今日のテーマ
200円の素人のコーヒーを営業せよ
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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こんにちは、営業ハックの笹田です。今日のテーマは素人のコーヒーを200円で売れ、ということをテーマで社内でロープレをしました。これですね、予算がない、お金がないとお断りをされたときにどう切り返すかという、たとえば今うちで新卒と学生インターンの子がいるのですが、2人とロープレをしました。その時に面白い切り返しトークが出てきたので、今日はそれをご紹介していきたいと思います。
だけど営業していてよく言われると思うんですね。予算がないんで今ちょっと難しいです、ああ、ちょっと今お金がないんでまた今度で、みたいな形でBtoB、BtoCは法人営業、個人営業、どちらでも言われる典型的なお断りトークかなと思うのですが、これに対してどいう向き合っていったのか、それについてよい切り口が2つ出てきたので、ぜひ見ていただければと思います。
ご自身、自分で営業するにあたって、200円のコーヒーです。缶コーヒーよりちょっと高いし、カフェのコーヒーよりは安いし、この絶妙な金額感だと思うのですが、自分だったら予算がない、お金がないんだよね、と言われたとき、どんな提案をするのかを考えながら今回の動画を見ていただければよいんじゃないかなと思います。
今のテーマが面白いな、待ってました、そう思っていただいた方はぜひGoodボタン、今日のテーマはいらなかったなと思って方はBadボタンで教えていただければと思います。今後の配信の参考にしていきたいと思いますので、よろしくお願いいたします。
では今日のテーマです。200円のコーヒー、自分で淹れたコーヒー、素人です。素人の自分が淹れたコーヒーを200円で売る、その時に予算がない、お金がない、と言われたときにどう切り返すのか、まずはうちの新卒と学生インターンの子がどんなトークをしたのかをご覧いただきたいなと思います。
新卒のロープレ
まずうちの新卒の子はどんなトークをしたのか、こんなトークでした。
あっわかりました。今すぐじゃなくても大丈夫です。ご予算がつくタイミングでぜひ勝っていただいて飲んでいただければと思いますのでいかがでしょうか?
予算がないと言われたタイミングで目線を変えているのはよかった
というトークでした。このトークを何点つけるといえば30点です。よくはないんですが、ただポイントとしてよかったところは、要は予算がないと言われたタイミングで目線を変えているんです。予算がない、今は予算がない、という目線でアプローチができるんじゃないか、ということであれば、予算がつく、お金が入るタイミングでぜひ考えてください、買ってくださいね、というトークでした。
抽象的な表現で終わると相手に忘れられて終わり
ではなんで30点だったのか、予算がつくタイミングで買ってくださいという抽象的な表現で終わってしまうと、結局相手は忘れてしまって終わりです。結局人というのは1回お断りをして、今買う気がないよ、と言ったら、そのことをわざわざ丁寧に覚えてはないんですよね。
終わらせない工夫が大事
なので終わっちゃうんですよ。なので終わらせない工夫が大事だったということです。
言って200円のコーヒーです。今財布にお金がないのであれば、例えばご自宅に帰られたら200円ってありますか?であったりとか、今給料日前でね、みたいなことであれば、分かりました。給料日ってちなみにいつでしょうか?25日ですかね?じゃあ25日になったタイミングでもう一回ご連絡させていただくので、その時ぜひ私のコーヒーを飲んでいただきたいと思います、というような形で、いつ思い出してほしいのか、予算がつくタイミングがいつなのか、予算が入るタイミングはいつなのか、こういった点もしっかり確認しなきゃいけなかったということでした。
なので今お金がないから買えないのであれば、お金が入ったタイミングで買ってくださいね、そこに対してイエスをもらう、という意識を持たなければいけなかったというところです。
買ってもらう理由をちゃんと言っていない
もう1つですね、このトークをしていた中で、予算がつくタイミングでぜひ買ってくださいというトークだったわけですが、予算がつくタイミングで買ってください、なんかっぽいことを言っているんですが、買ってもらう理由っていうのをちゃんと言っていないんですよ。
なので今すぐじゃなくてもいいんで、予算がつくタイミングで買ってくださいね。わかりました。考えておきますね、終わりなんですよね。そのタイミングでわざわざ考えてくれる人はいませんので、じゃあ予算がつくタイミングでなんで買うべきなのか、ここまで踏み込んで言わなければいけなかった。なので総じて30点ということで厳しい点数をつけさせていただいたというところでした。
ただ繰り返しにはなりますが、予算がないと言われたタイミングで、わかりました、さようならではなくて、じゃあいつだったら予算が入るのか、予算が入るタイミングで考えてほしい、買ってほしい、この言葉を言えたのは非常に良かったポイントかなと思います。
学生インターンのロープレ
では続いて学生インターン、今回この子のトークはめちゃくちゃよかったんですね。じゃあどんなトークだったのか、ご紹介をしていきます。
先ほど普段コーヒーを飲まれているというお話だったんですけど、100円缶コーヒー飲まれていますね。弊社のコーヒーは200円、少し割高なんですが、この差分の理由があります。なぜこの100円缶コーヒーより高いのか、ですが、実は私が淹れたコーヒーなんです。
小さいがなんと20万をかけてよい道具をそろえました。なのでよい道具をそろえたからこそ味わい深いコーヒーを飲んでいただけると思いましたので、ぜひ飲んでいただければと思います。改めていかがでしょうか。
というトークをしていました。今回このトークでよかった点は、まずは現状、どんなコーヒーを飲んでいるのかということをいったん仮決めではあったんですけれども、決めました。そこに対して200円、要はコーヒー=100円と思っている相手に対して200円のコーヒーってそのまま言ってしまうと高いんですよね。
差分の説明をするトークが良かった
なので高い差分がある、その差分をちゃんと説明するために、これを買ってと言っているだけではあるんですが、20万円の機材でコーヒーを淹れました、と言っていたわけですよ。このトークはなかなかいいですよね。
要は高いものには理由がある、高いものにはわけがある、ということで、そのわけ、理由をちゃんと伝えようとした、この目線はすごくよかったなというところでした。
20万円の道具で淹れたコーヒーだから何なのかわからなかった
なんで20万円の道具で淹れたコーヒーなので飲んでください、だったのですが、惜しいなと思ったところは20万円の道具で淹れたコーヒー、だから何なのか、が分からなかった、言わなかったというところでした。
なので20万円の道具で淹れるからこそ香りが豊かな、せっかくだからちょっと私がトークを付け加えちゃいましたけど、味わいが豊かだったのか、味が深いのか、濃いのか、こういったところを伝えてあげると、20万円の道具で淹れたコーヒーをおいしそうだなと想像できるわけですね。
なんでいい道具で淹れているからおいしいでしょうじゃなくて、いい道具で淹れているからどうなっているのか、相手に想像させる訴求が必要だったというところです。
なのでぜひ今回のトークを見ていただくと、聞いていただくと分かるんですが、今回のこのトーク、2人とも切り口は面白いんですよ。
最初の新卒の子が言ったのは、今お金がないというところにフォーカスを当てました。要は現時点で支払い能力がないという目線です。もう一方学生インターンの子がどんなトークだったのか、支払い能力は200円なんだからあるでしょうという前提のもと、買う気がないというところに焦点を当てたというところです。
今回のこのトークを見比べていったときに、予算がないという言葉への向き合い方は2つあるということをわかっていただけたんじゃないかなと思います。予算がない、そう言われたときに、まず本当に財布にお金が入っていないんですか、ここが目線としてある、ポイントの1つですね。予算がないと言われたときに、その部分、その分野、その提案に対してお金を支払う気がないという目線、どちらなのかということを考えていったということです。
実際に今お金がないのであれば、今回のように今お金が入ったタイミングで提案するのも一つの方法ですし、じゃあ分割だったらどうですかとか、支払うタイミングを分けたらどうですか、そういった形で支払方法を変えるという提案もできたんじゃないかなと思います。
また個人営業でいけば、現金じゃなくても大丈夫です。カードでお支払いいただけますけどどうでしょうかといった形で支払い能力が、今財布にお金がないということであれば違った支払方法を提案したら、あっカードで買えるんだったらスマホ、ラインペイで買えるの?だったら買ってくれる可能性もあるわけですよね。
なので支払えないということであればどうすれば支払えるのか、という目線に立ってコミュニケーションをとるのも一つの方法です。
もう一方で買う気はある、先ほどの場合でいけば買う気はあるんだけど支払う方法、能力がない、ただ次のパターンでいくと、そもそも買う気がない、みたいな目線で考えるとどうすれば買う気にさせるのか、ということを考えたというところです。
買う気があって支払う力、能力、財布にお金があって初めて買うという決断ができるわけですので、この予算がないという言葉、予算がないからしょうがないですね、じゃなくて、予算がないからじゃあどうすればいいですかね、だけではなくて、ちゃんと買う気とお金、両方をそろえる提案をしていく、この目線が大事になるということをぜひご理解いただきたいなと思います。
素人だけで淹れた自分のコーヒー200円で買ってもらうために、あなただったらどんなトークをするか、ぜひ考えていただければと思います。本日は以上です。