売上目標に向けて毎日頑張っている営業マン、営業ウーマンにとって、不安になるのは今のままで売上目標を達成することができるのか、ということです。
特に現状のままであれば目標は達成できそうだけれど、見込んでいたものがうまくいかないとダメだ！というギリギリのラインにいる人は不安でいっぱいです。
今のままでもよいかもしれないけれど、なにかできることはないのでしょうか？
営業目標を達成するために何ができるかについて考えました。
登場人物
営業コンサルタント ささだ
Sさん
まずは現状を整理してこれからの伸びしろがないか、考えよう
まずやるべきことは当たるべき人に当たりそこねるのは一番よろしくないことなので、そこを確認したいです。名簿上で確認できる受注確率が少しでもある人をピックアップしていく。受注見込みがほぼない人を切っておくイメージです。今月買った人や休会中の人、6月はもう1回も来ないよねという人を切っておきます。6月1回も来ないよねと思っていたら来た場合はアプローチするしかないですが、近々の4月、5月で買っている人はほぼ買わないですよね。なのでアプローチをしなくていい人を一旦ピックアップしましょう。
まずやるべきことはアプローチしなくていい人の選別、これを大至急やっておいてもらったほうが良いです。極端な話でいけば入っている人には営業の目線で言えば会話しなくていいぐらい、事業としては違いますが営業の目線で行けばフォローの営業はしなくて良い人たちなので、ここは要アプローチです。後は思ったより他の講師が紹介してくれたと思いますが、どうですか？
いける人がいくという感じなのですが、お願いした人数にしては少ないかもしれないです。
理由はわかりますか？ここは伸びしろがあるということですよね。30日のうちの20日ぐらいで数字が出ているので、このままだと19万から40万まで積めると思うんです。しかし感覚で思ったよりもいっていないという話なので、その理由をちょっと整理をして潰しておきたいですが、理由はわかりますか？
実際に見込みがある人だったんですが、話をしたらもういっぱいあるから買えないという人と、むしろ買いすぎて買えない制限の方もいて・・・
これはどちらかと言うと受講生側の問題になると思うので、今の部分は仕方がないところだと思います。それが本当に全部の原因だったら、19万円は思ったよりいかなかったと言うよりも読みが甘かったというところなので、多分19万円が妥当だと思います。
伸びしろが仮に講師の人が思ったよりも動いてくれなかった、話をしてくれなかった、または決定率が私が話したら取れたと思ったのに取れなかったとか、チケットが買えるような状況のはずだけどクロージングを講師の人たちがしきってくれなかったから決まらなかったとか、そういう問題でいくとどうですか？
それはないかもしれないです。
話を聞くと、取れるべき人はちゃんと取れていたということですよね。だとすると着地は今月と同じぐらいになるかどうかですよね？19万円はちなみに何人ですか？
2人です。
2人で19万だと1人で20万円という話があったのでちょっと安すぎる感じがしますが、こんなものですか？
1人が14万と、もう1人が5万円なんです。
人数を増やすか一人の単価を上げるしかないですが、今の話ですと人数は厳しそうな気がしますが、15万と5万円で、一人20万円いけそうだという話からしますと、だいぶ低い気がします。
上げられるポイントとしては、質を上げるか、量を増やすかしか基本的に営業はやることがないです。量は限界で質は微妙だったよねというときに一人あたりの5万と14万の、ここが低いのか、伸びしろがあったのか、とかでいくとこのへんはどうですか？
伸びしろはありました。
逆になんでこの金額になっちゃったのか、原因がなんとなくイメージつきますか？5万がけっこう問題だったかな？と言うところで、仮に5万の人が15万とかだったら、3桁に乗っているという感じで100万のラインに乗るので気持ち的にも結構楽な気もするんです。担当した学生さんで考えると、もう取れるべき人は取れたのでこれはOKだと思うんです。後は顧客単価が低かったという話なので、顧客単価が低い理由がお客さんが支払能力がないから5万で仕方ないのか・・・。担当した講師の人がちゃんともう一押ししてくれなかったからという理由であってほしいです。そこがなかったらここの施策は現状を維持しましょうで終わりなので、そのへんの感覚はどうなのか？各講師がどんな営業をしているのか確認して、こっちからどう伝えてほしいのか伝えないとだめです。
たぶん他の講師の人たちのほうが先輩？だと思いますが、すごく極端な言い方をすると自分だったら20万円いけたはずなのに5万で締めやがってという話だと思うんです。現状がそうなので、先輩がどうこう言うのは関係ないです。とりあえず160万円なんとか達成したいというところで、先輩がやるべきことをやりきってくれなかったという発想で考えたときに、放っておいたら5万円になっちゃったけど、ちゃんとフォローをしていたら20万円とか、30万円買っていてくれたかもしれないので、そういう可能性があればそれを1個1個潰していかないと、最終的に120万円でそのまま着地しちゃって目標まで届きませんでしたねと言う感じで着地しちゃうので、なんで5万で終わっちゃったのかはもう1回確認していただいて原因の分析は1回ちゃんとしたほうがいいです。
まずはアプローチをしなくても良い人の選別を必ずやっていただきたいのと、他の講師の人達がどういう話をしていて実際に顧客単価の目標を20万円に設定したときに20万円到達するのか、要はチケットは足りていますか？そろそろ買おうと思っていました。じゃあいくら買いますか、とりあえず5万で、というところで会話が終わっている可能性も全然ありえると思うんです。ではなくて「今キャンペーン中なので、今のうちに買っておきましょうという話はちゃんとしておいてくださいね。もう人教お願いします。」と言っておくだけで、多分全然成果が変わると思うんです。ちょっとそのへんをしっかりご確認いただいて、アプローチしてもらいたい感じです。
一旦過去のアクションで行くと、お客さんを調べて提案する、ちなみに顧客を調べて受注が取れたのは何人ですか？
取れたのが1人です。
やはり一人で20万円とれるということですよね。なので他の人が紹介すると金額が安くなっちゃっているところが問題だと思います。たぶん今月も他の人が紹介したら2人ぐらいはなんとなく取ってくれそうな気がするんです。他の人達が10万円で取ってくるのか20万円で取ってくるのかで結果は全然変わってきます。なので他の講師の人にここで20万円取ってもらえるような依頼の仕方をちょっと考えていかないと、目標としてはぎりぎりになっちゃうかな。現状で行くと見込みがちょっと切れちゃっているという話なので、アプローチしなくていい人を見直しましょうというところと、他の講師の人に自分の生徒さんが来たらこういう話をしてくださいというところがまずアクションとしてやってほしいところです。後はもうちょいここをこうやったらうまく取れたのにともう少し伸びしろがあるのにと感じるところはありますか？
次の予約を一緒に取ったりするとき、今月になかなか来てもらえなかったという感じがして、その人の予定なんでしょうけど、うまく促せなかったかなあ、と。
次の予約で今月中に来てもらうということですよね。
そうです。
なんで必要なんでしたっけ？
キャンペーンが一番使える、押しやすいので。
キャンペーンは今月までですか
一番大きいのが今月までなので。まだ続くのもありますが。
ちなみに6月になると違うキャンペーンがあるんですか。
またあります。
例えばそのキャンペーンは6月2日に来てもらって、クロージングするためには6月20ぐらいにもう1回来てほしいという感じになりそうですか。
ちょっとわからないです。
今の話で行くと、5月でキャンペーンが終わっちゃうから月初に来た人にもう1回月中で来てほしいというところが、続くならもう1回考えたほうがいいですけど、今みたいに予定があるからしょうがないよねというところがあるなら、けっこう厳しいかなという感じがするんです。
どちらかと言うと6月で160万円達成しようというところで頭を使っていきたいので、6月であと50万円積んでいかなければいけない中で50万円はどうやって積めるだろうと考えたときに、例えば他の講師の紹介が5月だったら19万円でした。今月もあと2人ぐらいは紹介で決められるという仮設で行くと、さっきの話の話しによれば19万円なので、一人9万5000円ですよね。これが仮に15万円だったら、30万円なのでここで30万円積めるんです。
Sさんがもう1人頑張って取れたらそれで達成なんです。そう考えるとそこまで難しい数字じゃないという感じになっていると思いますが、もう一人頑張って取るとかをこぼしちゃった時に外に補填できる方法がないかというところを洗い出しておきたいです。現状はギリギリで本当に15万円にできるかどうかも怪しいし、Sさんがもう1件取れるかも、普通なら新しい人がポロッと入ってくると思いますが、若干運任せみたいな感じになってしまっている。なので6月のアクションとして他にこういうことをやっておけば目標達成の確率がより高くなると考えたときに、5月はもう1回月中に来てもらえれば受注確率が高かったという話だと思いますが、キャンペーンが5月で終わったなら別に次に来てもらうアクションにこだわらなくてもいいのかな。6月のキャンペーンに見込んだときに、どういう動きをお客さん側にしてもらえれば受注の確率が上がるのか、イメージはありますか？
まだ思いつかないです。
先輩たちの動きを確認してまねをすることも必要
ちなみに先輩たちは何をやっているかわかりますか。目標達成している先輩がいるわけですよね。目標金額にもう到達している先輩はいますか？その人達は何をやっているかわかりますか？Sさんとやっている何かが違うと思うんです。
何もかも違う感じがします。
何が違うかを一旦全部落としていかないと、島崎さんも同じことができれば達成できているわけじゃないですか。違うことをやっちゃっているから目標達成ができていないという話だと思うので、そこを確認したほうがいいです。それは先輩に聞けますか？
教科書があるなら基本的に教科書の真似をしたほうが、当たり前といえば当たり前なんですけど目標達成に一番近いと思います。我流でやってしまうと、手探りでやってしまっているので、最終的には目標達成につながるアクションになるかもしれないですが・・・先輩たちは1年それでやっているかもしれない。長い人は何年やっていますか？
16年と8年です。
半端ないですね。16年試行錯誤している先輩なので、Sさんは3ヶ月目に入るところですよね。なので16年は192ヶ月、Sさんは3回目の月に入ろうとしているのに192回やっている人がいるので、192回やっている人の真似をしたほうが絶対確率が高いです。
それはわかるんですが、まだ真似ができないです。
真似ができないと言うよりも、何を真似すればよいのかが全然イメージができていないと思うんです。あの先輩すごいなで終わっちゃっているような。今の話を聞いている印象だと先輩すごい、真似できない、真似できたらいいなと言っているように聞こえちゃいます。その先輩たちが行動ベースで何をしているのか、実際にどういう話をしているのか、というのは聞きました？
一日の流れですか？
と言うよりも、一日の流れ、1ヶ月の動き、1週間の動き、実際の授業後の会話まで全部です。
聞けていないです。
極端な言い方をするとプライベートも含めて全て全く同じことをすれば同じ成果が出るはずなんです。もちろんキャラが違うので、大先輩ですし年齢もだいぶ上ですよね。なのでその人の完コピすることが難しいというのは大前提でわかります。
わかっていますが、すごく極端な例で、授業の後営業をかけますという時に授業と営業の間で何をしているのかみたいなところが、帰り際にSさんが授業が終わってみんなが片付けをして、片付けが終わった後の帰り際に声をかけているとするじゃないですか。けれど仮に先輩が授業が終わって、片付け中に受注見込みの人に声をかけ始めているということも全然有り得る話です。
今なんでそういう話をしたかと言うと帰り支度が終わったタイミングだと頭の中が帰るモードなので、掃除も終わって荷物もまとめたから早く帰りたいなと言う気持ちになっていたとすると、そのときに来月のチケットの件でご相談いいですか？と言われても帰ろうと思ったのにという気持ちになってしまっている。けれどちょうど美味しいものが作れて食べました、なんか気分が上がっていてさあ片付けをしようというルンルン気分で片付けをしていたとすると、そのときに、なにかいいものが出来たので来月のチケットの件でご相談させてもらってもいいですか？と言うことを先輩が仮にしていたとすれば、そこでもちょっとした差ですが大きな結果になっているかもしれないです。基本的に人は機嫌の良い時に買い物をするので、機嫌が良いタイミングは逃したくないです。
他のタイミングで行けば授業が始まる前に今日はお時間いいですか、と先輩は確認しているのにSさんは確認していない可能性もありますよね。例えば他の奥様方とご飯を食べに行きますという人がいたときにそのタイミングで声をかけられてもこの後予定があるので、とそそくさと逃げられる可能性もある。であれば授業の合間にちょっと聞いておくとか、授業が始まる前に次回の授業の約束だけ先に取ってもらって、そのときにちょっと早めに来てもらえますか？その日だけちょっとお時間を頂いて今後のご相談をさせてくださいと言っておけば、ゆっくり話をする時間が取れると思うんです。
後は今月のアプローチしなくてもいい人、したほうがいい人の整理が授業が始まる前からちゃんとわかっているというアクションを取っておくとか、一日の動きだけでなく、1週間、1ヶ月の動きをすでに把握しているみたいな事も出てきます。なので先輩は192ヶ月なのでたしかにすごいと思います。よくやるなというぐらい仕えている方だと思うので、総評してみちゃうとすごいなだと思います。けれど1個1個の動きならば、授業の前にこの後の予定を確認する、とかなら意識すればできることだと思います。または掃除のタイミングに声をかけてみようということも、仮説ですが、それが本当に正しいアクションだとすれば真似できることだと思います。
それを全部やりきった上でやっぱり自分と違うよねというところがあの人のキャラだからというところが出てくるなら、その人はこの仕事が天職です。それが事実であれば他の仕事をせずに16年間この仕事をしているのはその理由だと思うんです。けれど真似できる事実が出てくる気がするので、その人が成果を出すために日々どういう動きをしているのか、週単位でどういうことをしているのか、確認をしっかりいただきたい感じです。
1.アプローチしない顧客層を決める 2.他の講師の活動の把握と取るべきアクションの明示3.目標達成している先輩のアクション分析
失礼な言い方になってしまうかもしれませんが、Sさんの今の頭の中でこういうことをすればより角度、目標を達成する確率が上がるという行動が現状出てきていないですね。あればもちろん良いですが、さっき聞いたときに1番、2番、3番やりましょうというときに施策が出てこなかったので。
まだ3ヶ月目なので出てこなくて当たり前だと思いますが、それは決して悪いわけではなく、むしろ3ヶ月でこれだけ売上を積んでいる方が素晴らしいと思います。すごいことだと思うんですけど、Sさんは今回6月末で160万円達成するという高いレベルの話をされているので、であればなんとか達成するために自分の頭よりは192ヶ月これを繰り返している先輩の目標達成術を聞いたほうが確実に成功に近づくと思うのでちょっと聞いてほしいです。
聞いてほしいポイントはまずトーク、何を話しているか、後ターゲット、誰に話しているか、ターゲットはどう決めているかも確認したいです。どう調べているかも。長嶋茂雄を知っていますか？野球の有名な人ですが、あの人は感覚で生きてきたと言われていたので、どう打てばいいですかと聞かれれば、来た球を思い切り振ればいい、バットを振ればいいんだよと普通に言っちゃう人です。それを聞いても真似はできない。先輩がそういう人の可能性があるので、それはそれであきらめたほうがいいですが、1個1個項目をちゃんと聞いていきましょう。
先輩はどうやって目標を達成させているんですか？と聞いて、お客さんと一生懸命話すだけだよという回答が来る可能性もあります。けれどそこでそうですよねと引き下がっちゃうと終わっちゃうので、ちなみにどういう話をしていますか？とか誰に話すかどうやって決めていますか？何をいつ話していますか？とか。Sさんの営業でいけば、お客さんを選別するための調べ方や自分が誰に話すべきなのかターゲットを決めることと、いつ何を話すのかトークが固まれば基本的には目標達成への動きはこれで完結すると思います。これを先輩に確認しに行くアクションを取ってもらいたいです。
もう1回復習しておくと、まずは自分でアプローチしなくて良い人の選別をしっかりして、例えば5人授業するとなったときにこの人とはしっかり話をしなければいけないから、他の人とは仮に削ったとしてもこの人との会話はちゃんと確保しよう、というような明日から実践できる形で動いてもらいたいので、まずはここを確認しましょう。
後は単価を上げるためのアクションですが、他の講師の方がどのような話をしているかをもう1回確認してください。選別するのは自分が受注を取るため、イメージとしてはここで20万円積みたいです。他の講師の方からの営業の角度を上げるのは30万円積めれば目標達成予定です。こう考えるとそんなに難しい感じはなくなると思います。すでに見込みのある人から20万円取れる組んでしまっているので、1ヶ月あればなんとか新規で一人うまくいけば新規2人取れる気がします。なんとか1ヶ月、今はいないけど、1人はチケットを買ってくれる人が現れるはずだというのはできるんじゃないかという気持ちはあると思っています。
他の講師の人たちに自分の生徒さんが来たときに案内をしてもらって2人ぐらいは決めてくれるだろうというのはかけ離れた数字ではないと思います。これが10人やってくれることを期待するなら無理だと思いますが、2人だったらあの人とあの人がやってくれるんじゃないかなと期待できる人がいるはずだといてほしいですが、その人が5万円で終わっちゃうと目標達成が遠のくので、その人達がちゃんと15万円獲得できるようにフォローしてあげる感じです。先輩だから大丈夫じゃなくて、フォローをして15万円を達成してもらえるようにお願いしておく感じです。目標を達成するために一人15万円ぐらいのチケットを買ってもらえると達成できるのでご協力お願いしますみたいなことを言ってもいいぐらいです。関係性にもよるので言うのがベストかどうかは相手によって使い分けしてほしいですが、そういうことをしてもらってもいいかな。
ここで20万円、30万円が達成できれば目標達成でおめでとうとなりますが、なんとなくうまくいくかわからないというところがSさんの現状の顔色だと思うので、それをなんとかするために目標達成している先輩をしっかり確認して、目標の金額を上げるのか、受注の件数を増やすのかというところをやっていただきたい。そのために先輩にしっかりといつ何を話しているか、方向を確認する、いつ誰に話をしているのか、ターゲットを確認する、ターゲットをどう決めているか、どう調べているか、リサーチ方法を確認する、この3つをしっかり確認していただければだいぶ確率は上がってくるかなと思うので、6月の最初の10日間が大事な勝負の期間なので、早めに10日まで確認してやりきっていただければと思います。
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