今日のテーマ
商談時間が短いのに好かれて売れる営業になるたった1つのアポ前行動
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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売れる営業ほど商談時間が短いということをテーマにお伝えしていきたいと思っております。
1回の商談が長くなるほど集中力・記憶力が下がる
ここは私の経験談というか、私がずっと営業をしていく中で意識をしていることなんですけれども、とにかく1回の商談時間を短く終えたいんです。これは何でかというと2つ目的というか理由があります。
1回の商談が長くなりすぎてしまうとお客さんの集中力や記憶力がなくなってしまって結局良い商談であったとしても、なんとなくでしかお客さんに記憶がされないから、ましてや時間がたてばたつほど人間の記憶はどんどん薄れてしまうので、集中力がない段階で相手に何かを伝えてもらおう、覚えてもらおうとしてもなかなか話が進まないですし、集中力が切れた段階で正しい意思決定ですとか切れ味鋭い判断というのが出来なくなってしまうからです。なのでお客さんとの商談というのはできるだけ短く終えたほうが相手の記憶にも残るし相手がちゃんと意思決定できる状態で判断をしてもらえる可能性が高いというところがあります。
短い商談のほうが相手の満足度が高い
もう1つは短い商談のほうが相手の満足度が高いんですよね。だらだら長かった打ち合わせというのは当然会話が楽しければそれはそれでよいかもしれないのですが、ずるずる長くなってしまって結局何の話をしていたんだっけみたいな形になってしまうと、相手の満足度が落ちちゃうんです。
これは逆でお客さんがたくさん話をしてくれるみたいな商談であればもう時間を気にせずたくさん自分の話を聞いてくれてよかったになるのですが、プレゼンであったりクロージングをする商談の場合というのはできる限り短く終えるということを意識いただくと相手の満足度が高くなるということです。結局切り返しトークだとか、トークを粘るみたいなことをずるずるやってしまうと相手からすると結局しつこい営業だったなという風に思われてしまうので、特にプレゼン・クロージング段階の商談というところは短く終えるというところは私が意識していたところになります。
商談時間を短くするコツはアポ前コミュニケーション
じゃあどうやって商談事態を短くすればいいのかなんですが、商談時間を短くするコツは事前のコミュニケーションをどれだけたくさん取るかなんです。
今回この動画を撮らせていただいたきっかけというのが田舎でちょっと営業していて移動が車です。一軒一軒隣の客、次の顧客に営業するときの移動時間がすごくネックになってしまっているんです、というご相談をいただいたのですが、ご相談いただいたとき、ああたしかにそうだなあみたいなところと、私の場合はそれをどうやって払拭していたのか、というところが、けっこう私は都内全域でとにかく案件が欲しかったので、エリア構わず営業をしていたところがあるんですが、その時千葉に行って、神奈川に行って、東京に行ってみたいな感じで、本当にずっと移動していたみたいな状況はすごく多かったんです。
ただそれでも何とか訪問件数の担保というのは気合と根性でごまかしごまかしやり続けたみたいなところがあるのですが、商談の質だけは担保したかったんです。その時にどうやって、とにかく新規の営業の数も増やしたかったので、一回一回の商談を短くする、かつ1回の商談を短くするのと合わせてできる限りその場で答えを出してもらうというアプローチを考えてやっていました。
その場で答えを出してもらうために、事前にどういうコミュニケーションを取っておくのか、なんですが、けっこう営業、特に新規開拓の営業をやっている人は商談のタイミングでヒアリングをして、ヒアリングのリストからラポールの構築をして、それが終わった後に提案・プレゼンみたいな形にしていく方は多いんです。そうすると一回の訪問で意思決定はそもそもしてもらえるような土壌を作っていないんです。
要は最初からそこで相手の情報の聞き出しであったり関係構築をしてうまくいったら受注が欲しいなというアプローチをしてしまっているから2回目、3回目の訪問が発生してしまう。ではなくて、最初から初回の訪問で即決で受注をもらえるようなアプローチが組めないということを私が考えたときに、やらなきゃいけないことというのはラポール、ニーズ、ヒアリング、ヒアリングがあってプレゼン、クロージング、という関係構築をしてヒアリングをしてその後プレゼンが発生するわけです。
アポイント獲得後にその電話でヒアリング
じゃあこのラポールとヒアリングを先にできないかといったときに、できないわけないんです。なぜかというとアポが取れているからです。なので私が訪問前にお客さんとコミュニケーションを取るときに意識してやっていたのは、まずラポール、関係構築の段階というのはアポイントをもらった後にヒアリングするんです。
電話でアポイントもらいました、それでじゃあ来週この時間にお伺いさせていただくんですが、その時にぜひ御社に会って提案させていただきたいのでいくつかちょっとご質問させていただいてもよろしいですか？みたいな形で、そのタイミングで色々ヒアリングをかける。一回のヒアリングの電話、テレアポの架電でヒアリングが長くなってしまうと、なかなか相手としても早く切りたいんだけどという気持ちが出来てしまうので、最初のヒアリングの時に2，3個質問をして、わかりました。じゃあ来週の火曜日によろしくお願いいたします。絶対にいい提案を持っていくのでよろしく期待してください、みたいな感じで期待値も上げながら相手との関係も築きながらヒアリングを終える。
訪問前にもう1回電話でヒアリングをする
もう1回訪問前にもう1回か2回ヒアリングの電話をかけるんです。
「先日ちょっと教えていただいた件でご連絡させてもらったんですけど、ちょっとこの点が気になっていてとか、業界で最近こういう流行りがあるというのを聞いたんですけど何かお話聞かれたことがありますか？」とかそうやって競合他社の提案状況であったり、お客さんのリテラシーみたいなものを確認して相手にどういう言葉で何を伝えたら刺さるのか、何を困っていてどんなことを話したら喜んでもらえるのか、ということを事前に仮説が立てられる状態にできるようにヒアリングや情報収集をしておくんです。
それはもちろんヒアリングだけじゃなくてリサーチも含めて行なっ て、そうすれば最初の段階でお客さんのこともすぐ電話で聞いているのでわかっている状態でアプローチもできる、かつお客さんの印象としても丁寧にこの訪問のために日々リサーチをしてくれた、ヒアリングをしてくれた営業さんだという風に思ってもらえるんですよね。なのではじめまして、こんにちはなんですけど、はじめまして、こんにちはの手前で何回も連絡ややり取りをさせてもらっているので、お客さんからしても全然印象や信頼度が変わってくるということです。
メールアドレスも確認する
もう1個意識していたのが、テレアポの段階でメールアドレスも教えてもらうんです。なんでメールアドレスを教えてもらうかというと、事前に情報を送るからです。なので商談の手前で、明日こういう話をさせてもらいたいと思っていますのでよろしくお願いします、という前日確認のメールを送ったりとか、それはもちろん日程漏れというリスクを減らしたいというところもありますし、日程漏れ以外にも丁寧な営業という印象を持たれたいから、ということです。
もう1個はどういう話をしたいと思っているかも事前にメールを送っておくことによって相手側の意識を刷り込んでおく、そのどんな話をするかというメールはアポイントをもらった当日中にメールを送るんです。「本日お電話でアポイントをいただきました笹田でございます。来週の火曜日よろしくお願いします。当日の打ち合わせでこういったお話が出来ればと思っておりますのでよろしくお願いします。」みたいなことを先に送っておけば、相手もこういう話をしてくれるんだ、とか、相手側に先にメールを送る、そのあと電話をかけるので、そのタイミングでちょっとこの点は気になっていないんだよね、必要ないんだよね、みたいなことを教えてもらえれば、じゃあちょっと違う話を持っていきますね、とか、であればちょっと今のタイミングで訪問やお時間をいただくのはもったいないので、また機会を改めますね、という形で事前のすり合わせができるんです。
なので初回の訪問のタイミングですべてをやろうとするのではなくて、その手前でできるコミュニケーションを重ねておく、そうすることによってヒアリング頑張ってできて相手のこともわかっている、かつ相手にも良い印象を持ってもらう、丁寧な営業だっていう印象を持ってもらえるので、初回の訪問で即決してもらう確率が上がるということです。
営業をやっていると私もそうだったのですが、最初はというのはアポをもらうためにどうしようか、頑張ろうみたいな形になりがちなんですが、アポをもらった後の最初の訪問の印象ってけっこう営業に対するイメージですとかその会社の営業に対するイメージ、印象というのが決まってきてしまうので、初回の訪問というのは人間第一印象が大事ですから、そこは意識してやっていました。その第一印象をできるだけよくするために事前のリサーチ、コミュニケーションというところを取りながら、初回の訪問でぜひやらせてください、受注を下さいという形での営業をかけていくというところが私が意識していたところになります。
今回ご相談いただいた中でも田舎で広範囲で営業をしなければいけない、そうすると移動時間で営業の件数が限られてしまう、ということだと思うんです。結局は都内で営業していると電車移動とかを含めると1時間置きでアポを取らなきゃいけないみたいなことも起こるわけです。
これが車の移動で、みたいなことになっていくと、電車移動だったら何とかパソコンをうったりとか何か作業できたりするかもしれないですけど、車の移動とかでは本当に何もできないですから、オーディオブックとか本を聞くとか、なんかちょっと少し意識高くやっていくとか、それこそユーチューブでなんか勉強するみたいな形になっちゃうと思うんですけどそうやった移動時間が長ければ長いほど商談にかけられる時間が少なくなる、商談にかけられる時間が少なくなると、一回でアプローチできる件数も減ってきてしまうということなので、それをどう払しょくしていくか、というのは商談の時間をできるだけ短くするんです。
できる限り商談の件数を減らしていく中で、即決して受注がもらえるようにする。そのためには商談の手前のコミュニケーションを大事にするということを考えていただくと、アプローチの質、かつ営業の質というのが上がってくると思いますので、ぜひ参考にしていただきながら、1回の初回の訪問でいかに良い提案をするか、即決してもらうかというためにはトークじゃないです。トークとかコミュニケーションとか資料ではなくて、その手前のコミュニケーションの質というところが大事になってくるので、ぜひ初回訪問では即決で受注がいただけるようなコミュニケーションを意識していただきながら営業活動を頑張っていただければというところが今日お伝えしたい内容でございました。
