今日のテーマ
紹介営業の成功させる事例が必要な2つの理由と3つの情報
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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紹介営業をするにあたって伝えておきたい事前情報をテーマにお話ししていきたいと思います。何を伝えてほしいかというと、一言で言うと事例です。普通の営業の商談でも全く一緒なのですが、結局お客さんが何を買うかという話です。商品やサービスではなくて、商品やサービスを買ったことで得られる変化、成果が欲しくてお客さんはお金を払って物を買っています。例えば弁当を買う時も、おなかを満腹にさせたい、この味を楽しみたい、みたいなところで、買って使った後の変化を求めているわけです。変化と言うのはもちろん感情もありますし、具体的な数字、ビジネス的な変化、そういった何かが変わるポジティブな変化を求めている、ということが前提で物を買うということはあります。それをイメージさせることが大事です。
紹介営業は基本的に伝言ゲームです。自分がこういう風に伝えている、伝えた、それをAさんがBさんに伝える、自分の言った人から次の人、次の人に広げていってもらう、という形が紹介営業になるので、正しく伝言ゲームができるようにしてもらわなければいけません。正しく伝言ゲームを実現させるためにはしっかり紹介してくれる、伝言してくれる人が、商材についてや自分がすすめてもらいたいものについて、イメージが持てているかどうかがすごく大事ということです。
そのイメージを持たせる情報が事例です。事例はBefore/Afterの変化をしっかり伝えていただきたいということなのですが、事例で何を伝えなければいけないのかと言うところからお話ししていくと、ポイントは3つです。
紹介を成功させる事例で伝えるべきこと
1つ目は導入前のお客様の状況、事例なので顧客の状況です。
そのあと導入後にどんなことをやったのか、その結果どんな変化が得られたのか、というところを伝えていただきたいです。事例を伝えるにあたって、こんな変化が出ましたとか、こういう結果になりましたという話だけをしがちな人が多いですが、どういう変化があったのかが大事です。すごくわかりやすい例でいけば、ビジネスのコンサルをやりました。年商がなんと2000万円になりました、1億になりました、みたいなことを仮に言ったとします。けれど元々の年商が」9999万円の企業が年商1億になってもプラス10000円か？と言う話なわけです。どういう変化があったのか、例えば借金が何千万も重なっていたのだけれど、そこからV字回復で2年で年商が1億に復帰したということが言われればすげえな、という話になるわけです。
基本的に人はシンデレラストーリーが好きです。どん底から立ち直ったみたいなところだったり、状況を伝えて下がって上がるみたいな変化が好きです。そういった変化をちゃんと伝えていくためにもまずは導入する前のお客さんの状況がどうだったのか、そもそも抱えていた悩みや、そもそもどういう人なのか、起業なのか、企業規模や家族の構成などそういう状況や、可能であれば実際に購入してくれた人の名前や様子も出せたほうがいいです。名前や可能であれば写真、本当にできるなら動画インタビューとか、そういうものを見せてあげると、この人が悩んでいるんだ、確かに悩んでいそう、みたいなことがイメージできれば理想です。
その人がどうなれたのか、いきなり成果が出たわけではないと思います。だから幸せになりましたではなく、サービスや商材をどういう風に使ったか、と言うところを伝えてあげて、そのうえで結果がどうなったのか、こういう悩みを抱えていたお客さんが変化がありました、と伝えます。」
今私はテレアポのコンサルもさせてもらっていますが、テレアポの時に1週間で家電数が1000件、アポが2件、アポ率が0.2％、マジでテレアポをやめたいんですという人から相談をもらって、「本当に笹田さん、マジでテレアポをやめたいんですよ。ほかに何か方法はないですかね？」という相談をもらいました。その結果アポ率が0.2％から2％になりました。あくまでも改善途中なのですが、それだけでもアポ率が10倍に上がっているわけです。ビジネスの改善で10倍の変化が起こっているということは奇跡です。アポが安定して取れるようになったので受注も増えています。月間のアポ率数が20件増えました。質の高いアポが取れているので、それまでは成約率が10％だったのが30％になりました、という形で、売り上げが伸びている、もうすぐ売り上げの表彰があるということなので巣が、月間目標を達成して表彰されるかもしれない、みたいな話をもらっているわけです。
そういう風にどん底でアポ率が半端なく低いぞと言うときに、めっちゃ電話をかけてもアポが取れなかった子が、今回表彰されるまでの状況となりました。その時具体的にやったのは日々の動きの報告をしてもらったり、実際のトークスクリプトの添削をさせてもらったり、そういうことをしてきた結果、今はこれだけのアポが取れる、ビジネスの成果が出せるようになっています、そういうことがイメージできれば、なんで事例を伝えているかわかります。自分の紹介しようかなと思っている人に当てはまるかどうかを想像してもらいたいです。それを紹介するにあたってこうなれるよと伝えたい、伝えてほしいからです。
事例が必要な理由
商材やプロダクトについては簡潔にまとめましょうという話を以前しましたが、簡潔に伝えて終わりではないです。コミュニケーションをとって人の信用を借りるというのは、やり取りをするい人に進めてもらうわけなので、会話をしてもらえる可能性が非常に高いです。会話をしてもらえる可能性が非常に高い時に、会話をしてもらう内容を事前にこちらから準備して提供しなければいけません。
その時、商材、資料、商品のパンフレットを渡しても営業マンではないので話せません。何を伝えてほしいかは、結局お客さんが買いたいと思っているお金を払うのはベネフィット、変化なので、実際に起きた変化を、こうなれるよと伝えてもらえるような状況やイメージを持ってもらう情報、ネタを伝えましょう。
これが顧客の導入事例、成果事例です。後は失敗事例も伝えていただいたほうが進めやすかったり、進める人もイメージを持ちやすくなります。商品のパンフレットやカタログではなく、実際にこれまでサポートしてきた、納品してきたお客さんの事例を伝えてあげることによって、紹介をしてくれる人は、あの人だなあとか、これを伝えればイメージを持ってもらえるかも、みたいな感じで紹介しやすい環境や状況を作ります。紹介営業を始めたいと思ったら、顧客事例をしっかり集めることもご準備いただくと紹介営業が進みますので、しっかり事例の準備を進めていただきたいと思います。
