【営業勉強会】セミナー営業の成果が出ない。原因は営業側の思い込みかもしれない

セミナー営業をやっているけど、思ったほど成果が出ない
集客を頑張っているけど、ニーズがないのか集まりが悪い

そう思っているあなたは、もしかしたらセミナー営業を使いきれていないかもしれません。

セミナーを開催することだけがセミナー営業ではありません。
企画するだけでも十二分に営業では活用の仕方が広がります。

セミナー営業の効果的な活用方法をお伝えします。

登場人物

　営業4.0実践ゼミ部長　ささだ

　ふくさん

セミナー営業で成果を出すために、何か良い手立てを探している

　セミナー営業をもっとマーケティング的な目線でうまくやりたいんですが、何から手をつければ良いんでしょうか？

　ちなみにセミナーの後追いのテレアポ、マーケティングとはちょっとずれますが、セミナーに来れない企業のアプローチはどうされていますか？

　特に何もやっていないです。反応がないところということですよね。全く何もやっていないです。

営業側の思い込みが、勝手にニーズを奪っている

　オフラインのイベントって日程が決まっているので来れない人はニーズの有無関係なく日程が合わないという理由でこれないですよね。つまり、セミナーに来ない＝ニーズがないという判断をしてはいけないんですが、主催者側・営業側は無意識的にこういった判断をしちゃっていることが多いんです。

ニーズがないのか、予定が合わないのかという点でぜんぜん違う。そういうお客さんを拾いに行くアクションはしていったほうがいいです。近々のセミナーで来れない会社さんは、来れない会社さんに電話をかけてメールが届いているかを確認する、届いていますという話ならばご都合合わないですかと確認する。予定が合わないと言うなら個別でお会いして説明を簡単にするのでお時間いただけますかというとアポ率が上がるはずです。

メールを見ていない人、送っている側からすれば見てもらっていると思っているじゃないですか、でも意外と見ていないので多分10%ぐらい、500件送ったら50社ぐらいしかみていないと思います。その中から半分来ていただけるなら反応はすごく良かったですけど、90%は見ていない可能性が高くて宝の山の可能性が大いにあるんです。

人間は相手のことをむげに扱ったということに関しては心理的にストレスなので、丁寧にこちらはメールを送ってあげた、してあげたことに関して何もしてくれなかったという事実を突きつけるとお客さんとしては見ていませんでしたとすぐに見てくれたり、セミナーの話をちゃんと聞いてもらえたりします。セミナー営業でセミナーでいかに受注を取るかと言うだけでなくて、セミナーという親切をしてあげたという事実が営業のハードルを下げてくれるということが多々あるので。

セミナーは活用の参加有無に関係なく、掘り起こしや関係強化にできる

　今のでちょっと浮かびました。話がちょっとずれるかもしれませんけれど、2月にもう1回セミナーをやるんです。それに対して1月に1回集客しているところに連絡を取って2月にもあるんですよということで集客できると思いました。2月のその日もだめなんですよと言われたら、1回目の資料もあるのでお持ちしましょうかと言いながらアポイントが取れると思いました。

　それで不動産の再掘り起こしはできそうなイメージですね。

　あと一つ懸念点があるとしたら、私自身が持っているお客さんは私がメールを送った20件ぐらいです。後は私以外の人が担当しているお客さんとか、代表のつながりがあるのでわたしとしてはその中でアプローチできるところがあるならやれるなと思いました。セミナーに呼ぶことはできると思うんですよね。

マーケティングの流れを作るには、お金か時間の投資は必須

　マーケティングはお金をどう突っ込むかという話で、お金と時間をどう解決するかという話で私のサイトで言えばブログを書き始めたのは3年前ですが、集客で回り始めたのは1年前なのでそこに何を突っ込むかに寄っちゃうのかな

　やっぱりそういう形のものは時間がかかってしまうものですかね。

　コストを掛けないのなら時間はかかります。

　会社として私がやるのであればコストはかけられます。自分自身のものとしたら身銭になりますので残念ながら出せないというところもあるので。

会社として全体的に私にやらせようかという話が今年になって出ているんです。今回のセミナーや集客にしても。こういったイベントとか広告とかホームページとかができるんであればと。来てるには来てるんです。でも会社としての評価は良いんでしょうが、数字は私のところには来ないんです。そこはおかしいというか、力の入れようがというところと今年の方針が、年間の数字が決まっていないんです。

わたしには営業プラスアルファそれ以外のこともやってもらおうという話は出ていますが、よくわからない。私個人の数字を上げるのをやるのか、もしくは会社のためにやるのかとなっているところでおかしくなっている。

　本当にメールマーケとかで集客するところに行くのならある程度工数と時間を咲かないと、中途半端にやると無駄打ちになるのでむしろやらないほうがいいですよ。