかの営業がやっているトークとは違うトークをしていくという意識がすごく重要になります。
要はお客さんというか、電話に出てくれた受付の人や新卒の若手の人とかに、ああ、その電話の話は聞いたことがあるな、とか会社はちょっと違うけれどこのトーク聞いたことがあるな、となったときに、聞いたことがあって、かつ聞いたことがあるトークが上司がいい、不要と言った瞬間に似たトークが来た瞬間に、このセリフを聞いたときに要らないって言っていたと判断されちゃうわけです。
なので違うトークを常に作っていかなければいけないわけです。なのでテレアポをやっていく中で、日々同じトークをし続けたらアポが取れるか、というとパクられるんでダメなんです。なのでちょっと違う切り口でトークを組み立てるみたいな意識を持っておかないと、正直アポ率は上がっていかないですし、同じような断り文句が永遠に出続けてしまうので、同じような断り文句で断られている場合は、他の会社、同業他社が同じようなトークをしているんだ、という風に判断してもらって、違った切り口や違ったアプローチの方法を考えていただくことが大事になる、という風にとらえていただけるといいかなと思っております。
受付でよく断り文句が出る場合は自分のトークがそれを引き出してしまっているんだということが今日お伝えしたいことでございました。
